做外貿(mào)需要找客戶成交，外貿(mào)業(yè)務(wù)員必須掌握外貿(mào)開(kāi)發(fā)客戶技能。外貿(mào)找客戶的方法無(wú)外乎兩個(gè)方向：自己找客戶和讓客戶找到自己。前者最常見(jiàn)的方式是通過(guò)谷歌搜索客戶郵箱進(jìn)行開(kāi)發(fā)；后者包羅的方法較多，比如Google SEO、在線廣告、社交營(yíng)銷等等。

郵件開(kāi)發(fā)客戶有個(gè)前提，那就是你得有客戶的電子郵箱地址，如此你才能夠發(fā)送開(kāi)發(fā)信給對(duì)方。那么，問(wèn)題來(lái)了：客戶的郵箱地址怎么獲得呢？常見(jiàn)的方法有：谷歌搜索、展會(huì)、進(jìn)出口數(shù)據(jù)等。其中最主流，也是最多人用的還是通過(guò)Google搜索獲取客戶郵箱。

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1. 利用文檔資料找客戶

這里的文檔資料主要指的是PDF文件，PDF文件是國(guó)外分享技術(shù)資料最常用的文件格式，國(guó)外的產(chǎn)品供應(yīng)商通常會(huì)提供專業(yè)的產(chǎn)品信息PDF文檔供用戶下載閱讀，尤其是電子設(shè)備、機(jī)械設(shè)備等行業(yè)的供應(yīng)商。接下來(lái)先介紹幾個(gè)實(shí)用的谷歌搜索指令（假設(shè)產(chǎn)品是LED light）：

PDF:”LED light”（此指令可以找到提供LED light相關(guān)PDF文檔下載的公司）

產(chǎn)品關(guān)鍵詞 “LED light”（指令中的”關(guān)鍵詞”可以限定搜索對(duì)象為冒號(hào)中的關(guān)鍵詞）

-（減號(hào)指令可以去除我們不想要的結(jié)果，比如去掉中國(guó)網(wǎng)站可以使用-China -.CN，去掉B2B網(wǎng)站 -B2B等）

site:.ru（此指令可以限定搜索某個(gè)國(guó)家的網(wǎng)站，冒號(hào)后面跟著的是.國(guó)家域名后綴，比如.ru就是俄羅斯域名后綴；其他各國(guó)的域名后綴：各類域名后綴的區(qū)別以及國(guó)家域名后綴大全）

通過(guò)以上的搜索方法，可以找到提供相關(guān)PDF文檔下載閱讀的網(wǎng)站，這些通常都是國(guó)外比較專業(yè)的產(chǎn)品供應(yīng)商。然后，復(fù)制對(duì)方網(wǎng)址打開(kāi)，查看他們的聯(lián)系方式即可。不要直接點(diǎn)擊搜索結(jié)果，因?yàn)檫@樣打開(kāi)的是查找到的PDF文檔，而不是直接的網(wǎng)站。在對(duì)方的網(wǎng)站中一般都是可以找到聯(lián)系方式的，比如Contact Us頁(yè)面，把查找到的聯(lián)系方式包括郵箱地址收集起來(lái)。

我們?cè)谒鸭蛻羿]箱的時(shí)候，不要僅僅記錄一個(gè)郵箱地址，客戶的網(wǎng)站等其他相關(guān)信息最好一并記錄，方便后期研究客戶時(shí)候使用，只有了解客戶公司才能針對(duì)性發(fā)送開(kāi)發(fā)信，提高獲得詢盤(pán)幾率，建議使用一個(gè)Word文檔或者Excel表格好好地歸類整理記錄這些信息。

2. 開(kāi)發(fā)特定國(guó)家區(qū)域的客戶

想要開(kāi)發(fā)某個(gè)特定國(guó)家的客戶可以使用這個(gè)方法。不同國(guó)家的Google也是不一樣的。谷歌在世界各地主要國(guó)家地區(qū)都有不同的網(wǎng)址，使用不同國(guó)家的谷歌搜索同一個(gè)關(guān)鍵詞，顯示出來(lái)的結(jié)果也都是不同的。

所以，想要搜索特定國(guó)家的相關(guān)信息，最好打開(kāi)對(duì)應(yīng)的Google進(jìn)行搜索，可以得到最精確的結(jié)果。比如，你想搜索俄羅斯的客戶，應(yīng)該打開(kāi)google.ru進(jìn)行搜索，其余各國(guó)的谷歌網(wǎng)址可以參照這篇文章：世界各國(guó)谷歌（Google）網(wǎng)址大全

在進(jìn)行具體搜索前，還有一個(gè)步驟需要執(zhí)行。那就是，把我們的產(chǎn)品關(guān)鍵詞翻譯成目標(biāo)國(guó)家的當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言，這樣才能準(zhǔn)確地覆蓋到我們想要找的網(wǎng)站。翻譯關(guān)鍵詞的工具，可以選擇谷歌翻譯工具：https://translate.google.com

在翻譯工具的左邊框里輸入產(chǎn)品關(guān)鍵詞，然后右邊框中就會(huì)顯示出你選擇的語(yǔ)種翻譯。

舉個(gè)例子，搜索俄羅斯LED light客戶。我們首先需要打開(kāi)俄羅斯的谷歌網(wǎng)站。因?yàn)槎砹_斯的語(yǔ)言是俄語(yǔ)，需要把關(guān)鍵詞翻譯成俄語(yǔ)，最后加一個(gè)site:.ru指令，限定搜索結(jié)果為俄羅斯網(wǎng)站。

通過(guò)以上方法，我們就可以得到一個(gè)全部是俄羅斯網(wǎng)站的關(guān)于LED light的搜索結(jié)果，打開(kāi)搜索到的網(wǎng)站，查找上面的聯(lián)系方式即可。這里注意一點(diǎn)，查到的網(wǎng)站語(yǔ)言是對(duì)應(yīng)國(guó)家的當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言，聯(lián)系方式頁(yè)面通常就不是使用Contact Us這兩個(gè)英文單詞了，也需要轉(zhuǎn)換一下語(yǔ)言，不清楚的話，可以谷歌翻譯一下。

3. 尋找國(guó)外經(jīng)銷商客戶

無(wú)論你是做什么產(chǎn)品的，在國(guó)外一定有該產(chǎn)品的經(jīng)銷商或者說(shuō)分銷商，這類客戶的潛在價(jià)值無(wú)疑是比較高的，可以通過(guò)此種方法把這類客戶挖出來(lái)。這個(gè)搜索法，主要應(yīng)用inurl:”Dealer”搜索指令。

inurl:這個(gè)指令意思是后面跟著的內(nèi)容，需要出現(xiàn)在網(wǎng)站的網(wǎng)址url中。這里注意：英文冒號(hào)后面不要加空格。舉例，如果搜索LED Light經(jīng)銷商，完整的搜索指令就是：LED Light inurl:”Dealer”

除了inurl:”Dealer”搜索指令，還可使用inurl:”Dealer Locator”搜索指令。有實(shí)力的公司會(huì)把經(jīng)銷商展現(xiàn)給客戶查看，通過(guò)這種方法就可以搜索到很多相關(guān)公司的經(jīng)銷商展示頁(yè)面。這些頁(yè)面有的會(huì)直接展示所有的經(jīng)銷商信息，有的經(jīng)銷商過(guò)多，會(huì)提供區(qū)域查詢功能，通過(guò)選擇區(qū)域查詢當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商。如果需要填寫(xiě)郵編等信息，可以直接Google搜索查詢。

4. 過(guò)濾出精準(zhǔn)的國(guó)外客戶

我們使用Google搜索信息的時(shí)候，谷歌會(huì)提供N多相關(guān)的搜索結(jié)果。這些結(jié)果里有些對(duì)我們存在價(jià)值，而有些是沒(méi)有用的。我們可以使用過(guò)濾信息的方法，讓Google盡量提供我們需要的相關(guān)結(jié)果。

使用谷歌開(kāi)發(fā)外貿(mào)客戶時(shí)，搜索一個(gè)關(guān)鍵詞，你會(huì)發(fā)現(xiàn)搜索結(jié)果中有的是B2B網(wǎng)站、有的是在線電商平臺(tái)、有的是國(guó)內(nèi)的供應(yīng)商網(wǎng)站，以上提到的搜索結(jié)果對(duì)于我們自然是沒(méi)有什么價(jià)值的，因?yàn)槲覀兿胍业降氖菄?guó)外客戶的網(wǎng)站。

為了排除這些我們不需要的信息，可以使用文檔資料搜索法中提到的-指令，去除我們不想要的搜索結(jié)果。對(duì)于外貿(mào)行業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)用的高頻詞匯主要包括：B2B Marketplace leads platform directory connecting “Find Suppliers” “Find Manufacturers” member buyers China Chinese .cn forum “yellow pages” yellowpages online shop store blog wikipeadia youtube .edu .gov。

如果搜索LED light，你就可以按照上述添加過(guò)濾詞進(jìn)行搜索：LED light -B2B -Marketplace -leads -platform -directory -connecting -“Find Suppliers” -“Find Manufacturers” -member -buyers -China -Chinese -.cn -forum -“yellow pages” -yellowpages -online -shop -store -blog -wikipeadia -youtube -.edu -.gov

對(duì)于以上過(guò)濾詞，大家要靈活使用。打個(gè)比方，如果你是搜索work platform，自然就不能繼續(xù)使用-platform這個(gè)指令了。另外除了-這個(gè)指令，也可以通過(guò)Google的高級(jí)搜索設(shè)置功能達(dá)到同樣的結(jié)果。Google高級(jí)搜索定制，位于谷歌搜索Setting里面。在none of these words里面填入過(guò)濾詞即可，不需要再加上-，過(guò)濾詞間使用空格隔開(kāi)來(lái)。

有時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)搜索到的網(wǎng)站打開(kāi)后，聯(lián)系頁(yè)面只有個(gè)提交表格，沒(méi)有郵箱地址。這種情況下，大家可以通過(guò)谷歌搜索email @客戶網(wǎng)址，尋找到具體的郵箱地址。

另外，許多客戶網(wǎng)站會(huì)展示自己的社交平臺(tái)賬號(hào)，點(diǎn)擊打開(kāi)可以進(jìn)入客戶的社交賬號(hào)，在社交信息中，通常也可以找到客戶的聯(lián)系方式。

5. 利用展會(huì)名錄開(kāi)發(fā)客戶

國(guó)外經(jīng)常會(huì)有大大小小各行業(yè)的展會(huì)，參加展會(huì)的客戶通常都是該行業(yè)比較有實(shí)力的供應(yīng)商。展會(huì)的組織者會(huì)統(tǒng)計(jì)參展商信息，列出名錄，以便觀展的人能夠快速找到他們想要參觀的展商位置。通過(guò)谷歌搜索：產(chǎn)品關(guān)鍵詞 exhibitors list，可以找到很多相應(yīng)行業(yè)的展會(huì)名錄。比如搜索：LED light exhibitors list

點(diǎn)擊參展商查看更多信息，有的直接就有很詳細(xì)的聯(lián)系方式，包括郵箱地址。如果沒(méi)有具體的聯(lián)系信息，可以復(fù)制公司名稱進(jìn)行Google搜索，找到對(duì)方網(wǎng)站，再找聯(lián)系方式，這樣一步步挖掘出目標(biāo)客戶的聯(lián)系郵箱。

6. 在Google地圖上找客戶

很多國(guó)外的公司會(huì)在谷歌地圖上標(biāo)明自己的位置以及展示相關(guān)的信息，我們可以通過(guò)Google地圖查找到我們想要找的公司及其相應(yīng)的信息。首先，我們需要打開(kāi)Google地圖，點(diǎn)擊谷歌搜索界面右上方圖示按鈕：

然后，找到Maps，也就是地圖的意思。

在地圖界面輸入關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索，比如輸入LED light就會(huì)顯示當(dāng)前地圖區(qū)域內(nèi)的做LED燈的公司。如果你想限定某個(gè)國(guó)家，就把地圖界面移動(dòng)到該國(guó)家，或者直接在搜索欄中輸入該國(guó)家名稱即可。另外，把關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)換成目標(biāo)國(guó)家的語(yǔ)言，搜索結(jié)果會(huì)更加詳細(xì)。

搜索結(jié)果的左邊欄會(huì)有公司信息，如果把鼠標(biāo)放在地圖地點(diǎn)上也會(huì)顯示該公司的信息。

7. 根據(jù)品牌開(kāi)發(fā)客戶

每個(gè)公司都有自己的品牌，我們可以通過(guò)這些品牌反向找到對(duì)應(yīng)的公司。首先，我們打開(kāi)國(guó)外最大的電商平臺(tái)亞馬遜（www.amazon.com），在網(wǎng)站內(nèi)搜索我們的產(chǎn)品關(guān)鍵詞，可以得到很多搜索結(jié)果。在搜索結(jié)果中，可以看到by xxx，這個(gè)xxx就是品牌詞。

有些產(chǎn)品的搜索結(jié)果沒(méi)有by xxx，可以看下產(chǎn)品標(biāo)題里是否出現(xiàn)了品牌詞。

獲得了品牌詞后，我們需要到Google里搜索品牌詞，也可以加上產(chǎn)品關(guān)鍵詞一起搜索，這樣我們就能找到該公司的網(wǎng)站。

有些客戶網(wǎng)站上顯示的郵箱都是info或者sales開(kāi)頭的，這類郵箱通常都不是該公司負(fù)責(zé)人的郵箱地址，開(kāi)發(fā)此類郵箱很難聯(lián)系到公司負(fù)責(zé)人，可以通過(guò)之前提到的搜索email @網(wǎng)站域名，來(lái)尋找是否有具體負(fù)責(zé)人的郵箱地址，一般情況下人名開(kāi)頭的郵箱價(jià)值會(huì)比較高。

8. 利用網(wǎng)頁(yè)代碼開(kāi)發(fā)客戶

對(duì)于聯(lián)系頁(yè)面只留個(gè)填寫(xiě)表格的網(wǎng)站，除了上面已經(jīng)教大家的email @域名這個(gè)找郵箱方法外，我們可以嘗試通過(guò)查看網(wǎng)站源碼的方式尋找到郵箱地址。Google瀏覽器為例，在Contact表格頁(yè)面的空白處，點(diǎn)擊鼠標(biāo)右鍵，選擇顯示網(wǎng)頁(yè)源代碼：

在打開(kāi)的代碼頁(yè)面，瀏覽器工具欄中選擇編輯，然后查找。

查找@這個(gè)字符，查找到的結(jié)果就會(huì)在代碼頁(yè)中標(biāo)記出來(lái)。

9. 在Facebook上開(kāi)發(fā)客戶

Facebook是老外很喜歡使用的社交平臺(tái)，我在之前有篇文章介紹過(guò)如何進(jìn)行Facebook營(yíng)銷，這里則教大家如何在Facebook上主動(dòng)搜索開(kāi)發(fā)客戶。通過(guò)這兩種方法，我們可以把Facebook上的客戶資源拿來(lái)有效地利用。

首先，肯定先得登錄Facebook，沒(méi)有賬號(hào)的話，先注冊(cè)一下，注冊(cè)方法很簡(jiǎn)單，這里就不贅述了。登錄Facebook后，我們可以在頁(yè)面最上方發(fā)現(xiàn)它的搜索框：

搜索框中輸入產(chǎn)品關(guān)鍵詞后，就行搜索，可以得到很多相關(guān)信息。查看其中的地點(diǎn)，基本上都是做這個(gè)產(chǎn)品的公司。

點(diǎn)擊一個(gè)結(jié)果進(jìn)入，找到該公司Facebook頁(yè)面上的簡(jiǎn)介，就可以查看到該公司的相關(guān)信息，如果里面沒(méi)有郵箱地址的話，可以通過(guò)它的網(wǎng)站或者公司名，按照前面教大家的方法，利用Google搜索進(jìn)一步挖掘這個(gè)公司的聯(lián)系郵箱。

10. 利用Linkedin開(kāi)發(fā)國(guó)外客戶

每個(gè)公司都會(huì)有不同的人負(fù)責(zé)不同的事物，很多公司網(wǎng)站上留下的郵箱都是普通職員在使用，你的開(kāi)發(fā)信發(fā)到這些郵箱里，起到的作用肯定不會(huì)太大。這里教大家一個(gè)方法，可以直接找到目標(biāo)公司的人員信息。再通過(guò)這些信息，尋找這個(gè)人的具體郵箱地址，從而獲得高價(jià)值的郵箱地址。

老外都比較喜歡在Linkedin這個(gè)平臺(tái)建立社交人脈，我們可以結(jié)合Google搜索和Linkedin，查找目標(biāo)公司的人員信息。具體方法：谷歌搜索公司名稱 Linkedin

搜索到該公司在Linkedin上的信息頁(yè)面：

打開(kāi)Linkedin頁(yè)面，可以查看到具體人名，運(yùn)氣好可以直接找到該公司的CEO，也就是這家公司的老板。

接著，谷歌搜索：人名 @網(wǎng)站域名，查找此人的具體聯(lián)系郵箱。不知道域名的話，可以先搜索公司名稱找到。

在搜索結(jié)果里，找到對(duì)方的郵箱地址。

由于Linkedin的收費(fèi)規(guī)則，有些時(shí)候人名對(duì)免費(fèi)會(huì)員是隱藏的，我們可以先點(diǎn)擊頭像進(jìn)入。

然后，在頁(yè)面右下角可以看到這個(gè)人所在公司的人際聯(lián)系，這些聯(lián)系人都是有姓名和具體職位介紹的。同樣，可以通過(guò)聯(lián)系人反查這個(gè)人的信息。甚至可以順藤摸瓜，找到做你這個(gè)產(chǎn)品的其他公司的成員。

11. 通過(guò)社交互動(dòng)開(kāi)發(fā)客戶

在各個(gè)社交平臺(tái)上注冊(cè)自己的賬號(hào)，然后在目標(biāo)公司的社交頁(yè)面上留言互動(dòng)，增加客戶對(duì)自己的印象。留言需要是正常的交流，不要純粹廣告，避免引起人家反感。很多國(guó)外網(wǎng)站上都會(huì)顯示社交按鈕，點(diǎn)擊一下就能夠訪問(wèn)該公司的社交頁(yè)面。如果沒(méi)有的話，可以通過(guò)谷歌搜索：公司名 社交平臺(tái)名稱，進(jìn)行查找。

12. 在YouTube上找客戶

很多國(guó)外公司喜歡把產(chǎn)品拍成視頻上傳到Y(jié)ouTube進(jìn)行分享和宣傳，我們可以在YouTube里搜索產(chǎn)品關(guān)鍵詞，然后在視頻信息里查找相關(guān)的公司以及他們的網(wǎng)站。

總結(jié)

外貿(mào)找客戶是每個(gè)外貿(mào)人都得面對(duì)的問(wèn)題，通過(guò)上述的12種方法，相信大家已經(jīng)知道了如何開(kāi)發(fā)國(guó)外客戶。外貿(mào)開(kāi)發(fā)客戶是個(gè)長(zhǎng)久的工作，客戶資源也是需要時(shí)間慢慢積累起來(lái)的，所以做外貿(mào)不能有急躁的心態(tài)。建議自己開(kāi)發(fā)客戶的同時(shí)，配合網(wǎng)站以及SEO，這樣能夠更快速地積累自身的客戶資源，是長(zhǎng)久有效的外貿(mào)營(yíng)銷策略。