外貿(mào)又名國(guó)貿(mào)，顧名思義就是對(duì)外的國(guó)際貿(mào)易。做外貿(mào)其實(shí)就是做生意，只不過(guò)和傳統(tǒng)的生意模式有所區(qū)別。想要做好國(guó)際貿(mào)易，你需要具備相應(yīng)的知識(shí)，可以掌控整個(gè)外貿(mào)流程，這樣才有機(jī)會(huì)越做越好。

外貿(mào)知識(shí)可以劃分為六大塊內(nèi)容，分別是業(yè)務(wù)、單證、外貿(mào)基礎(chǔ)、國(guó)內(nèi)雜務(wù)、貨運(yùn)、外貿(mào)英語(yǔ)。

做外貿(mào)需要掌握的知識(shí)體系大致如下:

業(yè)務(wù)：分兩個(gè)部分。第一部分是網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)，主要是介紹在網(wǎng)絡(luò)上開(kāi)發(fā)客戶的一些方法；第二部分是展會(huì)和其他經(jīng)驗(yàn)，主要介紹廣交會(huì)上開(kāi)發(fā)客戶的經(jīng)驗(yàn)和案例。

單證：分三個(gè)部分。第一部分是信用證相關(guān)，主要是介紹審證、信用證的不符點(diǎn)、信用證軟條款等方面的知識(shí)；第二部分是單據(jù)，介紹提單和海上貨運(yùn)單據(jù)的流轉(zhuǎn)程序；第三部分是單證方面的綜合知識(shí)。

外貿(mào)基礎(chǔ)：分三個(gè)部分。第一部分是外貿(mào)案例；第二部分是業(yè)務(wù)流程概述；第三部分是其他基礎(chǔ)知識(shí)。

國(guó)內(nèi)雜務(wù)：分五個(gè)部分。第一部分是價(jià)格（成本、利潤(rùn)）計(jì)算；第二部分是報(bào)關(guān)；第三部分是商檢；第四部分是收匯核銷；第五部分是退稅。

貨運(yùn)：分兩個(gè)部分。第一部分是實(shí)務(wù)相關(guān)資料整理，涉及電放等知識(shí)；第二部分是基礎(chǔ)知識(shí)和貨運(yùn)流程，包含貨代操作流程，集裝箱整箱進(jìn)出口業(yè)務(wù)流程，還有運(yùn)費(fèi)計(jì)算等知識(shí)。

外貿(mào)英語(yǔ)：做外貿(mào)和國(guó)外客戶進(jìn)行溝通的基礎(chǔ)語(yǔ)言就是英語(yǔ)，所以想做外貿(mào)基本的英語(yǔ)表達(dá)肯定是要懂的?，F(xiàn)在有很多在線翻譯工具，但很多時(shí)候靠翻譯軟件得到的結(jié)果都是比較不準(zhǔn)確的，尤其是外貿(mào)常用語(yǔ)中有很多專業(yè)名詞以及縮略詞，這些詞匯翻譯軟件很多都無(wú)法識(shí)別。對(duì)于外貿(mào)英語(yǔ)，我們專門發(fā)布了一篇文章，涵蓋了絕大部分外貿(mào)商務(wù)中的英文詞匯及情景表達(dá)術(shù)語(yǔ)：做外貿(mào)需要了解的商務(wù)英語(yǔ)都在這里

業(yè)務(wù)篇第一部分：網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)客戶

如何通過(guò)網(wǎng)絡(luò)辨別有價(jià)值的客戶

網(wǎng)絡(luò)交易成功率很低的很大一部分原因是網(wǎng)絡(luò)的虛擬性；因此，如何辨別客人的價(jià)值很重要。

1. 你有沒(méi)有按照客人提供的網(wǎng)站去了解過(guò)？或者有沒(méi)有看客人的郵件后綴看是否有網(wǎng)站。

2. 客人的詢盤是否很籠統(tǒng)？

3. 客人有否明確表明他所要尋找的產(chǎn)品？

4. 如果客人沒(méi)有網(wǎng)站和詳細(xì)的聯(lián)系資料，請(qǐng)不要馬上回復(fù)價(jià)格，請(qǐng)先問(wèn)他6個(gè)問(wèn)題：

(1) 他是否從事 xx 行業(yè)(針對(duì)各公司所處行業(yè)不同)？

(2) 從事該行業(yè)多久？

(3) 目標(biāo)客戶是什么？零售商，批發(fā)商？

(4) 年銷售額是多少？

(5) 詳細(xì)的公司名稱/地址/電話/傳真？

(6) 有沒(méi)有公司網(wǎng)站？

5. 如果客人及時(shí)回復(fù)了，而且對(duì)于你的問(wèn)題一一回復(fù)，說(shuō)明還是很有誠(chéng)意的，這個(gè)時(shí)候你就需要對(duì)他的公司和網(wǎng)站好好研究，從中發(fā)現(xiàn)其專業(yè)性，并且針對(duì)每個(gè)客人的特色與其聊，不要每份郵件公事公辦，要具有親和力。其實(shí)，和客人一旦用朋友一樣溫和、親切的交流，雙方的距離會(huì)拉近很多，如果長(zhǎng)期這樣的聯(lián)系，可是客人沒(méi)有落單，他會(huì)不好意思，會(huì)漸漸的考慮無(wú)論如何要落單給你，要幫助你。而這個(gè)時(shí)候你不要表示出需要他訂單的迫切性，還是一如既往的和他交流，當(dāng)然不斷的突出自己產(chǎn)品的進(jìn)步和更新。

主動(dòng)開(kāi)發(fā)客戶與溝通交流技巧

1. SEO（搜索引擎優(yōu)化）是讓客戶自己發(fā)現(xiàn)你，你也可以主動(dòng)去發(fā)現(xiàn)客戶，通過(guò) GOOGLE 用一些關(guān)鍵詞搜索，比如，液晶顯示器，就用 LCD Monitor 等等搜索，這樣可以找到很多國(guó)外公司網(wǎng)站。谷歌是外貿(mào)找客戶的利器，尤其是對(duì)于喜歡自己開(kāi)發(fā)客戶的人來(lái)說(shuō)，要善加利用。

2. 開(kāi)始考慮如何過(guò)濾客戶，對(duì)每個(gè)搜集到的客戶信息進(jìn)行研究、劃分，方便后期跟蹤開(kāi)發(fā)效果。

3. 進(jìn)行發(fā)盤，也就是發(fā)送開(kāi)發(fā)信。開(kāi)發(fā)信的內(nèi)容不要和別人的雷同，盡量具有自己的特色，要有禮貌的問(wèn)候。

4. 交流要真誠(chéng)、熱情，而且要感覺(jué)外向，擯棄中國(guó)人的內(nèi)斂習(xí)慣。既然和老外合作，就要讓自己慢慢的接近他們的思想和做法，這樣和客人之間的關(guān)系會(huì)越來(lái)越好，成了朋友之后，什么事情都有可能發(fā)生。

如何判斷有效需求

在外貿(mào)出口工作中，時(shí)常會(huì)出現(xiàn)這樣的問(wèn)題：客人要求我們寄樣，等我們按照他的要求寄樣后，就沒(méi)有任何消息了。

出現(xiàn)這種問(wèn)題，說(shuō)明我們判斷失誤。甚至，很多剛開(kāi)始參加工作的外貿(mào)人員不懂如何判斷一個(gè)詢盤的真假性。

首先，我們從他的詢盤內(nèi)容來(lái)看。如果對(duì)方的詢盤符合以下某種情況，那么真實(shí)性是比較高的:

1) 要求你就某一種產(chǎn)品報(bào)價(jià)時(shí)，同時(shí)具體到數(shù)量、規(guī)格、包裝、交貨時(shí)間、提供相關(guān)證書(shū)等。

2) 提出你的公司網(wǎng)站或產(chǎn)品目錄里沒(méi)有的相近產(chǎn)品，詢問(wèn)你是否可以提供生產(chǎn)。同時(shí)，提供所需要的相近產(chǎn)品的款式、規(guī)格、顏色等其它方面的信息。

3) 直接提供你公司完全可以做的產(chǎn)品，并且附上圖片，目標(biāo)價(jià)格等詳細(xì)產(chǎn)品說(shuō)明資料。

最后，需要說(shuō)明的一點(diǎn)。電子商務(wù)它的有效性表現(xiàn)在：它為雙方的溝通提供方便；它不能夠提供雙方的真實(shí)性。所以，在這個(gè)缺乏誠(chéng)信的時(shí)代，任何一筆貿(mào)易，是需要雙方深層次的了解之后，才有可能發(fā)生。

很多時(shí)候客戶沒(méi)有音訊是因?yàn)槲覀兊膬r(jià)格不合理，或者是我們的樣品不是很好。所以做生意一定要對(duì)自己的產(chǎn)品很了解。包括自己的產(chǎn)品品質(zhì)在市場(chǎng)上處在什么位置，自己的價(jià)格有多少競(jìng)爭(zhēng)力，只有這樣才能有的放矢，減少不必要的損失和抱怨。

如何處理國(guó)外客戶寄樣品的要求

看到很多的朋友，在跟海外客戶接觸的過(guò)程中，出現(xiàn)樣品或者騙子等問(wèn)題，在此，希望能和各位一起分享如何處理國(guó)外客戶寄樣品的要求。

國(guó)際貿(mào)易中這樣的情況很正常。有些客人在未得到你的樣品前，會(huì)經(jīng)常催你寄樣，等收到樣品后會(huì)有很長(zhǎng)一段時(shí)間不會(huì)理你，大致有以下幾種情況:

1. 他不是最終用戶，他要提供給他的客戶，他也在等他的客戶的回復(fù)。

2. 他在收到樣品之后，感到不滿意，比如質(zhì)量，款式等等，這也會(huì)使他不再理你。

3. 此點(diǎn)是看你的樣品屬于哪一類，比如紡織品，可能有測(cè)試或成份檢查等，電器則有相關(guān)的認(rèn)證等，有這也需要一定的過(guò)程。

4. 此客僅是想收集樣品，已經(jīng)找到了更好的替代品或?qū)⒛臉悠贩湃胨麄兊臋n案做收集資料并無(wú)其它意思，故會(huì)找借口來(lái)搪塞你，無(wú)任何希望。

5. 可能你的樣品是比較滿意的，但相關(guān)的交易條件令人不滿意，有些客戶不會(huì)說(shuō)。因他要樣品也不只你一家。總之，碰到這樣的事，要有耐心，能有訂單最好；若沒(méi)有，也很正常。但你要努力去跟催客人的情況，以求得到最好的結(jié)果。如果本次不成功并不意味沒(méi)有希望，經(jīng)常保持與客戶的聯(lián)系和溝通，如果他是最終客戶可能在今后的接觸中會(huì)另外選擇您。

對(duì)于一些小客/新客，我建議可向客人說(shuō)明我們很樂(lè)意隨時(shí)免費(fèi)推薦最新潮的產(chǎn)品款式給他們，以吸引更多的客戶和生意。但我們又面臨負(fù)擔(dān)大數(shù)目快遞費(fèi)用的困擾。如果客人愿意為我們分擔(dān)快遞費(fèi)的話(例如提供到付賬號(hào))，將是對(duì)我們工作極大的支持。這樣我可以多推薦一些有新意的樣品給客人。當(dāng)然，為幫助客人節(jié)約快遞費(fèi)，我們推薦新東西給客人都會(huì)從實(shí)用性考慮，在寄出之前都會(huì)通知客人(照片給客人看)，客人看過(guò)確定需要后才寄出。

具體處理方式：

1) 如果樣品較少，價(jià)格低廉的話?？梢酝饷馐諛悠焚M(fèi)。然后，就跟客戶說(shuō)：由于我司真誠(chéng)希望與貴司做成生意，所以愿意免費(fèi)提供樣品，但請(qǐng)客戶諒解，由于報(bào)價(jià)已經(jīng)很優(yōu)惠，請(qǐng)其與我司共同承擔(dān)一些負(fù)擔(dān)，提供帳號(hào)，運(yùn)費(fèi)到付。如果客人是真心與你做生意的，一般情況下，他會(huì)諒解你，而不會(huì)跟你計(jì)較的。

2) 如果樣品比較大，比較貴?？梢愿腿苏f(shuō)：由于太多客戶來(lái)索要樣品又一點(diǎn)音信都沒(méi)有，我們領(lǐng)導(dǎo)一聽(tīng)到寄樣品，就沒(méi)有多大信心而不大愿意寄樣品。所以，請(qǐng)客人諒解，先匯樣品費(fèi)過(guò)來(lái)，運(yùn)費(fèi)到付。如果沒(méi)有帳號(hào)，就匯樣品費(fèi)連同運(yùn)費(fèi)。

3) 如果對(duì)第二種情況，客戶提出只提供帳號(hào)，運(yùn)費(fèi)到付，即使樣品較貴也要我們免費(fèi)提供的話。我會(huì)建議他：先付樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)，到有正式定單下的時(shí)候，再?gòu)亩▎谓痤~中扣除原來(lái)的樣品費(fèi)。這樣一說(shuō)，真正有購(gòu)買意向的客戶是會(huì)接受的。

其實(shí)要求到付并不是一件壞事，我們?cè)敢馓峁悠氛f(shuō)明我們做生意的誠(chéng)意，而對(duì)方承擔(dān)樣品運(yùn)費(fèi)另一個(gè)側(cè)面也說(shuō)明客人是否真正有做生意的誠(chéng)意。向國(guó)外郵寄樣品，如樣品本身不是很昂貴的話，基本上大部分費(fèi)用是花在郵寄費(fèi)上。 因此，堅(jiān)持郵費(fèi)由客戶支付，樣品免費(fèi)提供，這樣，雙方都承擔(dān)一定的費(fèi)用，對(duì)雙方都有一個(gè)約束。如對(duì)方是真想做生意，一定會(huì)答應(yīng)這個(gè)要求，若對(duì)方堅(jiān)持費(fèi)用全部有我方支付的話，就要考慮對(duì)方的誠(chéng)意和信譽(yù)了。最好呢，在寄出樣品時(shí)，先向快遞公司打聽(tīng)打聽(tīng)大約要多少運(yùn)費(fèi)，先通知客人說(shuō)我們將以到付的方式寄樣品，費(fèi)用約多少，這樣讓客人心里就有個(gè)底。也可以考慮各付一半吧。

寄送樣品后如何與客戶溝通

首先：在未寄樣品前盡量與客戶多接觸聯(lián)系，比如，再確認(rèn)一下地址，寄出時(shí)給他傳真郵遞底單，跟蹤該快遞，郵件反饋 E-mail 給他，內(nèi)容精筒，不為別的，只為了加深客戶對(duì)我們的印象。

其次：盡可能多了解該公司的實(shí)力和業(yè)務(wù)范圍，可通過(guò)其它客戶去了解他，這樣就不會(huì)無(wú)的放矢！同時(shí)也讓該客戶知道你在他的地盤上有你認(rèn)識(shí)的朋友，加強(qiáng)感情！知已知彼，百戰(zhàn)百勝！這樣，如果以后與該客戶如果做成生意后有什么風(fēng)吹草動(dòng)我們都知道并有所行動(dòng)。

再次：經(jīng)常與該客戶聯(lián)絡(luò)，一有新產(chǎn)品就馬上推薦給他，希望他能支持你的業(yè)務(wù)，你給他好價(jià)格，希望能下個(gè)試單，數(shù)量由他來(lái)定！如果他有新產(chǎn)品我們可以幫他開(kāi)發(fā)！

如何從郵件堆里尋找客戶

第一階段：篩選詢問(wèn)信函

將詢問(wèn)信函分類，不要收信就回，我們可將信件依可能性分為幾類。

a. 有稱呼的詢問(wèn)信 — 這是比較仔細(xì)，有禮貌的客人，會(huì)一一打上收信人的稱呼。

b. 有提起詢問(wèn)產(chǎn)品的信 — 至少他很明白的告訴你他對(duì)你的什么產(chǎn)品感興趣。

c. 簡(jiǎn)單介紹他們公司背景的 — 表示他有心引起你的興趣，愿意多讓你知道他一點(diǎn)。

上述這類信函，發(fā)信的人比較用心，至少他會(huì)對(duì)你的回復(fù)有反應(yīng)。可以列入回信的目標(biāo)客戶。

你還會(huì)碰到以下情形：

a. 沒(méi)有稱謂也沒(méi)有提到產(chǎn)品名稱，只是告訴你對(duì)你公司有興趣的，多數(shù)是亂撒詢問(wèn)信的，你只是他碰撞到的其中之一而已。

b. 一開(kāi)始就要你寄報(bào)價(jià)單和樣品 — 這種人八成沒(méi)做過(guò)生意，那有一開(kāi)始就要樣品的。

c. 任何不情的要求，如給邀請(qǐng)函，投資訊息，合作信息等等。

第一個(gè)階段大約可以篩選出30%的潛在目標(biāo)客戶，其他的如果覺(jué)得棄之可惜，可以放在最后，當(dāng)練習(xí)的目標(biāo)吧。

第二階段：回復(fù)詢問(wèn)信函

篩選出來(lái)的客人，不要馬上依他的要求發(fā)報(bào)價(jià)單或目錄給他，可以立即回復(fù)一封反詢問(wèn)信函，表示你已收到對(duì)方來(lái)信，但有些不明白的地方，有關(guān)產(chǎn)品、款式、才質(zhì)、數(shù)量等需求的了解都可以問(wèn)，甚至問(wèn)他的市場(chǎng)，及公司的性質(zhì)，告訴客人，這有助于你向他推薦你們的產(chǎn)品。回信時(shí)，如果知道客人的 first name，可以稱呼對(duì)方的名字，或是 MR。姓，可以增加客戶的回復(fù)率，制造多一點(diǎn)的機(jī)會(huì)與客人互動(dòng)。

這個(gè)動(dòng)作很重要，表示他們?nèi)绻诘谝浑A段已經(jīng)獲得他們要的訊息，他就不會(huì)回你，如果他回了，那么你下一個(gè)報(bào)價(jià)的動(dòng)作，成功率就會(huì)高一點(diǎn)。

第三階段：報(bào)價(jià)

報(bào)價(jià)給有回復(fù)的客人，但在報(bào)價(jià)的階段至少要對(duì)客人有 20% 的了解。包括客人是哪里的？買什么東西？批發(fā)商，還是零售商？如果他能告訴你他經(jīng)常購(gòu)買的量更好。報(bào)價(jià)時(shí)，請(qǐng)客人不管價(jià)格可否接受，都能回復(fù)給你，因?yàn)檫@有助于你明白你是否還有地方需要改進(jìn)(這里要盡量委婉，不是諂媚)，如果對(duì)方是要找工廠，你可以隨報(bào)價(jià)單附上部分工廠的照片，自己有網(wǎng)頁(yè)的可邀請(qǐng)客人瀏覽你的網(wǎng)站，讓他更了解你們的產(chǎn)品與規(guī)模也是必要的。

第四階段：客人接到報(bào)價(jià)單有回復(fù)并索取樣品

可以衡量自己公司的規(guī)定，回復(fù)客人時(shí)盡量提到要樣品費(fèi)，或是可提供免費(fèi)樣品，但對(duì)方必須付運(yùn)費(fèi)，以了解客人的誠(chéng)意度。通常能依這個(gè)程序走到第四階段，那么客人的成功率就會(huì)很高。

網(wǎng)上與未見(jiàn)面或還沒(méi)成交的客人交流，有些忌諱是必須要避免的。絕對(duì)不要跟客人以 MSN 或 ICQ 的方式交流，因?yàn)槿绻麤](méi)見(jiàn)過(guò)面以這種方式交流，很容易造成不必要的表錯(cuò)情或輕率，導(dǎo)致客人流失。國(guó)內(nèi)的貿(mào)易起步較晚，又正逢 E 時(shí)代的來(lái) 臨，很多進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的年輕人，應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)非常得心應(yīng)手，因此他們的交流方式已逐漸的 E 世代化，隨意，隨性，盡情揮灑感情，但是這在國(guó)際貿(mào)易的領(lǐng)域里，是完全不一樣的。生意是現(xiàn)實(shí)的，是殘酷的，容易來(lái)，容易去的資訊時(shí)代，仍舊需要用心去細(xì)細(xì)體會(huì)，得來(lái)不應(yīng)純屬偶然，失去也不是必然。大家如果不能明白互聯(lián)網(wǎng)只是一個(gè)工具，不是生意的全部。很容易在每次敗陣下來(lái)的挫折感中失去自己。折剎了年輕的羽翼，是何等可惜的事。

怎么使無(wú)效的詢價(jià)變?yōu)橛杏?/h3>

做電子商務(wù)的朋友，大多都有這樣的感慨：網(wǎng)上的客戶為什么都只是詢價(jià)，而很難與他們達(dá)成交易？

其實(shí)，很簡(jiǎn)單，到 GOOGLE 之類的搜索引擎上看一看，即使最冷門的商品也可以找到幾百幾千個(gè)生產(chǎn)商。互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到今天，人們處處能感受到互聯(lián)網(wǎng)給我們的生活，尤其是給商家?guī)?lái)的巨大便利。買家已經(jīng)不用飛來(lái)飛去、東奔西走，利用搜索功能，利用門戶網(wǎng)站，利用發(fā)信息等方式，就能很輕松地找到世界任何角落的成千上萬(wàn)的商家廠家。對(duì)你我而言，我們只是其中的千分之一、萬(wàn)分之一。

作為買家，他需要檢視賣家是否誠(chéng)信可靠、質(zhì)量是否穩(wěn)定、價(jià)格是否低廉、供貨的能力是否可以滿足要求、產(chǎn)品是否新穎等一切可以給他帶來(lái)利潤(rùn)的要素。

因此，當(dāng)你收到買家的詢盤，不應(yīng)認(rèn)為客戶僅僅為詢價(jià)而簡(jiǎn)單應(yīng)付幾句，報(bào)完價(jià)了事。這樣客戶從你的答復(fù)中無(wú)法了解除你的報(bào)價(jià)之外的任何公司情況。如果你是正規(guī)的公司，你的報(bào)價(jià)肯定比小公司甚至假冒偽劣、騙子公司高的多?？蛻敉ㄟ^(guò)價(jià)格來(lái)比較，八輩子也找不到你。回復(fù)客戶詢價(jià)時(shí)，還應(yīng)介紹企業(yè)的基本情況、產(chǎn)品質(zhì)量控制情況、企業(yè)的供貨能力、企業(yè)的創(chuàng)新能力等一切客戶關(guān)心的問(wèn)題，平時(shí)可以寫一些這樣的東西，到用時(shí) COPY 一下，再根據(jù)具體情況稍加修改潤(rùn)色就可以了。

千萬(wàn)不要以為 EMAIL 一下就完事大吉，由于時(shí)差關(guān)系，老是 EMAIL 來(lái) EMAIL 去， 有時(shí)會(huì)耽誤很多時(shí)間。必要時(shí)應(yīng)電話傳真聯(lián)系，及時(shí)跟進(jìn)了解客戶其他的需求。現(xiàn)在的電話費(fèi)很貴，可以用 IP 電話。你也可以安裝網(wǎng)絡(luò)電話，就是機(jī)子貴點(diǎn)，話費(fèi)每分鐘 3 角左右，聲音效果很好。跟客戶進(jìn)行電話聯(lián)系之后，了解客戶的詢盤商品是否為同一商品。如果是同一商品，那你就可以展示你的談判才華了。你可要記得把你公司的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、產(chǎn)品質(zhì)量、創(chuàng)新能力、商品性價(jià)比等介紹清楚。找出你們能互相接受的方案，只要可以給他帶來(lái)利潤(rùn)，還怕他不做。

假如客戶所需產(chǎn)品為相似產(chǎn)品，或目前無(wú)法找到相互妥協(xié)的方案，既不要輕易放棄，也不要一味遷就，沒(méi)有利潤(rùn)，誰(shuí)也不會(huì)做。但這些潛在客戶很可能成為你的真正的客戶。你可以定期把你的產(chǎn)品信息、優(yōu)惠信息、新產(chǎn)品信息等客戶關(guān)心的問(wèn)題整理成圖文并茂的企業(yè)宣傳小簡(jiǎn)報(bào)發(fā)給客戶。保持聯(lián)系，郵件要盡可能簡(jiǎn)潔，必要時(shí)打個(gè)電話，節(jié)日時(shí)送上你的祝福，寄張具有中國(guó)特色的卡片。時(shí)間長(zhǎng)了，你在客戶心中就樹(shù)立起良好的形象。那些看似無(wú)用的詢價(jià)單很可能就是你的寶貴財(cái)富。做外貿(mào)不要急，要慢慢來(lái)。

通過(guò)網(wǎng)絡(luò)找客戶實(shí)例及建議

一、選擇域名

選擇外貿(mào)網(wǎng)站域名時(shí)盡量包含主要產(chǎn)品關(guān)鍵詞。好記、形象，而且對(duì)搜索引擎優(yōu)化也有促進(jìn)作用。

二、制作網(wǎng)站

首先必須明確制作網(wǎng)站的目的，給誰(shuí)看的？宣傳什么？等等。如果做內(nèi)貿(mào)，目標(biāo)瀏覽客戶應(yīng)該是給國(guó)內(nèi)的采購(gòu)商、顧客、原料提供商等；如果做外貿(mào)，應(yīng)該把目標(biāo)鎖定為國(guó)外客戶。因此，如果做外貿(mào)的朋友用中文頁(yè)面作為網(wǎng)站首頁(yè)，效果會(huì)不理想；其次，網(wǎng)站首頁(yè)盡量不要使用過(guò)多、太大的圖片和FLASH，原因很簡(jiǎn)單：圖片太多太大加載速度慢；FLASH沒(méi)有裝插件無(wú)法顯示，而且搜索引擎目前無(wú)法抓取FLASH。最后，采用靜態(tài)頁(yè)面，并用翔實(shí)的內(nèi)容充實(shí)網(wǎng)站，把不涉及商業(yè)機(jī)密的資料提供給瀏覽者，可以增加可信度。

三、推廣

前面兩點(diǎn)是基礎(chǔ)，必須特別注意。網(wǎng)站制作完成，為了獲得瀏覽者，我們可以借助于搜索引擎、行業(yè)網(wǎng)站以及 B2B 網(wǎng)站等等。

1、搜索引擎

據(jù)很多資料以及我與國(guó)外朋友交流得知，Goolge 是大家使用最頻繁的工具，由于其公正、快速、高效，大家將它作為工作、生活的助手。因此，如果你的產(chǎn)品關(guān)鍵詞在前幾十名(前十名比較難，需要經(jīng)過(guò)專業(yè)優(yōu)化)，你在潛在客戶面前的曝光率將大大增加，隨之而來(lái)的是商業(yè)機(jī)會(huì)。

2、B2B網(wǎng)站

把產(chǎn)品、公司資料、網(wǎng)站等等加入B2B 網(wǎng)站，有可能為網(wǎng)站帶來(lái)訪問(wèn)量，最起碼算是一條外鏈。推薦注冊(cè) www。ec21。com， www。made-in-china。com，www。exportbureau。com， www。allproducts。com等等。除了上述的免費(fèi)B2B網(wǎng)站，還可以考慮加入付費(fèi)的B2B網(wǎng)站，如阿里巴巴，根據(jù)自身發(fā)展需求決定。不過(guò)，總體來(lái)說(shuō)，B2B的效果已經(jīng)大不如前，入駐供應(yīng)商太多，僧多粥少，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大。建議大家，推廣渠道盡量多樣化，多處開(kāi)花。

業(yè)務(wù)篇第二部分：展會(huì)及其他經(jīng)驗(yàn)

不管是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外的展覽會(huì)，它是我們企業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的主要途徑之一。因?yàn)檎箷?huì)上買賣雙方可以面對(duì)面的溝通，是真實(shí)性的交易場(chǎng)所?？墒窃诂F(xiàn)實(shí)中，我們很多企業(yè)的展位面前只有稀少的幾個(gè)外商來(lái)參觀；能夠駐足洽談的外商很少；商討幾句，外商搖頭而離的現(xiàn)象普遍。為何？參展有一定的技巧。你應(yīng)該在每次參展前問(wèn)問(wèn)自己這些問(wèn)題。

1) 在開(kāi)展前，是否發(fā)邀請(qǐng)給外商，告訴他們你的展位號(hào)，你的企業(yè)及產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)？

2) 你的展位布置是否能夠吸引外商？

3) 你參展的產(chǎn)品是否具有個(gè)性，特色，還是雷同其他企業(yè)？

4) 你的業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)是否專業(yè)？

5) 你是否在當(dāng)天邀約對(duì)我們產(chǎn)品有興趣的客戶，在某某酒店繼續(xù)面對(duì)面的洽談？ 記住，談業(yè)務(wù)一定要趁熱打鐵，對(duì)有興趣的外商一定不能輕易錯(cuò)過(guò)。

6) 你是否應(yīng)該親自去看看那些門庭若市的參展企業(yè)？看看或問(wèn)問(wèn)他們成功的原因？

7) 你是否在展會(huì)結(jié)束后及時(shí)整理客戶資料及洽談?dòng)涗?，以求?huì)后繼續(xù)跟蹤？

如果，你將上述問(wèn)題一個(gè)個(gè)用心并身體力行地解決，我想下一次的展覽會(huì)，你的收益應(yīng)該可觀。

出口企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

如果企業(yè)沒(méi)有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，最終肯定會(huì)被市場(chǎng)淘汰。企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)源于哪里呢？我想主要來(lái)源于企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格、產(chǎn)品的質(zhì)量、從業(yè)人員，每個(gè)企業(yè)應(yīng)該從這三個(gè)方面從長(zhǎng)計(jì)議。

企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格可能是核心競(jìng)爭(zhēng)力中表現(xiàn)力度最大的一個(gè)。因?yàn)?，任何買家都希望價(jià)廉。這已經(jīng)導(dǎo)致中國(guó)企業(yè)與企業(yè)之間競(jìng)相以低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，出口市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的直接因素?，F(xiàn)在的廣交會(huì)幾乎已經(jīng)成為外商討價(jià)還價(jià)的天堂。當(dāng)然，價(jià)廉是生存之道的重要因素，在此不必多述。可是，一個(gè)企業(yè)如果僅僅以價(jià)廉來(lái)求生存，他肯定不會(huì)長(zhǎng)久。因?yàn)閮r(jià)廉的產(chǎn)品質(zhì)量肯定在某日會(huì)遭遇外商的拒收。請(qǐng)每個(gè)企業(yè)應(yīng)該這樣來(lái)考慮問(wèn)題：我們的出廠價(jià)格于外商在他國(guó)銷售的價(jià)格至少有10倍之差。我們應(yīng)該在質(zhì)量上做文章，以優(yōu)質(zhì)具有特色的產(chǎn)品來(lái)獲取國(guó)際市場(chǎng)分額。因?yàn)閮?yōu)質(zhì)有特色的 品，一旦找到買家，利潤(rùn)肯定可觀。所以，我們有必要在我們研發(fā)上做文章，在設(shè)計(jì)上做文章，在引導(dǎo)潮流時(shí)尚上做文章，在個(gè)性特色上做文章等。

這樣一來(lái)，我們就可以避免那些無(wú)休止的重復(fù)劣質(zhì)制造，我們就可以提升自己的價(jià)值。同樣，產(chǎn)品質(zhì)量它也是外商第二次繼續(xù)落單的重要因素。如果，你的第一次質(zhì)量能夠得到外商的接受或贊揚(yáng)，那么回購(gòu)的幾率將大大提升。我想我不必在多闡述質(zhì)量的重要性。提醒大家：沒(méi)有質(zhì)量，沒(méi)有生命，這八個(gè)字始終要放在心中。

從業(yè)人員?？赡芎芏嗳擞猩钋械捏w會(huì)。因?yàn)?，外貿(mào)出口中一直在流行一句：“客人是跟隨業(yè)務(wù)人員在流動(dòng)的?！边@是很多企業(yè)主非常擔(dān)心的一個(gè)問(wèn)題，也是很多從業(yè)人員獨(dú)立門戶的資本。因?yàn)閺臉I(yè)人員體現(xiàn)給外商的是：業(yè)務(wù)的專業(yè)水準(zhǔn)，企業(yè)的形象與服務(wù)?？上攵绻?，一個(gè)從業(yè)人員他的業(yè)務(wù)素質(zhì)有問(wèn)題，他的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)肯定平平。有時(shí)，我們應(yīng)該在我們自己身上多做文章。還是一句簡(jiǎn)單的話：同樣的事，交給不同的人，有完全不同的結(jié)果。當(dāng)然，優(yōu)秀人才是需要時(shí)間及實(shí)踐來(lái)磨練的。

廣交會(huì)經(jīng)歷參考

到這家公司上班不到一個(gè)月，老板說(shuō)要到廣交會(huì)參展，你也一起去，學(xué)一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。我想那感情好，有人帶，上手快。沒(méi)想到 4 月 8 號(hào)，老板說(shuō)，你要準(zhǔn)備一下，帶一 個(gè)人一起去布展。我嚇了一跳，問(wèn)，讓我負(fù)責(zé)，不會(huì)吧，我什么都不會(huì)啊。老板說(shuō)， 大家都不會(huì)，這是我們第一次去廣交會(huì)，沒(méi)有人有經(jīng)驗(yàn)，你去看看，別人怎么做， 你就怎么做。就這樣，我?guī)е粋€(gè)妹妹飛去了。到了展館看看，人都傻了，就那么 一個(gè)小空間，什么都沒(méi)有，坐都只能坐地上。兩個(gè)人先在地上坐了好一會(huì)，相視傻 笑。等緩過(guò)氣來(lái)，趕緊去看別人布展。好言請(qǐng)別人出點(diǎn)子，問(wèn)別人展具從什么地方 買的，多少錢，說(shuō)實(shí)話，真的怕帶的錢不經(jīng)用。好在不少參展多次的老江湖給出了不少點(diǎn)子。

本不想做特裝了，買幾個(gè)架子來(lái)掛衣服就好了，可是那樣的話，又怎么 看怎么像路邊賣跳樓貨的。狠狠心，臨時(shí)請(qǐng)了一家裝飾公司設(shè)計(jì)，那時(shí)候只能讓他宰了，又怕多花錢老板會(huì)罵，因?yàn)閮r(jià)格和家里的有好幾倍的差距。只好一省再省，做了最簡(jiǎn)單的一個(gè)背景，還花了好幾千，打了好幾個(gè)電話給老板讓他決定，他說(shuō)你看著辦吧。實(shí)在舍不得白花花的銀子就這樣買了幾塊三合板。安排好特裝的事，兩個(gè)人連走路的力氣都沒(méi)有了?；氐阶∷薜兀枰膊幌戳?，看到床就一下栽下去了，第二天還要忙呢。

第一天晚栽到床上直到晚上十點(diǎn)多起來(lái)，一人泡了一碗泡面，沖個(gè)澡，討論一下第 二天的計(jì)劃，到一點(diǎn)多繼續(xù)睡，早上被手機(jī)吵醒，老板派了一個(gè)同事來(lái)支援。匆匆洗漱一下，又將就了一碗方便面，節(jié)約啊，怕多花老板的錢，四月的廣州，什么都像是金子做的，我都被自己感動(dòng)了。 來(lái)到展館，后援小分隊(duì)已經(jīng)到了，高興的是那臺(tái)手提電腦有人可以提了。特裝的還沒(méi)設(shè)計(jì)好，我們的展品貨運(yùn)公司來(lái)沒(méi)寄來(lái)，三個(gè)人商量了一下，到站前路服裝市場(chǎng) 看看，買了一些展具和兩個(gè)模特，到移動(dòng)公司辦了張無(wú)線上網(wǎng)卡，第一交用那東東，向工作人員詢問(wèn)了很多細(xì)節(jié)，他都很耐心地解釋。 那天我們耗了那個(gè)移動(dòng)公司業(yè)務(wù)員不少時(shí)間，人家始終都沒(méi)有不耐煩的意思?？磥?lái)，廣州也有好人。在火車站附近一家快餐店外帶了三份快餐，比廣交會(huì)的便宜太多了。雖說(shuō)味道不咋的。出門在外，將就了。

回到展館，剛好貨運(yùn)公司把我們的展品帶來(lái)了。特裝的還沒(méi)來(lái)，又怕等下去來(lái)不及，第二天閉館，下午六點(diǎn)前要弄好，只剩下四個(gè)多小時(shí)了，沒(méi)法子，只好一邊先將衣 服、褲子掛在衣架上，一邊打電話催。終于在五點(diǎn)左右把特裝公司的人盼來(lái)了，他們倒簡(jiǎn)單，幾塊木板一拼，公司 LOGO 一貼，再裝上幾盞射燈，拿錢來(lái)吧！跟旁邊那些豪華特裝比，還是很寒酸。三個(gè)人只好自好安慰了。離開(kāi)展館已經(jīng)快七點(diǎn)了。吃了二天方便面，明天也不用早起了，三個(gè)人說(shuō)慰勞慰勞自己吧，找家環(huán)境好點(diǎn)的去吃飯。跟的士司機(jī)商量讓他帶我們?nèi)ヒ患液贸杂植毁F的地方，把他為難死了，他說(shuō)這時(shí)候哪里都貴。好不容易，找到一家越南菜館，司機(jī)說(shuō)這里生意非常好，周末都要排隊(duì)。 三個(gè)人也餓得沒(méi)力氣了，就決定試一試了。環(huán)境很不錯(cuò)，小姐服務(wù)也好，價(jià)錢跟會(huì)館相比簡(jiǎn)直好太多了。只可惜口味不合，都浪費(fèi)了?；氐阶∷薜兀仡櫫艘幌露靵?lái)的經(jīng)歷，一個(gè)字，累，心里也知道，這還只是開(kāi)始。好在第二天不用去館里，可以好好睡一覺(jué)了。

4月15日那天一早，三個(gè)人早早就起床了，檢查一下所有該帶的東西，名片，訂書(shū) 機(jī)，筆記本，計(jì)算器，筆等等小東東，雖說(shuō)都不值錢，少一樣可不成，最重要的，出入證要記得，三個(gè)人檢查好，惴惴不安地出發(fā)了，誰(shuí)知道等我們的是怎么樣的一 種狀況啊。路上買了面包牛奶，計(jì)程車全當(dāng)餐車了。到了展館門口，足足早了二十 分鐘?？吹介T口已有幾個(gè)老外來(lái)了，人一下子也興奮起來(lái)了，我同事不會(huì)說(shuō)英語(yǔ)，一直叫我先把名片遞給他們，好讓他們?nèi)タ次覀兊恼刮?，最終還是沒(méi)提起膽子。終于盼來(lái)了開(kāi)館，匆匆奔向展位，打開(kāi)射燈，擺好桌椅，將手提電腦擺上，裝裝樣子。 我還從家里帶來(lái)了一些陳皮，包裝得很漂亮，用一個(gè)精致的盤子往桌上一放，感覺(jué)蠻像一回事的。

準(zhǔn)備就緒，站在展位口翹首以待，心中一直在祈禱，買家買家快來(lái)??！我那個(gè)男同事更激動(dòng)，到周圍展區(qū)轉(zhuǎn)了一圈，跑回來(lái)，問(wèn)，有沒(méi)有人來(lái)啊，那邊某某攤位已經(jīng)很多人了。搞得我們也急起來(lái)，忙向隔壁攤位打聽(tīng)，人家說(shuō)第一天人都不會(huì)很多的，有來(lái)也只是看個(gè)大概，不會(huì)跟你細(xì)談的。心中稍稍好受一點(diǎn)。我和我 們同事妹妹很熱情地跟所有路過(guò)的人問(wèn)好，只要他脖子上掛個(gè)牌子，自己都覺(jué)得跟拉皮條似的。陸陸續(xù)續(xù)來(lái)了客人，不過(guò)都是中東的，非洲的。嫌我們的衣服貴。心中在罵娘，臉上還是很禮貌地解釋，做工啊，布料啊。由于沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，價(jià)格沒(méi)有標(biāo)在樣品上，客戶問(wèn)一件，我們就得查一件，又沒(méi)有印刷產(chǎn)品目錄，速度慢不說(shuō)，還 讓人覺(jué)得很不專業(yè)。

午餐時(shí)間，老板來(lái)了，詢問(wèn)了一下情況，也當(dāng)起了幫手。他是比較專業(yè)的，總算穩(wěn)住了場(chǎng)面。一個(gè)客戶進(jìn)來(lái)看了幾件樣衣，問(wèn)了幾個(gè)問(wèn)題，放下 一張名片，說(shuō)，晚上去我的賓館找我，讓你們報(bào)幾件價(jià)。把我們幾個(gè)給興奮的。中午只能在展館挨宰了。下午的情況跟上午差不多，老板有些失望，覺(jué)得采購(gòu)商太少了。晚上陪老板去給約的客戶報(bào)價(jià)，回到住宿地已經(jīng)十二點(diǎn)多了，因?yàn)槔习鍥](méi)來(lái)，另兩個(gè)同事都沒(méi)去睡。當(dāng)?shù)弥习暹€在應(yīng)酬時(shí)，都大呼浪費(fèi)時(shí)間，睡去也。

第一天的感覺(jué)：新鮮，興奮。發(fā)現(xiàn)了不少問(wèn)題。安慰自己，第一次來(lái)，沒(méi)經(jīng)驗(yàn)。明天但愿會(huì)更好。第二天比第一天更早到，因?yàn)槔习逶诎?，比他晚到?huì)挨罵的。一到館里，馬上將所有展品的價(jià)格寫在樣品卡上，再一個(gè)一個(gè)去電腦里查，會(huì)給人家笑死。第二天的客人真的比第一天多。一早就有來(lái)詢價(jià)的。也有不少客戶拿著自己的產(chǎn)品讓我們報(bào)價(jià)。天啊，我們可什么都不懂啊，只好跟他們說(shuō)，請(qǐng)等一下，我們的老板馬上來(lái)，請(qǐng)他給您報(bào)價(jià)好嗎？人家說(shuō)，SORRY，我也很忙，要不他來(lái)了打我電話吧。好不容易把老板盼來(lái)了，卻又沒(méi)人拿東西來(lái)報(bào)價(jià)了。老板來(lái)了一會(huì)，又要趕中午的飛機(jī)回去，他肯定不愿意跟我們?cè)谀抢飻[攤的。還好，廠長(zhǎng)要來(lái)了。盼來(lái)了救星，心里一下踏 實(shí)多了，每個(gè)客戶來(lái)，我們跟他說(shuō)話也有底氣了，因?yàn)樗麊?wèn)的問(wèn)題廠長(zhǎng)一般都能解決。也難為他了。第一天來(lái)看的客戶有兩個(gè)打電話來(lái)要我們?nèi)マk事處報(bào)價(jià)。雖說(shuō)沒(méi)人，可能不去嗎？有去才有可能簽啊。除了廠長(zhǎng)，我們?nèi)齻€(gè)都是只能跟人家講這件多少錢，那件多少錢，跟人家要一張名片，書(shū)到用時(shí)方恨少，一點(diǎn)沒(méi)錯(cuò)。那時(shí)暗下決心，回去后好好學(xué)，下次來(lái)一定要獨(dú)立了。

后面的幾天每天重復(fù)同樣的生活，早起，趕車，微笑，換名片，有一頓沒(méi)一頓地忙 著并快樂(lè)著?？粗镜拿惶焯斓囟嗥饋?lái)，可是卻沒(méi)有一個(gè)要跟我們簽的，心里急死了，好像對(duì)不起老板似的。人家說(shuō)要樣衣，屁顛屁顛地答應(yīng)，急啊?；厝ビ械美哿耍鈽右戮陀猩习偌?，還不知有沒(méi)有用。 最后一天，其實(shí)只有半天，客戶卻好像是約好了，接都來(lái)不及，只有我一個(gè)會(huì)英語(yǔ)，只能應(yīng)付一個(gè)人，還好隔壁攤位的小楊熱情，友情出場(chǎng)了幾次。展館的工作人員十一點(diǎn)就開(kāi)始在收東西了，連水都沒(méi)得喝了，椅子也沒(méi)得坐了，只得快快收展品了，在我們收攤的過(guò)程中，起碼還來(lái)了十幾個(gè)客戶，都只能先收下名片，回去再發(fā)郵件了。感覺(jué)展館很沒(méi)人情味，這不是趕人嗎？收完，寄完，已經(jīng)二點(diǎn)多了，人一放松，才發(fā)現(xiàn)連走路的力氣都沒(méi)有了。坐上的士，讓它載我們?nèi)コ燥?，居然走了幾家都打烊了，什么地方??？有生意不做。好不容易找一家餐館，趕緊先讓人家給杯水喝，嗓子都快著火了。吃完也不想走了，幾個(gè)人就坐在人家餐館里打瞌睡。直到人家服務(wù)員吃飯，我們才緩過(guò)神來(lái)，打道回府。 廣交會(huì)是結(jié)束了，可是真正的工作才剛開(kāi)始!

廣交會(huì)心得分享

1. 一定要熟悉產(chǎn)品(其實(shí)這點(diǎn)我去參展前早已聽(tīng)過(guò)好多前輩的指教了，當(dāng)時(shí)我不知道熟悉產(chǎn)品，到底熟悉到什么程度，當(dāng)時(shí)就抱著我們產(chǎn)品簡(jiǎn)單，沒(méi)什么大不了的態(tài)度去 attend the fair 了，誰(shuí)知結(jié)果~~~，咳!痛矣，悔矣!)。熟悉產(chǎn)品，除了它的性 能，各款材質(zhì)(之間的不同)外，還要熟悉包裝及其尺寸大小。另一方面，在報(bào)價(jià)的時(shí)候，尺度要把握的準(zhǔn)！以上所有的這些，自己一定要熟練，客戶問(wèn)到時(shí)，要快速回答對(duì)方，因?yàn)樗麄儠r(shí)間趕的緊，沒(méi)時(shí)間在那等你！就這點(diǎn)，我想順便提一句：所有的這些事情最好是親歷親為，讓客戶感覺(jué)到你的專業(yè)，不要?jiǎng)硬粍?dòng)就問(wèn)老板(除非要真的得定最后價(jià)格了)，成為一個(gè)翻譯的工具。這也就是我要跳槽的原因了。平時(shí)老板不讓我們知道價(jià)格，(也許是怕我們知道他賺多少吧)，所以就從不讓我們接觸這方面，就連材積的計(jì)算等所有的東西都是他寫給我們，然后我們?cè)俜g給客戶！這次因?yàn)檫@點(diǎn)我吃了大虧！當(dāng)時(shí)在 FAIR 上，客戶問(wèn) 一個(gè)問(wèn)題，我就轉(zhuǎn)過(guò)去問(wèn)老板，然后再翻譯給客戶，就這樣重復(fù)的工作著，結(jié)果呢，一邊被老板訓(xùn)(說(shuō)你怎么什么都要問(wèn)我啊，自己就一點(diǎn)都不懂嗎？)，一邊匆忙的回復(fù)客戶的問(wèn)題。這樣忙來(lái)忙去，一點(diǎn)收獲都沒(méi)有，至于客戶，可想而知了。

2. 好點(diǎn)的客戶他不會(huì)在 FAIR 上直接下單的，除非是你的老客戶。好好的跟客戶坐下來(lái)談，贏得客戶的信任！很有可能他就是你的潛在客戶！這次倒是碰到了兩個(gè)單子，只可惜是中東，北非的。他們?cè)?FAIR 里轉(zhuǎn)啊轉(zhuǎn)，比啊比，最后被老板的 rock-bottom price 給拉住了，簽了單子。雖然簽了單子，可是我一點(diǎn)都不高興，一是他們不是因?yàn)樽约豪降?，而是因?yàn)槔习宓膬r(jià)格；二是因?yàn)樗麄兊男抛u(yù)太爛了，就是做起來(lái)，想必以后的麻煩也很多！在這個(gè)階段(他們死勁殺價(jià)，我們談半天)時(shí)間就這么一 分分的過(guò)去了，好些的客戶就這么逛走了，自己手頭上的客戶不光少，而且爛！真的不知道該說(shuō)些什么了。就全當(dāng)自己的一種經(jīng)歷吧。

3. 辨別客戶方面。年紀(jì)比較大的客戶會(huì)好些的。年輕氣盛，比較輕狂的老外，我們可要小心啊。去年 10 月份的 FAIR，我同事簽到一個(gè) 10 個(gè) 40’的大單，是跟一個(gè)捷克小伙子簽的，剛開(kāi)始的時(shí)候同事高興完了，樣品我們免費(fèi)的打了，也免費(fèi)的寄了， 可最后呢，不說(shuō)了吧。另一方面，年紀(jì)大些的老外，他們可是老江湖了，所以跟他做也不是很容易的，本身是工廠的話，就沒(méi)的說(shuō)了，如果是外貿(mào)公司的話，要小心， 他會(huì)用一些辦法試探你的。不管怎么說(shuō)，他們的信譽(yù)很好，好好的跟他們合作吧，如果有機(jī)會(huì)的話。

沒(méi)攤位時(shí)做生意的技巧

廣交會(huì)已經(jīng)開(kāi)幕了，據(jù)我所知，有不少朋友是沒(méi)攤位來(lái)打游擊的，他們也奢望著能像有攤位的企業(yè)一樣，在廣交會(huì)上掘到自己的一桶金，為什么他們沒(méi)能參展呢，原因很多，一個(gè)主要方面是因?yàn)椴⒉皇敲總€(gè)企業(yè)都有資格參展，即使可以得到這樣的機(jī)會(huì)，也并不是每個(gè)企業(yè)的老總都會(huì)舍得投入數(shù)以萬(wàn)計(jì)或是十幾萬(wàn)元的開(kāi)支來(lái)參加廣交會(huì)，所以有些聰明的老板就會(huì)花上一點(diǎn)小錢，請(qǐng)幾個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員來(lái)廣交會(huì)上碰運(yùn)氣，他們的開(kāi)支不算大，除了門票再就是酒店的費(fèi)用了，花不了幾個(gè)錢的，可是如果技巧得當(dāng)，照樣可以拉到新客戶，最終做成大單子。

以下是我的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，如果您是打游擊的，你先要了解有關(guān)你的同類產(chǎn)品比如服裝，五金，陶瓷具體有多少個(gè)攤位，您先要做到心中有數(shù)，廣交會(huì)上人潮涌動(dòng)，您先要認(rèn)清方位，這就要您事先做好調(diào)查研究，還要知道各條路線圖。請(qǐng)記得你到時(shí)主要應(yīng)該轉(zhuǎn)悠在與您公司生產(chǎn)的產(chǎn)品相類似的攤位邊偵察。

其次，您要準(zhǔn)備足夠的名片，上面應(yīng)該有公司網(wǎng)站，電子郵箱，您的名字，電話， 傳真等聯(lián)系方式。這樣客戶只要輸入您的網(wǎng)址，就可以看到有關(guān)您公司的一切情況。當(dāng)開(kāi)展后，您就必須眼觀六路，耳聽(tīng)八方，您特別要注意有去參觀和您同行的一些大公司的攤位的外商的動(dòng)向，您可以裝著在看樣品，順便聽(tīng)一下他們的交易過(guò)程。您這時(shí)就要確認(rèn)他是不是真正的這類產(chǎn)品的買家，這時(shí)就靠自己平時(shí)積累的知識(shí)去斷定這位買家是不是真正的買家了，這時(shí)，您就像是一個(gè)007間諜，當(dāng)這外商離開(kāi)這家大公司的攤位后，您就可以尾隨著他，跟了幾步后，只要時(shí)機(jī)成熟，您可以大膽地走上前向他問(wèn)好，外商一般都是有禮貌的，您可以向他介紹您的公司，順便遞上您公司的產(chǎn)品目錄和您的名片，您可以同時(shí)和他說(shuō)，我們可以為您提供同樣的產(chǎn)品，但我們的質(zhì)量和價(jià)格更有競(jìng)爭(zhēng)力。我們的產(chǎn)品目錄這里給您參考一下。然后 您可以非常有禮貌地向外商要他的名片，一般情況下，外商也會(huì)給您他的名片，這樣，您就初步大功告成了。

另外有一點(diǎn)記得，如果遇到您認(rèn)為是很有潛力的買家，您最好同時(shí)給他您的目錄，外商在廣交會(huì)上只要給他感興趣產(chǎn)品的目錄，再多目錄他也會(huì)要的。您在廣交會(huì)上如果不是在自己攤位上給外商目錄，而是像街頭發(fā)傳單一樣地給外商發(fā)目錄，不要兩分鐘時(shí)間，您就會(huì)被展會(huì)保安或是工作人員給趕出來(lái)的，所以說(shuō)，給外商送目錄也是有技巧的，還有，目錄最好不要太暴露，要給外商時(shí)，先拿出來(lái)做準(zhǔn)備，一旦時(shí)機(jī)到了，就主動(dòng)和外商交換名片，一般情況下是可以成功的。

一般，一天能順利發(fā)放幾十份目錄就算不錯(cuò)了，如果讓展會(huì)工作人員或是保安知道，您就會(huì)被驅(qū)逐出場(chǎng)甚至吊銷證件的，所以這也是很危險(xiǎn)的舉動(dòng)，但如果不這樣做，就無(wú)法得到潛在的買家。如果您用心去找，一天找?guī)装賯€(gè)潛在客戶是沒(méi)問(wèn)題的，想當(dāng)年在前幾年我們自己沒(méi)有攤位時(shí)，我也試過(guò)這種方法，效果非常好，我有一次在廣交會(huì)上用這種方法交換了一千多位潛在買家的名片，后來(lái)廣交會(huì)結(jié)束后回到公司和這些客戶聯(lián)系，在以后一年中成交了二十多位客戶，總金額達(dá)一百多萬(wàn)美金，現(xiàn)在這些客戶大部分還是我 們的固定客戶，每隔一陣子就會(huì)下單，而且他們由于和我們做久了，非常信任我們公司，大部分都是全部預(yù)付貨款。這就是廣交會(huì)吸引人的地方，沒(méi)攤位也能做成生意。相信自己，我是最棒的！

單證篇第一部分：信用證相關(guān)

信用證的審核(對(duì)來(lái)證的審核)

許多不符點(diǎn)單據(jù)的產(chǎn)生以及提交后被銀行退回，大多是對(duì)收到的信用證事先檢查不夠造成的，往往使一些本來(lái)可以糾正的錯(cuò)誤由于審核不及時(shí)沒(méi)能加以及時(shí)地修改。因此，一般應(yīng)在收到信用證的當(dāng)天對(duì)照有關(guān)的合同認(rèn)真地按下列各條仔細(xì)檢查，這樣可以及早發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。收到信用證后檢查和審核的要點(diǎn)：

(一). 檢查信用證的付款保證是否有效

應(yīng)注意有下列情況之一的，不是一項(xiàng)有效的付款保證或該項(xiàng)付款保證是存在缺陷問(wèn)題的。

1. 信用證明確表明是可以撤消的；此信用證由于毋須通知受益人或未經(jīng)受益人同意可以隨時(shí)撤消或變更，應(yīng)該說(shuō)對(duì)受益人是沒(méi)有付款保證的，對(duì)于此類信用證，一般不予接受；信用證中如沒(méi)有表明該信用證是否可以撤消，按 upc500 的規(guī)定，應(yīng)理解是不可以 撤消的；

2. 應(yīng)該保兌的信用證未按要求由有關(guān)銀行進(jìn)行保兌；

3. 信用證未生效；

4. 有條件的生效的信用證；如：“待獲得進(jìn)口許可證后才能生效”。

5. 信用證密押不符；

6. 信用證簡(jiǎn)電或預(yù)先通知；

7. 由開(kāi)證人直接寄送的信用證；

8. 由開(kāi)證人提供的開(kāi)立信用證申請(qǐng)書(shū)；

(二). 檢查信用證的付款時(shí)間是否與有關(guān)合同規(guī)定相一致

應(yīng)特別注意下列情況。

1. 信用證中規(guī)定有關(guān)款項(xiàng)須在向銀行交單后若干天內(nèi)或見(jiàn)票后若干天內(nèi)付款等情況。對(duì)此，應(yīng)檢查此類付款時(shí)間是否符合合同規(guī)定或貴司的要求。

2. 信用證在國(guó)外到期。規(guī)定信用證國(guó)外到期，有關(guān)單據(jù)必須寄送國(guó)外，由于我們無(wú)法掌握單據(jù)到達(dá)國(guó)外銀行所需的時(shí)間且容易延誤或丟失，有一定的風(fēng)險(xiǎn)。通常我們要求在國(guó)內(nèi)交單\付款。在來(lái)不及修改的情況下，必須應(yīng)提前一個(gè)郵程(郵程的長(zhǎng)短應(yīng)根據(jù)地區(qū)遠(yuǎn)近而定)以最快方式寄送。

3. 如信用證中的裝期和效期是同一天即通常所稱的“雙到期”，在實(shí)際業(yè)務(wù)操作中，應(yīng)將裝期提前一定的時(shí)間(一般在效期前10天)，以便有合理的時(shí)間來(lái)制單結(jié)匯。

(三). 檢查信用證受益人和開(kāi)證人的名稱和地址是否完整和準(zhǔn)確

受益人應(yīng)特別注意信用證上的受益人名稱和地址應(yīng)與其印就好的文件上的名稱和地址內(nèi)容相一致。買方的公司名稱和地址寫法是不是也完全正確？在填寫發(fā)貨票時(shí)照抄信用證上寫錯(cuò)了的買方公司名號(hào)和地址是有可能的，如果受益人的名稱不正確，將會(huì)給今后的收匯帶來(lái)不便。

(四). 檢查裝期的有關(guān)規(guī)定是否符合要求

逾信用證規(guī)定裝期的運(yùn)輸單據(jù)將構(gòu)成不符點(diǎn)，銀行有權(quán)不付款。

檢查信用證規(guī)定的裝期應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

1. 能否信用證規(guī)定的裝期內(nèi)備妥有關(guān)貨物并按期出運(yùn)；如來(lái)證收到時(shí)裝期太近，無(wú)法按期裝運(yùn)，應(yīng)及時(shí)與客戶聯(lián)系修改。

2. 實(shí)際裝期與交單期時(shí)間相距時(shí)間太短；

3. 信用證中規(guī)定了分批出運(yùn)的時(shí)間和數(shù)量，應(yīng)注意能否辦到；否則，任何一批未按 期出運(yùn)，以后各期即告失效；

(五). 檢查能否在信用證規(guī)定的交單期交單

如來(lái)證中規(guī)定向銀行交單的日期不得遲于提單日期后若干天，如果過(guò)了限期或單據(jù) 不齊有錯(cuò)漏，銀行有權(quán)不付款。

交單期通常按下列原則處理：1. 信用證有規(guī)定的，應(yīng)按信用證規(guī)定的交單期向銀行交單； 2. 信用證沒(méi)有規(guī)定的，向銀行交單的日期不得遲于提單日期后21天；應(yīng)充分考慮辦理下列事宜對(duì)交單期的影響：

1. 生產(chǎn)及包裝所需的時(shí)間。

2. 內(nèi)陸運(yùn)輸或集港運(yùn)輸所需時(shí)間。

3. 進(jìn)行必要的檢驗(yàn)如法定商檢或客檢所需的時(shí)間。

4. 申領(lǐng)出口許可證/FA 產(chǎn)地證所需的時(shí)間(如果需要)。

5. 報(bào)關(guān)查驗(yàn)所需的時(shí)間。

6. 船期安排情況。

7. 到商會(huì)和/ 或領(lǐng)事館辦理認(rèn)證或出具有關(guān)證明所需的時(shí)間(如果需要)。

8. 申領(lǐng)檢驗(yàn)證明書(shū)如 SGS 驗(yàn)貨報(bào)告/OMIC LETTER 或其他驗(yàn)貨報(bào)告如客檢證等所需 的時(shí)間。

9. 制造、整理、審核信用證規(guī)定的文件所需的時(shí)間。

10. 單據(jù)送交銀行所需的時(shí)間包括單據(jù)送交銀行后經(jīng)審核發(fā)現(xiàn)有誤退回更正的時(shí)間。

(六). 檢查信用證內(nèi)容是否完整

如果信用證是以電傳或電報(bào)拍發(fā)給了通知行即“電訊送達(dá)”，那么應(yīng)核實(shí)電文內(nèi)容是否完整，如果電文無(wú)另外注明，并寫明是根據(jù)國(guó)際商會(huì)叢刊第 500 號(hào)即<<跟單信用 證統(tǒng)一慣例解釋通則》，那么，該電文是可以被當(dāng)作有效信用證執(zhí)行。

(七). 檢查信用證的通知方式是否安全、可靠

信用證一般是通過(guò)受益人所在國(guó)家或地區(qū)的通知/保兌行通知給受益人的。這種方式 的信用證通知比較安全，因?yàn)楦鶕?jù)國(guó)際商會(huì)叢刊第 500 號(hào)<<跟單信用證統(tǒng)一慣例解 釋通則》的有關(guān)規(guī)定，通知行應(yīng)對(duì)所通知的信用證的真實(shí)性負(fù)責(zé)；如果不是這樣寄交的，遇到下列情況之一的應(yīng)特別注意： 1. 信用證是直接從海外寄給您單位的，那么您單位應(yīng)該小心查明它的來(lái)歷。 2. 信用證是從本地某個(gè)地址寄出，要求您單位把貨運(yùn)單據(jù)寄往海外，而您單位并不了解他們指定的那家銀行。 對(duì)于上述情況，應(yīng)該首先通過(guò)銀行調(diào)查核實(shí)。

(八). 檢查信用證的金額、幣制是否符合合同規(guī)定

主要檢查內(nèi)容有：

1. 信用證金額是否正確。

2. 信用證的金額應(yīng)該與事先協(xié)商的相一致。

3. 信用證中的單價(jià)與總值要準(zhǔn)確，大小寫并用內(nèi)容要一致。

4. 如數(shù)量上可以有一定幅度的伸縮，那么，信用證也應(yīng)相應(yīng)規(guī)定在支付金額時(shí)允許 有一定幅度。

5. 如果在金額前使用了“大約”一詞，其意思是允許金額有10%的伸縮。

6. 檢查幣制是否正確。如合同中規(guī)定的幣制是“英鎊”，而信用證中使用的是“美元”。

(九). 檢查信用證的數(shù)量是否與合同規(guī)定相一致

應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

1. 除非信用證規(guī)定數(shù)量不得有增減，那么，在付款金額不超過(guò)信用證金額的情況下，貨物數(shù)量可以容許有5%的增減。

2. 特別注意的是以上提到的貨物數(shù)量可以有 5%增減的規(guī)定一般適用于大宗貨物，對(duì) 于以包裝單位或以個(gè)體為計(jì)算單位的貨物不適用。如：S 100% COTTON SHIRTS (5000 件全棉襯衫)由于數(shù)量單位是“件”，實(shí)際交貨時(shí) 只能是5000件，而不能有 5%的增減。

(十). 檢查價(jià)格條款是否符合合同規(guī)定

不同的價(jià)格條款涉及到具體的費(fèi)用如運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)由誰(shuí)分擔(dān)。 如:合同中規(guī)定是:FOB SHANGHAI AT USD

根據(jù)此價(jià)格條款有關(guān)的運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn) 費(fèi)由買方即開(kāi)證人承擔(dān)；如果信用證中的價(jià)格條款沒(méi)有按合同的規(guī)定作上述表示，而是做了如下規(guī)定：CIF NEW YORK AT USD 對(duì)此條款如不及時(shí)修改，那么受益人將承擔(dān)有關(guān)的運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)。

(十一). 檢查貨物是否允許分批出運(yùn)

除信用證另有規(guī)定外，貨物是允許分批付運(yùn)的。特別注意：如信用證中規(guī)定了每一批貨物出運(yùn)的確切時(shí)間，則必須按此照辦，如不 能辦到，必須修改。

(十二). 檢查貨物是否允許轉(zhuǎn)運(yùn)

除信用證另有規(guī)定外，貨物是允許轉(zhuǎn)運(yùn)的。

(十三). 檢查有關(guān)的費(fèi)用條款

主要內(nèi)容有：

1. 信用證中規(guī)定的有關(guān)費(fèi)用如運(yùn)費(fèi)或檢驗(yàn)費(fèi)等應(yīng)事先協(xié)商一致，否則，對(duì)于額外的費(fèi)用原則上不應(yīng)承擔(dān)；

2. 銀行費(fèi)用如事先未商定，應(yīng)以雙方共同承擔(dān)為宜；

(十四). 檢查信用證規(guī)定的文件能否提供或及時(shí)提供

主要有：

1. 一些需要認(rèn)證的單據(jù)特別是使館認(rèn)證等能否及時(shí)辦理和提供。

2. 由其他機(jī)構(gòu)或部門出具的有關(guān)文件如出口許可證、運(yùn)費(fèi)收據(jù)、檢驗(yàn)證明等能否提供或及時(shí)提供。

3. 信用證中指定船齡、船籍、船公司或不準(zhǔn)在某港口轉(zhuǎn)船等條款能否辦到等。

(十五). 檢查信用證中有無(wú)陷阱條款

應(yīng)特別注意下列信用證條款是有很大陷阱的條款，具有很大的風(fēng)險(xiǎn):

1. 1/3 正本提單直接寄送客人的條款。 如果接受此條款，將隨時(shí)面臨貨、款兩空的危險(xiǎn)。

2. 將客檢證作為議付文件的條款。接受此條款，受益人正常處理信用證業(yè)務(wù)的主動(dòng)權(quán)很大程度上掌握在對(duì)方手里，影響安全收匯。

(十六). 檢查信用證中有無(wú)矛盾之處

如：明明是空運(yùn)，卻要求提供海運(yùn)提單；

明明價(jià)格條款是 FOB，保險(xiǎn)應(yīng)由買方辦理，而信用證中卻要求提供保險(xiǎn)單。

(十七). 檢查有關(guān)信用證是否受國(guó)際商會(huì)叢刊第 500 號(hào) <<跟單信用證統(tǒng)一慣例解釋 通則》的約束

明確信用證受國(guó)際商會(huì)叢刊第 500 號(hào)<<跟單信用證統(tǒng)一慣例解釋通 則》的約束可以使我們?cè)诰唧w處理信用證業(yè)務(wù)中，對(duì)于信用證的有關(guān)規(guī)定有一個(gè)公認(rèn) 的解釋和理解。避免因?qū)δ骋灰?guī)定的不同理解產(chǎn)生的爭(zhēng)議。

(十八). 疑問(wèn)查詢

對(duì)某一問(wèn)題有疑問(wèn)，可以向通知行或付款行查詢，得到他們的幫助。

單證審核指南(對(duì)已繕制的單證的審核)

單證的審核是對(duì)已經(jīng)繕制，備妥的單據(jù)對(duì)照信用證(在信用證付款情況下)或合同 (非信用證付款方式)的有關(guān)內(nèi)容進(jìn)行單單，單證的及時(shí)地檢查和核對(duì)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)更正，達(dá)到安全收匯的目的。

一、單證審核的基本方法

縱向?qū)徍朔ǎ菏侵敢孕庞米C或合同(在非信用證付款條件下)為基礎(chǔ)對(duì)規(guī)定的各項(xiàng)單據(jù)進(jìn)行一一審核，要求有關(guān)單據(jù)的內(nèi)容嚴(yán)格符合信用證的規(guī)定，做到“單，證相符“。

橫向?qū)徍朔ǎ涸诳v向?qū)徍说幕A(chǔ)上，以商業(yè)發(fā)票為中心審核其他規(guī)定的單據(jù)，使有關(guān)的內(nèi)容相互一致，做到“單，單相符”。

二、單證審核的重點(diǎn)

(一) 綜合審核的要點(diǎn)：檢查規(guī)定的單證是否齊全包括所需單證的份數(shù)。檢查所提供的文件名稱和類型是否符合要求。有些單證是否按規(guī)定進(jìn)行了認(rèn)證。單證之間的貨物描述、數(shù)量、金額、重量、體積、運(yùn)輸標(biāo)志等是否一致。單證出具或提交的日期是否符合要求。

(二) 分類審核的要點(diǎn):

1. 匯票

匯票的付款人名稱、地址是否正確；

匯票上金額的大、小寫必須一致；付款期限要符合信用證或合同(非信用證付款條件下)規(guī)定；檢查匯票金額是否超出信用證金額，如有信用證金額前有“大約”一詞可按10%的增減幅度掌握；出票人、受款人、付款人都必須符合信用證或合同(非信用證付款條件下)的規(guī)定；幣制名稱應(yīng)信用證和發(fā)票上的相一致。出票條款是否正確如出票所根據(jù)的信用證或合同號(hào)碼是否正確。是否按需要進(jìn)行了背書(shū)。

匯票是否由出票人進(jìn)行了簽字。匯票份數(shù)是否正確如“只此一張”或“匯票一式二份有第一匯票和第二匯票”。

2. 商業(yè)發(fā)票

抬頭人必須符合信用證規(guī)定；簽發(fā)人必須是受益人；商品的描述必須完全符合信用證的要求；商品的數(shù)量必須符合信用證的規(guī)定；單價(jià)和價(jià)格條件必須符合信用證的規(guī)定；提交的正副本份數(shù)必須符合信用證的要求；信用證要求表明和證明的內(nèi)容不得遺漏。發(fā)票的金額不得超出信用證的金額，如數(shù)量、金額均有“大約”，可按 10%的增減幅度掌握。

3. 保險(xiǎn)單據(jù)

保險(xiǎn)單據(jù)必須由保險(xiǎn)公司或其代理出具；投保加成必須符合信用證的規(guī)定；保險(xiǎn)險(xiǎn)別必須符合信用證的規(guī)定并且無(wú)遺漏；保險(xiǎn)單據(jù)的類型應(yīng)與信用證的要求相一致，除非信用證另有規(guī)定，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人出具的暫保單銀行不予接受；保險(xiǎn)單據(jù)的正副本份數(shù)應(yīng)齊全，如保險(xiǎn)單據(jù)注明出具一式多份正本，除非信用證另有規(guī)定，所有正本都必須提交。

保險(xiǎn)單據(jù)上的幣制應(yīng)與信用證上的幣制相一致；包裝件數(shù)、嘜頭等必須與發(fā)票和其他單據(jù)相一致；運(yùn)輸工具、起運(yùn)地及目的地，都必須與信用證及其他單據(jù)相一致；如轉(zhuǎn)運(yùn)，保險(xiǎn)期限必須包括全程運(yùn)輸；除非信用證另有規(guī)定，保險(xiǎn)單的簽發(fā)日期不得遲于運(yùn)輸單據(jù)的簽發(fā)日期；除信用證另有規(guī)定，保險(xiǎn)單據(jù)一般應(yīng)作成可轉(zhuǎn)讓的形式，以受益人為投保人，由投保人背書(shū)。

4. 運(yùn)輸單據(jù)

運(yùn)輸單據(jù)的類型須符合信用證的規(guī)定；起運(yùn)地、轉(zhuǎn)運(yùn)地、目的地須符合信用證的規(guī)定；裝運(yùn)日期/出單日期須符合信用證的規(guī)定；收貨人和被通知人須符合信用證的規(guī)定；商品名稱可使用貨物的統(tǒng)稱。但不得與發(fā)票上貨物說(shuō)明的寫法相抵觸；運(yùn)費(fèi)預(yù)付或運(yùn)費(fèi)到付須正確表明；

正副本份數(shù)應(yīng)符合信用證的要求；

運(yùn)輸單據(jù)上不應(yīng)有不良批注；

包裝件數(shù)須與其他單據(jù)相一致；

嘜頭須與其他單據(jù)相一致；全套正本都須蓋妥承運(yùn)人的印章及簽發(fā)日期章；應(yīng)加背書(shū)的運(yùn)輸單據(jù)，須加背書(shū)。

5. 其他單據(jù)

如裝箱單、重量單、產(chǎn)地證書(shū)、商檢證書(shū)等，均須先與信用證的條款進(jìn)行核對(duì)，再與其他有關(guān)單據(jù)核對(duì)，求得單、證一致，單單一致。

三、常見(jiàn)差錯(cuò)

匯票大、小寫金額打錯(cuò)；

匯票的付款人名稱、地址打錯(cuò)；

發(fā)票的抬頭人打錯(cuò)；有關(guān)單據(jù)如匯票/發(fā)票/保險(xiǎn)單等的幣制名稱不一致或不符合信用證的規(guī)定；發(fā)票上的貨物描述不符合信用證的規(guī)定；

多裝或短裝；

有關(guān)單據(jù)的類型不符合信用證要求；單單之間商品名稱/數(shù)量/件數(shù)/嘜頭/毛凈重等不一致；應(yīng)提交的單據(jù)提交不全或份數(shù)不足；未按信用證要求對(duì)有關(guān)單據(jù)如發(fā)票/產(chǎn)地證等進(jìn)行認(rèn)證；

漏簽字或蓋章；

匯票/運(yùn)輸提單/保險(xiǎn)單據(jù)上未按要求進(jìn)行背書(shū)；

逾期裝運(yùn)；

逾期交單。

四、有問(wèn)題單據(jù)的具體處理

對(duì)有問(wèn)題的單據(jù)必須進(jìn)行及時(shí)更正和修正。否則，將影響安全收匯。在規(guī)定的效期和交單期內(nèi)，將有問(wèn)題的單據(jù)全部改妥。有些單據(jù)由于種種原因不能按期更改或無(wú)法修改，可以向銀行出具一份保函(通常 稱為擔(dān)保書(shū))，保函中交單人要求銀行向開(kāi)證行寄單并承諾如果買方不接受單據(jù)或不付款，銀行有權(quán)收回已償付給交單人的款項(xiàng)。對(duì)此銀行方面可能會(huì)接受。不過(guò)最好不要這樣做。因?yàn)槌鼍弑：?，收不到貨款的風(fēng)險(xiǎn)依然存在。同時(shí)要承擔(dān)由此產(chǎn)生的其他費(fèi)用。交單人向銀行出具保函一般應(yīng)事先與客戶聯(lián)系并取得客人接受不符單據(jù)的確認(rèn)文件。

請(qǐng)銀行向開(kāi)證行拍發(fā)要求接受不符點(diǎn)并予付款的電傳(俗稱“打不符電”)。有關(guān)銀行在收到開(kāi)證銀行的確認(rèn)接受不符單據(jù)的電傳后再行寄送有關(guān)單據(jù)，收匯一般有保證，此種方式可以避免未經(jīng)同意盲目寄單情況的發(fā)生。但要求開(kāi)證行確認(rèn)需要一定的時(shí)間同時(shí)要冒開(kāi)證行不確認(rèn)的風(fēng)險(xiǎn)并要承擔(dān)有關(guān)的電傳費(fèi)用。改以托收方式。由于單據(jù)中存在不符點(diǎn)，原先信用證項(xiàng)下的銀行信用已經(jīng)變?yōu)樯虡I(yè) 信用，如果客人信用較好且急需有關(guān)文件提取貨物，為減少一些中間環(huán)節(jié)可采用托收方式。上述各項(xiàng)措施主要是從有效控制貨物所有權(quán)的前提下，以積極，穩(wěn)妥的方式處理不符合有關(guān)規(guī)定的單據(jù)，避免貨款兩空情況的發(fā)生。因?yàn)橹灰莆樟舜砦餀?quán)的運(yùn)輸 單據(jù)，買方就不能提取貨物的。如果買方仍然需要這批貨物，那么買方也會(huì)接受有不符點(diǎn)的單據(jù)的。這里必須切記的是，不符單據(jù)是有很大風(fēng)險(xiǎn)的，對(duì)不符單據(jù)的接受與否完全取決于買方。

信用證常見(jiàn)不符點(diǎn)

一. 信用證過(guò)期；

二. 信用證裝運(yùn)日期過(guò)期；

三. 受益人交單過(guò)期；

四. 運(yùn)輸單據(jù)不潔凈；

五. 運(yùn)輸單據(jù)類別不可接受；

六. 沒(méi)有”貨物已裝船”證明或注明”貨裝艙面”；

七. 運(yùn)費(fèi)由受益人承擔(dān)，但運(yùn)輸單據(jù)上沒(méi)有”運(yùn)費(fèi)付訖”字樣；

八. 啟運(yùn)港、目的港或轉(zhuǎn)運(yùn)港與信用證的規(guī)定不符；

九. 匯票上面付款人的名稱、地址等不符；

十. 匯票上面的出票日期不明；

十一. 貨物短裝或超裝；

十二. 發(fā)票上面的貨物描述與信用證不符；

十三. 發(fā)票的抬頭人的名稱、地址等與信用證不符；

十四. 保險(xiǎn)金額不足，保險(xiǎn)比例與信用證不符；

十五. 保險(xiǎn)單據(jù)的簽發(fā)日期遲于運(yùn)輸單據(jù)的簽發(fā)日期(不合理)；

十六. 投保的險(xiǎn)種與信用證不符；

十七. 各種單據(jù)的類別與信用證不符；

十八. 各種單據(jù)中的幣別不一致；

十九. 匯票、發(fā)票或保險(xiǎn)單據(jù)金額的大小寫不一致；

二十. 匯票、運(yùn)輸單據(jù)和保險(xiǎn)單據(jù)的背書(shū)錯(cuò)誤或應(yīng)有但沒(méi)有背書(shū)；

二十一. 單據(jù)沒(méi)有必要簽字或有效印章；

二十二. 單據(jù)的份數(shù)與信用證不一致；

二十三. 各種單據(jù)上面的”Shipping Mark”不一致；

二十四. 各種單據(jù)上面的貨物的數(shù)量和重量描述不一致。

常見(jiàn)的錯(cuò)誤出單日期

匯票日期早于發(fā)票日期

匯票日期早于提單日期

發(fā)票日期晚于交單日

保單日期晚于提單日期

箱單日期早于發(fā)票日期

產(chǎn)地證日期晚于提單日期

檢驗(yàn)證書(shū)日期晚于提單日期

出口許可證日期晚于提單日期

受益人證明或聲明日期早于提單日期

信用證軟條款：出口商的陷阱

在國(guó)際貿(mào)易支付方式中，跟單信用證使用最為廣泛，也一直被視為相當(dāng)保險(xiǎn)的一種交易方式。因此，盡管我國(guó)出口貿(mào)易也接受國(guó)際上普遍應(yīng)用的多種支付方式，但主要的收匯方式仍然是跟單信用證。為此，我們應(yīng)對(duì)跟單信用證的條款，尤其是軟條款深加研究，這樣有利于工作操作和安全收匯。

一. 貨物檢驗(yàn)證明或貨運(yùn)收據(jù)由進(jìn)口商或開(kāi)證人授權(quán)的人出具和簽署，其印鑒 應(yīng)由開(kāi)證行證實(shí)方可議付的條款等等。這些條款對(duì)受益人來(lái)說(shuō)極為不利，因?yàn)檫M(jìn)口商或進(jìn)口商授權(quán)人如果不來(lái)履行就 不能出具檢驗(yàn)證書(shū)或貨運(yùn)收據(jù)，這必然影響貨物出運(yùn)。但是，即使進(jìn)口商檢驗(yàn)并出 具了證書(shū)或貨運(yùn)收據(jù)，如果未經(jīng)開(kāi)證行證實(shí)，也會(huì)造成單證不符。1999 年 1 月，某 三資企業(yè)將制好的一套單據(jù)交來(lái)交通銀行汕頭分行議付，經(jīng)銀行審核，發(fā)現(xiàn)其檢驗(yàn)證書(shū)未按信用證條款要求的經(jīng)開(kāi)證行證實(shí)。企業(yè)得知后，希望把證書(shū)再寄給國(guó)外進(jìn)口商，請(qǐng)其要求向開(kāi)證行證實(shí)，但由于往返時(shí)間長(zhǎng)，如果寄去后再寄回來(lái)又會(huì)影響交單時(shí)間，所以，只好以單證不符寄往國(guó)外開(kāi)證行。由于該客戶是老客戶，又是資信較好的客商，所以，最后還是把貨款收回來(lái)了，但是開(kāi)證行已扣除了 50 美元的單證不符費(fèi)和30元的電報(bào)費(fèi)。

二. 檢驗(yàn)證由進(jìn)口商出具和簽署并由受益人會(huì)簽。同時(shí)，其印鑒應(yīng)與通知行持 有的記錄相符。這種條款對(duì)受益人很不利，因?yàn)橹鲃?dòng)權(quán)已掌握在對(duì)方手里。同時(shí)，不僅影響了議付時(shí)間，造成了單證不符，而且還影響了銀行與企業(yè)間的關(guān)系。因此，受益人應(yīng)洽進(jìn)口商通過(guò)開(kāi)證行來(lái)函或來(lái)電修改或刪除，以便受益人操作和安全及時(shí)收匯。

三. 檢驗(yàn)證由某某出具并簽署，他們的印鑒必須由通知行證實(shí)。這個(gè)條款對(duì)受益人來(lái)說(shuō)也是不利的，而且開(kāi)證行并沒(méi)有將印鑒資料寄給通知行，致使通知行無(wú)法證實(shí)。另外根據(jù) ucp500 號(hào)規(guī)定，通知行應(yīng)遵守合理謹(jǐn)慎的原則，檢查其所通知信用證的表面證實(shí)性，以保護(hù)受益人的權(quán)益，因而沒(méi)有義務(wù)審核某某進(jìn)口商的印鑒。

四. 票據(jù)應(yīng)出具在有受益人名稱的信函箋上，注明全稱和地址。對(duì)于這一條款，有不同的理解。有人認(rèn)為，發(fā)票出具在有受益人名稱的信箋上，打上其地址就可以。但也有人認(rèn)為，即是在受益人的信箋上出具發(fā)票，其發(fā)票上也 要打上受益人名稱的全稱和地址，不能只打上地址。最近有一家企業(yè)按照第一種意見(jiàn)制作單據(jù)，即只打上地址，結(jié)果國(guó)外開(kāi)證行提出不符。筆者認(rèn)為，這個(gè)條款仍不明確，應(yīng)向國(guó)外開(kāi)證行詢問(wèn)澄清以便正確制作單據(jù)。

五. 貨運(yùn)收據(jù)由進(jìn)口商或進(jìn)口商授權(quán)的人出具并簽署，其印鑒必須與開(kāi)證行的檔案記錄相符。對(duì)于這些條款，受益人不能把握其印鑒是否相符，因此，出口商應(yīng)洽開(kāi)證人通 過(guò)開(kāi)證行來(lái)函或來(lái)電報(bào)修改或刪除，以便安全及時(shí)收匯。

六. 由進(jìn)口商授權(quán)人出具并手簽的貨運(yùn)收據(jù)。其印鑒必須符合信用證開(kāi)證行的票據(jù)中心的記錄。對(duì)于這個(gè)條款，受益人不能把握其印鑒是否符合。因此，應(yīng)洽改。

七. 由進(jìn)口商授權(quán)人出具并簽署的貨運(yùn)收據(jù)，其印鑒必須符合開(kāi)證行持有的記錄。對(duì)于這個(gè)條款，受益人同樣不能把握貨運(yùn)收據(jù)上的簽字和圖章與開(kāi)證行持有的記錄相符。因此，應(yīng)洽額修改。這都是一些非正常性條款，也是出口商所不應(yīng)接受的。眾所周知，由于開(kāi)證人或開(kāi)證申請(qǐng)人授權(quán)人簽發(fā)檢驗(yàn)證這一條款不僅違反了有關(guān)進(jìn)出口商品檢驗(yàn)需由一個(gè)獨(dú)立貿(mào)易關(guān)系人之外的第三者、一個(gè)有資格、有權(quán)威性的檢驗(yàn)專業(yè)機(jī)構(gòu)來(lái)執(zhí)行的慣例，而且也違背了跟單信用證統(tǒng)一慣例 500 號(hào)第四條規(guī)定:“在信用證業(yè)務(wù)中，各有 關(guān)當(dāng)事人處理的是單據(jù)，而不是與單據(jù)有關(guān)的貨物服務(wù)或其他行為?！备鶕?jù)慣例，銀 行不介入買賣或不參與交易，上述條款，開(kāi)證人授權(quán)的代表簽字須經(jīng)本行(開(kāi)證行) 或通知行證實(shí)等，意味著銀行參與了交易，違背了國(guó)際貿(mào)易慣例。因此，這種條款，明顯是開(kāi)證申請(qǐng)人與開(kāi)證行串通一氣，坑害出口商的。假設(shè)企業(yè)所交貨物與合同規(guī)定完全一致，開(kāi)證申請(qǐng)人授權(quán)的代表也出具了檢驗(yàn)證，只要開(kāi)證申請(qǐng)人勾結(jié)銀行，指示銀行否認(rèn)該代表是經(jīng)該行同意的，那么，企業(yè)就不能從銀行獲得貨款。為此，為了出口商本身的權(quán)益，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)信用證條款，尤其是軟條款的審核，以便及早發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)洽進(jìn)口商通過(guò)開(kāi)證行來(lái)函或來(lái)電報(bào)修改或刪除，為順利出運(yùn)貨物和安全及時(shí)收匯鋪平道路。

實(shí)踐中常見(jiàn)的軟條款

信用證暫時(shí)不生效，何時(shí)生效由銀行另行通知。信用證規(guī)定必須由申請(qǐng)人或其指定的簽字人驗(yàn)貨并簽署質(zhì)量檢驗(yàn)合格證書(shū)，才能付 款或生效。信用證對(duì)銀行的付款、承兌行為規(guī)定了若干前提條件，如貨物清關(guān)后才支付、收到 其他銀行的款項(xiàng)才支付等。有關(guān)運(yùn)輸事項(xiàng)如船名、裝船日期、裝卸港等須以申請(qǐng)人修改后的通知為準(zhǔn)。信用證前后條款互相矛盾，受益人無(wú)論如何也作不到單單一致。但是，盡管具有上述條款的信用證，并不必然就是軟條款信用證，如最高人民法院最近公布的一案例〔法公布(2001)第 2 號(hào)〕中，信用證規(guī)定:“由申請(qǐng)人發(fā)出之貨 品收據(jù)，申請(qǐng)人之簽字必須與開(kāi)證銀行持有之簽字式樣相符。”兩審法院都并不認(rèn)為 該條款屬于軟條款，而認(rèn)定受益人提交的單據(jù)的簽字因與銀行持有的簽字式樣不符構(gòu)成單證不符。實(shí)踐中，由于各當(dāng)事人之間的交易習(xí)慣和經(jīng)常性做法不一，有些要求對(duì)于其他當(dāng)事 人而言，屬于軟條款，對(duì)于另一當(dāng)事人就不是軟條款而是正常做法所要求的條款。因此，判斷何謂軟條款，尚需要結(jié)合當(dāng)事人的交易習(xí)慣和做法予以判斷，而不能簡(jiǎn)單地下結(jié)論。前面提及的一些主要的軟條款現(xiàn)象，也只是作為一種判斷之參考?？傊?，對(duì)于何謂軟條款，是需要根據(jù)個(gè)案而具體問(wèn)題具體分析。

單證篇第二部分：?jiǎn)螕?jù)

提單知識(shí)

根據(jù)跟單信用證統(tǒng)一慣例(UCP500)有關(guān)規(guī)定(Aet。23)及銀行審單標(biāo)準(zhǔn)，單式海運(yùn)或港對(duì)港提單的正確繕制有如下要求:

一. 整套正本提單注有張數(shù)。是否按信用證條款交呈。

二. 提單正面是否打明承運(yùn)人(CARRIER)的全名及“承運(yùn)人(CARRIER)”一詞以表明其身份。

三. 如提單正面已作如上表示，在承運(yùn)人自己簽署提單時(shí)，簽署處毋須再打明承運(yùn)人一詞及其全名。舉例:如提單正面已打明(或印明)承運(yùn)人全名為 XYZ LINE 及“CARRIER”一詞以示明其身份，在提單簽署處(一般在提單的右下角)經(jīng)由 XYZ LINE 及其負(fù)責(zé)人簽章即可。如提單正面未作如(二)表示；且由運(yùn)輸行 (FORWARDER)簽署提單時(shí)，則在簽署處必須打明簽署人的身份。如:ABC FORWARDING CO as agents for XYZ LINE， the carrier 或 ABC FORWARDING Co on behalf of XYZ LINE the carrier。如提單正面已作如(二)表示，但由運(yùn)輸行 (FORWARDER)簽署提單時(shí)，則在簽署處必須打明簽署人的身份，如 ABC FORWARDING CO as agents for the carrier 或 as agents for/on behalf of the carrier。

四. 提單有印就“已裝船”(“Shipped in apparent good order and condition on board。。?！?字樣的，毋須加“裝船批注”(“On board notation”)；也有印就“收妥待 運(yùn)”(“Received in apparent good order and condition for shipment。。。”)字樣的則必須再 加“裝船批注”并加上裝船日期。

五. 提單印有“intended vessel”、“intended port of loading”、“intended port of discharge”及/或其他“intended。。。”等不肯定的描述字樣者，則必須加注“裝船批注”， 其中須把實(shí)際裝貨的船名，裝貨港口，卸貨港口等項(xiàng)目打明，即使和預(yù)期(intended) 的船名和裝卸港口并無(wú)變動(dòng)，也需重復(fù)打出。

六. 單式海運(yùn)即港對(duì)港(裝貨港到卸貨港)運(yùn)輸方式下，只須在裝貨港(Port of Loading)，海輪名(Ocean vessel)，及卸貨港(Port of Discharge)三欄內(nèi)正確填寫；如在中途轉(zhuǎn)船(Transshipment)，轉(zhuǎn)船港(Port of tcano shipment)的港名，不能打在卸貨港(Port of discharge)欄內(nèi)。需要時(shí)，只可在提單的貨物欄空間打明“在××(轉(zhuǎn)船港)轉(zhuǎn)船”“with transshipment at ××”。

七. “港口”(Port)和“地點(diǎn)”(place)是不同的概念。有些提單印有“收貨地點(diǎn)”(place of receipt/taking in charge)和“交貨地點(diǎn)/最后目的地”(place of delivery/final destination) 等欄目，供提單用作“多式聯(lián)運(yùn)”(mulli-madal transport)或“聯(lián)合運(yùn)輸”(combined transport)運(yùn)輸單據(jù)時(shí)用。單式海運(yùn)時(shí)不能填注。否則會(huì)引起對(duì)運(yùn)輸方式究竟是單式海運(yùn)抑或多式聯(lián)運(yùn)的誤解。

八. 提單上印有“前期運(yùn)輸由”(precarriage by)欄也為“多式聯(lián)運(yùn)”方式所專用，不能作為轉(zhuǎn)船提單時(shí)打明第一程海輪名稱的欄目。只有作多式聯(lián)運(yùn)運(yùn)輸單據(jù)時(shí)，方在 該欄內(nèi)注明“鐵路”、“卡車”、“空運(yùn)”或“江河”(Rail、truck、air、river)等運(yùn)輸方式。

九. 提單的“收貨人”欄(consigned to 或 consignee)須按信用證要求說(shuō)明。例如，信用證規(guī)定提單作成“made out to order”，則打“order”一字；“made out to order of the applicant(申請(qǐng)開(kāi)證人)”，則打“order of ××××(applicant 全名)”；“made out to order of the issuing bank”，則打“order of ××××Bank(開(kāi)證行全名)”。如信用證規(guī)定提 單直接作成買主(即申請(qǐng)人)或開(kāi)證行的抬頭，則不可再加“order of”兩字。

十. 提單不能有“不潔凈”批注(unclean clause)，即對(duì)所承載的該批貨物及其包裝情況有缺陷現(xiàn)象的批注。

十一. 除非信用證許可，提單不能注有“subject charter party”即租船契約提單。

十二. 關(guān)于轉(zhuǎn)船，《跟單信用證統(tǒng)一慣例》(UCP500)的第 23 條 b，c 兩款是這樣規(guī)定的：

1. 如信用證允許轉(zhuǎn)船——指裝貨港和卸貨港之間發(fā)生轉(zhuǎn)船，同一份提單包括了整個(gè)航程；

2. 如信用證禁止轉(zhuǎn)船，同一份提單包括整個(gè)航程，裝貨港和卸貨港之間并不發(fā)生轉(zhuǎn)船；

3. 如信用證禁止轉(zhuǎn)船，貨由集裝箱、拖船、母子船載運(yùn)，即使提單注明將有轉(zhuǎn)船，也不作不符，但須由同一份提單包括整個(gè)航程。

十三. 提單上關(guān)于貨物的描述不得與商業(yè)發(fā)票上的貨物描述有所不一致。如提單上貨物用統(tǒng)稱表示時(shí)，該統(tǒng)稱須與信用證中貨物描述并無(wú)不一致，且與其他單據(jù) 有共通連結(jié)(Link)特征，例如嘜頭等。

十四. 提單上通知人(Notify Party)須注有符合信用證規(guī)定的名稱和地址、電訊號(hào) 碼等。

十五. 提單上有關(guān)運(yùn)費(fèi)的批注須符合信用證的規(guī)定和 UCP500 第 33 條的規(guī)定。

十六. 提單上的任何涂改、更正須加具提單簽發(fā)者的簽章。

十七. 提單必須由受益人及裝貨人(Shipper)背書(shū)。

海上貨物運(yùn)輸單證的流轉(zhuǎn)程序

貨物由發(fā)貨人托運(yùn)開(kāi)始至收貨人提取貨物為止，幾種主要海運(yùn)單證及其流轉(zhuǎn)程序如下：

1. 裝船單證(由托運(yùn)人辦理)。托運(yùn)人填制托運(yùn)聯(lián)單(包括托運(yùn)單、裝貨單、收貨單等)后，向承運(yùn)人的代理人辦理托運(yùn)，代理人接受承運(yùn)后，將承運(yùn)的船名填入聯(lián)單內(nèi)，留存托運(yùn)單，其它聯(lián)退還托運(yùn)人，托運(yùn)人憑以到海關(guān)辦理出口報(bào)關(guān)手續(xù)；海關(guān)同意放行后，即在裝貨單上蓋放行章，托運(yùn)人憑以向港口倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨或直接裝船；然后將裝、收貨單送交理貨公司，船舶抵港后，憑此理貨裝船，每票貨物都裝上船后，大副留存裝貨單，簽署收貨單；理貨公司將收貨單退還托運(yùn)人，托運(yùn)人憑收貨單向代理人換取提單，托運(yùn)人憑提單 等到銀行辦理結(jié)匯，并將提單寄交收貨人。

承運(yùn)人辦理的裝船單證：承運(yùn)人的代理人依據(jù)托運(yùn)單填制裝貨清單和載貨清單，根據(jù)承運(yùn)人的要求，依據(jù)裝貨清單編制貨物積載圖，船舶抵港后，送大副審核簽字后，船方留存一份，提供給代理人若干份，轉(zhuǎn)寄承運(yùn)人的卸貨港代理人；編制分艙單；代理人根據(jù)裝船實(shí)際情況，修編載貨清單，經(jīng)大副簽字后，向海關(guān)辦理船舶離境手續(xù)；依據(jù)載貨清單填制運(yùn)費(fèi)清單，寄往承運(yùn)人的卸貨港代理人和船公司。

2. 卸船單證(由收貨人辦理)。收貨人收到正本提單后，向承運(yùn)人的代理人換取提貨單；代理人簽發(fā)提貨單后，須保持正本提單、艙單和提貨單內(nèi)容相一致；收貨人憑提貨單向海關(guān)辦理放行手續(xù)后，再到港口倉(cāng)庫(kù)或船邊提取貨物；貨物提清后，提貨單留存港口倉(cāng)庫(kù)備查；收貨人實(shí)收貨物少于提單或發(fā)生殘損時(shí)，須索取貨物溢短單或貨物殘損單，并憑以通過(guò)代理人向承運(yùn)人索賠。

承運(yùn)人辦理的卸船單證：承運(yùn)人的代理收到艙單、貨物積載圖、分艙單后向海關(guān)辦理船舶載貨入境手續(xù)，并向收貨人發(fā)出到貨通知書(shū)，同時(shí)將上述單證分送港口、理貨等單位；船舶抵港后，理貨公司憑艙單理貨，憑貨物積載圖指導(dǎo)卸貨，當(dāng)貨物發(fā)生溢短或原殘時(shí)，編制貨 物溢短單或貨物殘損單，經(jīng)大副簽認(rèn)后，提供有關(guān)單位。

3. 裝、卸船貨運(yùn)單證的流轉(zhuǎn)程序。

托運(yùn)人向代理公司辦理貨物托運(yùn)手續(xù)：代理公司同意承運(yùn)后，簽發(fā)裝貨單(S/O)，并要求托運(yùn)人將貨物送至指定的裝船地點(diǎn)；

托運(yùn)人持代理公司簽發(fā)的裝貨單和二聯(lián)(收貨單)送海關(guān)辦理出口報(bào)關(guān)手續(xù)。然后，裝貨單和收貨單送交理貨公司；

代理公司根據(jù) S/O 留底編制裝貨清單(L/L)送船舶；

船上大副根據(jù) L/L 編制貨物配載圖(C/P)交代理公司分送理貨、裝卸公司等按計(jì) 劃裝船；

托運(yùn)人將貨物送碼頭倉(cāng)庫(kù)，期間商檢和海關(guān)到港口檢驗(yàn)、驗(yàn)關(guān)；貨物裝船后，理貨組長(zhǎng)將 S/O 和收貨單(M/R)交大副核對(duì)無(wú)誤后，留下 S/O ，簽 發(fā)收貨單；

理貨組長(zhǎng)將大副簽發(fā)的 M/R 交托運(yùn)人；

托運(yùn)人持 M/R 到代理公司處支付運(yùn)費(fèi)(在預(yù)付運(yùn)費(fèi)情況下)提取提單(B/L)；代理公司審核無(wú)誤后，留下 M/R，簽發(fā) B/L 給托運(yùn)人；

托運(yùn)人持 B/L 到議付銀行結(jié)匯，議付銀行將 B/L 郵寄開(kāi)證銀行。代理公司編制出口載貨清單(M/F)，向海關(guān)辦理船舶出口手續(xù)，并將 M/F 交船隨帶；代理公司根據(jù) B/L 副本編制出口載貨運(yùn)費(fèi)清單(F/M)，連同 B/L 副本送交船公司，并郵寄或交船帶交卸貨港的代理公司；卸貨港的代理公司接到船舶抵港電報(bào)后，通知收貨人船舶到港日期；收貨人到銀行付清貨款，取回B/L；卸貨港代理公司根據(jù)裝貨港代理公司寄來(lái)的貨運(yùn)單證，編制進(jìn)口載貨清單等卸貨單據(jù)，約定裝卸公司，聯(lián)系泊位，做好卸貨準(zhǔn)備工作；卸貨港代理公司辦理船舶進(jìn)口報(bào)關(guān)手續(xù)；收貨人向卸貨港代理公司付清應(yīng)付費(fèi)用后，以正本提單換取提貨單(D/O)；收貨人持 D/O 送海關(guān)辦理進(jìn)口報(bào)關(guān)手續(xù)；

收貨人持 D/O 到碼頭倉(cāng)庫(kù)提取貨物。

單證篇第三部分：?jiǎn)巫C綜合知識(shí)

1、銀行是否接受出具日期早于信用證出具日期的單據(jù)，如果接受，前提條件是什么？

可以。信用證沒(méi)有禁止接受出具日期早于信用證出具日期的單據(jù)。

2、什么時(shí)候銀行才認(rèn)為，運(yùn)輸單據(jù)上所包括的“clean on board”的條件已經(jīng)滿足？

一是沒(méi)有不清潔批注，二是，對(duì)于裝船提單，無(wú)須裝船批注；對(duì)于收妥待運(yùn)提單，需裝船批注。滿足上述兩個(gè)條件，即可認(rèn)為，提單已經(jīng)滿足“clean on board”的條件。

3、before 15th April 我公司提單簽發(fā)日期 4 月 15 日，可否？

不可以。BEFORE 不含當(dāng)日。

4、L/C 規(guī)定裝運(yùn)期為 after 15th April，1990 until 30th，April，1990，我實(shí)際提單日 期為 15th April 1990 或 30th April，1990 是否可以？

首先，需要明確提單日期是否就是裝船日期，對(duì)于收妥待運(yùn)提單，是以裝船批注日 期作為裝船日期，假如提單日期就是裝船日期，那么，根據(jù) UCP500 第四十七條， 提單日期為 15th April 1990 不可接受，提單日期為 30th April 1990 可接受。

5、L/C 在 FOB 條件下，要求提單在運(yùn)費(fèi)條款中注明：FREIGHT PAYABLE AS PER CHARTER PARTY 是否可以？為什么？

不可以。一方面，按照常理，F(xiàn)OB 條件下，出口方不承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，所以提單上應(yīng)注明 “運(yùn)費(fèi)待收”(Freight collect)，但也存在特殊情況，即進(jìn)口方要求出口方支付運(yùn)費(fèi)， 這需要信用證特別規(guī)定；另一方面，如果信用證沒(méi)有規(guī)定可以接受租船合約提單， 銀行是不能接受含有租船合約提單或類似詞語(yǔ)的提單的。

6、L/C 上“SHIPPER LOAD AND COUNT”AND“SAID BY SHIPPER TO CONTAIN” 可否接受，為何？

可以。因?yàn)楝F(xiàn)代運(yùn)輸大多是采用集裝箱運(yùn)輸，往往是由托運(yùn)人在集裝箱堆場(chǎng)或集裝 箱轉(zhuǎn)運(yùn)站將貨物裝入集裝箱并封印，承運(yùn)人一般不再開(kāi)箱查驗(yàn)。所以為了免除自己在這方面的責(zé)任，承運(yùn)人往往會(huì)在提單上注明上述兩段詞語(yǔ)，大意是集裝箱內(nèi)所裝的貨物數(shù)量及內(nèi)容是由托運(yùn)人所述。當(dāng)然，這種方式，也存在隱患：貨物有可能不是托運(yùn)人所聲明的種類、數(shù)量。

7、開(kāi)證行收到倒簽提單，并有根據(jù)，開(kāi)證行以偽造單據(jù)為由提出拒付，可否？

不可以。銀行只能以單據(jù)表面存在不符拒付。但在法律上，可以以偽造單據(jù)為由進(jìn)行抗辯。

8、若 L/C 要求交單期起算日為貨運(yùn)單據(jù)的簽發(fā)日(DATE OF ISSURANCE)在 RECEIVED B/L 中 ON BOARD 日期和 B/L 簽發(fā)日不同，應(yīng)從何日期起算？

應(yīng)從 B/L 簽發(fā)日期起算。

9、L/C 金額 7000 元，擔(dān)保出運(yùn) 8000 元，然后修改增幅 10000 元，則可用金額為多 少？

可用金額為 10000 元。

10、L/C 最晚裝期 4 月 15 日，效期 4 月 25 日，未規(guī)定交單期，若 B/L，4 月 3 日， 4 月 15 日議付，過(guò)期否？

否。

11、DOCUMENTS MUST BE PRESENTED FOR NEGOTIATION WITHIN 10 DAYS， FROM B/L DATE，或 AFTER B/L DATE，若 B/L 為 1 日，則最晚交單期分別為多少？

最晚交單日分別為 10 日和 11 日。

12、L/C 金額前 UP TO USD10000，00 NOT EXCEEDING USD10000，00 NOT EXCEEDING USD1000，00 而不準(zhǔn)分運(yùn)，出運(yùn)時(shí)的金額如何掌握？

出運(yùn)時(shí)金額不得超出 USD10000。

13、雙到期的 L/C，若 L/C 項(xiàng)下提前發(fā)運(yùn)，則交單期如何？ 交單期在信用證中是否有規(guī)定？

如有，按照規(guī)定的交單期限掌握；若無(wú)，則對(duì)于雙到期的 L/C，如果提前發(fā)運(yùn)，則交單期限為該裝運(yùn)日至效期之間的時(shí)間。

14、若保險(xiǎn)單要求 IN DUPLICATE PLUS ONE COPY，制單時(shí)如何提供單據(jù)？

兩正一副。

15、SHIPMENT AT 90 DAYS AFTER THE DATE OF L/C，ISSUE 則裝運(yùn)日如何掌握？

在開(kāi)證日后(不含開(kāi)證日期)的第 90 天。

16、提單上批注“SHORT SHIPPED ONE BALE”是否構(gòu)成不清潔提單？

短裝一包，信用證是否允許？如果不允許，則構(gòu)成不清潔提單。

17、信用證要求提供的是潔凈已裝船提單(CLEAN ON BOARD B/L)，現(xiàn)船公司簽發(fā)的聯(lián)合運(yùn)輸提單是備運(yùn)(RECEIVED FOR SHIPMENT)提單，該怎幺辦？

由船公司進(jìn)行裝船批注。

18、什么叫預(yù)約保險(xiǎn)單(OPEN POLICY)？有什么作用？

是基于長(zhǎng)期合作，保險(xiǎn)人與被保險(xiǎn)人之間簽訂的預(yù)約保險(xiǎn)或保險(xiǎn)約定?？梢员苊夥彪s的保險(xiǎn)手續(xù)，可以防止漏保，保費(fèi)定期結(jié)算及可以優(yōu)惠，減少被保險(xiǎn)人的資金占用。

19、可轉(zhuǎn)讓信用證通常被第一受益人作為從第二受益人出口的貨物中獲取差價(jià)利益的一種支付手段，因此:

(一)第一受益人在把信用證轉(zhuǎn)讓第二受益人時(shí)對(duì)原證的那些條款可作必要的改動(dòng)？

(二)第二受益人發(fā)貨后提交的出口單據(jù)為什幺必須通過(guò)轉(zhuǎn)讓銀行？

(一)信用證金額、單價(jià)，投保比率，效期、裝期、交單期限。

(二)因?yàn)楸阌诘谝皇芤嫒藫Q單。

20、什么是“倒簽提單”(ANTEDATED BILL OF LADING) 什么是“預(yù)借提單”(ADVANCED BILL OF LADING)其危害性如何？

倒簽提單是指簽發(fā)提單時(shí)將提單上記載的裝船日期提前的提單。預(yù)借提單是指貨物尚未開(kāi)始裝船或者尚未全部裝船的情況下，簽發(fā)的已裝船提單。二者都是將提單的簽發(fā)日期提前，使得實(shí)際日期與提單所記載的日期不符，構(gòu)成虛假和欺詐，屬于違法行為。一旦被發(fā)現(xiàn)，承運(yùn)人可能被訴諸法律。

21、請(qǐng)將提單應(yīng)否背書(shū)由誰(shuí)背書(shū)填入空格、提單抬頭 應(yīng)否背書(shū)由誰(shuí)背書(shū)？

TO ORDER 應(yīng)背書(shū) SHIPPER

TO ORDER OF SHIPPER 應(yīng)背書(shū) SHIPPER

TO ORDER OF XX BAND 應(yīng)背書(shū) XX BAND

TO ORDER OF ACCOUNTEE 應(yīng)背書(shū) ACCOUNTEE(即申請(qǐng)人)

22、在一份 SWIFT 來(lái)證中其代號(hào) CODE 39A POS/NEG 5/5 是什么意思？

信用證可用金額可以增減 5%。

23、信用證分批裝運(yùn)條款為 SEVERAL SHIPMENTS 請(qǐng)問(wèn)應(yīng)分幾批出運(yùn)？

一批(不含一批)以上。

24、保兌信用證，出口單據(jù)經(jīng)保兌行審核無(wú)誤，但開(kāi)證行收到單據(jù)后認(rèn)為有不符點(diǎn)，拒絕付款，保兌行因此也不同意付款給出口公司，理由是保兌行只有在開(kāi)證行倒閉的情況下才承擔(dān)保兌責(zé)任，請(qǐng)問(wèn)這個(gè)理由是否成立？

不成立。因?yàn)楸缎谐袚?dān)獨(dú)立審單的責(zé)任，其付款與否不取決于開(kāi)證行。

25、什么叫“交換提單”SWITCH B/L

是指在直達(dá)運(yùn)輸?shù)臈l件下，應(yīng)托運(yùn)人的要求，承運(yùn)人承諾，在某一約定的中途港憑 在啟運(yùn)港簽發(fā)的提單另?yè)Q發(fā)一套以該中途港為啟運(yùn)港，但仍以原來(lái)的托運(yùn)人為托運(yùn) 人的提單，并注明”在中途港收回本提單，另?yè)Q發(fā)以該中途港為啟運(yùn)港的提單”或 “Switch B/L”字樣的提單。

26、不可轉(zhuǎn)讓的運(yùn)輸單據(jù)(NON-NEGOTIAABLE TRANSPORT DOCUMENT)是否要憑運(yùn)輸單據(jù)提貨？

不需要。憑到貨通知及收貨人身份證明即可提貨。

27、出口內(nèi)衣 500 箱，每箱裝 5 打，共計(jì) 2500 打，國(guó)外開(kāi)來(lái)信用證條款要求裝運(yùn)標(biāo)志(SHIPPING MARK)及標(biāo)明數(shù)量(QUANTITY)請(qǐng)問(wèn)我們?cè)谧鲅b運(yùn)標(biāo)志時(shí)，是標(biāo)明每箱數(shù)量 5 打，還是總數(shù)量 2500 打？

標(biāo)明總數(shù)量 2500 打。

28、信用證要求提供“LAND-SEA COMBINED TRANSPORT B/L”但又規(guī)定不可轉(zhuǎn)運(yùn)，貨從內(nèi)地裝火車到香港裝海船，與不可轉(zhuǎn)運(yùn)有矛盾，以上條款是否需要聯(lián)系客戶修改？

不需要。UCP500 第 26 條規(guī)定，即使信用證禁止轉(zhuǎn)運(yùn)，銀行也將接受注明轉(zhuǎn)運(yùn)將發(fā) 生或可能發(fā)生的多式運(yùn)輸單據(jù)，但同一多式運(yùn)輸單據(jù)須包括運(yùn)輸全程。

29、國(guó)外 A 銀行開(kāi)來(lái)一張保兌信用證，請(qǐng)國(guó)內(nèi) B 銀行加保兌，B 銀行將該證通知受 益人 C 公司，未加任何批注，這是不是默示：它對(duì)信用證的保兌已經(jīng)認(rèn)可？

不是。如果 B 行同意保兌，在通知受益人時(shí)，須明確書(shū)面聲明。

30、HAWB 是什么單證？它與 MAWB 有什么關(guān)系？

HAWB 是 HOUSE AIR WAYBILL 的簡(jiǎn)稱，即航空分運(yùn)單，由運(yùn)輸行簽發(fā)(該運(yùn)輸 行本身沒(méi)有飛機(jī))。運(yùn)輸行將攬收后拼裝的貨物交航空運(yùn)輸公司，由航空運(yùn)輸公司簽 發(fā)的運(yùn)輸單據(jù)是 MASTER AIR WAYBILL，簡(jiǎn)稱 MAWB。

31、可轉(zhuǎn)讓信用證，有關(guān)轉(zhuǎn)讓的銀行費(fèi)用由第一受益人(讓與人)還是第二受益人 (受讓人)負(fù)擔(dān)？

應(yīng)由第一受益人承擔(dān)。

32、USANCE DRAFT 是什么匯票？

遠(yuǎn)期匯票。

33、信用證要求 PACKING LIST TO BE MADE OUT IN NEUTRAL FORM 怎么做？

即 PACKING LIST 不要顯示出具人的名稱。

34、對(duì)美國(guó)出口是不是可提供普惠制產(chǎn)地證？

不可。

35、A 銀行開(kāi)出的信用證，經(jīng) B 銀行保兌，在付款責(zé)任上，這兩家銀行有沒(méi)有第一性和第二性的區(qū)別？

沒(méi)有。

36、L/C 轉(zhuǎn)讓中的受讓人英文叫什么？

TRANSFEREE。

37、商檢證書(shū)的日期早于信用證開(kāi)證日期，可否被銀行接受？

只要信用證未禁止，則可以接受。

38、信用證中的 ACCOUNTEE 指誰(shuí)？

指開(kāi)證申請(qǐng)人。

39、香港某客戶開(kāi)來(lái)一張信用證，號(hào)碼為 123，購(gòu)買襯衫 1000 打，“不準(zhǔn)分批”，因 貨未備妥，經(jīng)修改為“允許分批”，該 L/C 項(xiàng)下 1000 打襯衫后來(lái)分兩次出運(yùn)，隨后，該客戶又開(kāi)來(lái)第二張信用證，除數(shù)量，金額，裝效期與第一張信用證有所不同，其 余條款套用第一張信用證“SIMILAR TO L/C NO，123”，這張信用證項(xiàng)下貨物可否分批？

國(guó)際商會(huì)不鼓勵(lì)、不提倡套開(kāi)信用證。本問(wèn)題存在模糊之處，前證的條款是否包含修改后的條款呢？就本題而言，應(yīng)該是不允許分批。

40、在什么樣的情況下，需要投保賣方利益險(xiǎn)？

在采用貨到付款或托收等商業(yè)信用的收款方式且采用 FOB 或 CFR 術(shù)語(yǔ)時(shí)，按照合同的規(guī)定，賣方?jīng)]有辦理貨運(yùn)保險(xiǎn)的義務(wù)，而由買方根據(jù)情況自行辦理。如果履約時(shí)行情對(duì)買方不利，買方拒絕接收貨物，就有可能不辦保險(xiǎn)，這樣一旦貨物在途中 出險(xiǎn)就可能導(dǎo)致錢貨兩空。如不得已采用這兩種術(shù)語(yǔ)成交，賣方應(yīng)在當(dāng)?shù)赝侗Ｙu方利益險(xiǎn)。

41、限制議付的信用證，交給非信用證指定的銀行議付，有何風(fēng)險(xiǎn)？

可能被開(kāi)證行以“非指定銀行交單”拒付，另外，即使開(kāi)證行接受非指定銀行交單，到期地點(diǎn)也改在了開(kāi)證行柜臺(tái)。

42、信用證要求出 RECEIPTED INVOICE 受益人該怎樣處理？

“RECEIPTED INVOICE”是指的收妥發(fā)票，又稱錢貨兩訖發(fā)票(COMMERCIAL INVOICE DULY RECEIVED)，當(dāng)信用證要求提供這種發(fā)票時(shí)，出口公司要在發(fā)票上明確表示貨款已收到。在填制此種發(fā)票時(shí)，就在發(fā)票上注明 “RECEIPTED INVOICE”或證明 “PAYMENT RECEIVED AGAINST XXX BANK L/C NO。XXX DATED XXX”字樣。

43、保險(xiǎn)條款中的 WITHOUT FRANCHISE 是什么意見(jiàn)？

這個(gè)詞語(yǔ)很少見(jiàn)到，應(yīng)該是沒(méi)有免賠率，即發(fā)生損失，保險(xiǎn)公司全部理賠。常見(jiàn)的 是 I。O。P，不計(jì)免賠率。

44、L/C 裝期和效期的最后一天適逢法定的節(jié)假日，可否順延到下一個(gè)工作日？

效期可順延，裝期不可以。

45、什么叫對(duì)開(kāi)信用證？

即兩家銀行互為開(kāi)證行和通知行，多見(jiàn)于易貨貿(mào)易和補(bǔ)償貿(mào)易等。

46、普惠制是發(fā)達(dá)國(guó)家給發(fā)展中國(guó)家提供的一種關(guān)稅優(yōu)惠制度，它有三項(xiàng)原則，請(qǐng)說(shuō)出是哪三項(xiàng)？

普遍的；非歧視的；非互惠的。

47、什么叫“清潔提單”？

沒(méi)有明確不清潔批注的提單。

48、信用證數(shù)量前有“大約”字樣，但金額 10 萬(wàn)美元前沒(méi)有“大約”字樣，我貨略有超裝，發(fā)票總金額為 102000 美元，10 萬(wàn)美元在信用證項(xiàng)下議付，2000 美元作托收處理，議付銀行審單后已接受辦理，但單到國(guó)外，開(kāi)證行以發(fā)票金額與信用證金額不 符拒收，請(qǐng)問(wèn)是否合理？

不合理。

49、匯票的 PAYEE 是誰(shuí)？

收款人。

50、出口貨物從倉(cāng)庫(kù)或工廠運(yùn)往碼頭途中出險(xiǎn)，在 CIF 條件下出口商品已辦保險(xiǎn)，可根據(jù) W/W(倉(cāng)至倉(cāng))條款要求保險(xiǎn)公司賠償損失；在 CFR 條件下，可否由進(jìn)口 商品出面要求保險(xiǎn)公司賠償？

在貨物出險(xiǎn)之前，進(jìn)口商是否已經(jīng)辦理保險(xiǎn)，何時(shí)辦理保險(xiǎn)？如沒(méi)有，則無(wú)法向保險(xiǎn)公司索賠。

51、某船公司的提單，在左下角簽章處印刷了“SIGNED FOR”或者“SIGNED FOR OR ON BEHALF OF THE CARRIER”字樣，這種提單由船公司代理簽章，寄到國(guó)外，遭到開(kāi)證行拒付，為什么？

出單人身份不明確。

52、信用證沒(méi)有允許分批和允許轉(zhuǎn)船的條款，可否分批和轉(zhuǎn)船？

允許分批，允許轉(zhuǎn)運(yùn)。

53、(AIR WAYBILL)航空運(yùn)單是不是NEGOTIATABLE DOCUMENT？它能不能 做成空白抬頭 TO ORDER？

是，不能。

54、出口單證內(nèi)容要求達(dá)到“四個(gè)一致”，是哪四個(gè)一致？

單證一致，單單一致，單貨一致，證同一致。

55、廠商發(fā)票的出廠價(jià)和某些海關(guān)發(fā)票中的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)價(jià)格都是以人民幣表示的，這個(gè)價(jià)格應(yīng)高于或低于出口發(fā)票？

應(yīng)高于。

56、L/CCHANG 償付銀行償付時(shí)要不要單證？

不要。只須匯票或者索償電。

57、海運(yùn)提單背面的鉛印條款，如與信用證條款不符，銀行是否可以拒付？

不可以，銀行不審核提單背面條款。

58、信用證和托收相結(jié)合的付款方式(即部分貨款由 L/C 支付，其余貨款在托收項(xiàng)下支付，全套單據(jù)是附在信用證匯票項(xiàng)下，還是附在托收匯票下？

全套單據(jù)應(yīng)附在托收匯票項(xiàng)下。

59、“THE CREDIT DOES NOT BEAR OUR CONFIRMATION AND DOES NOT INVOICE ANY UNDERTAKING ON OUR PART”信用證上的這一條款是開(kāi)證行？通知行？還是保兌行所加的？

通知行所加，意思是不加具保兌。

外貿(mào)基礎(chǔ)第一部分：外貿(mào)流程

出口實(shí)例流程解析

案例基本資料 外貿(mào)公司(簡(jiǎn)稱思科)：思科紡織服裝有限公司

SICO TEXTILE GARMENT CO.， LTD。

國(guó)外客戶(簡(jiǎn)稱 FF)：

FASHION FORCE CO.， LTD

交易商品:

COTTON BLAZER 全棉運(yùn)動(dòng)上衣

成交方式：CIF

付款方式：即期信用證(L/C AT SIGHT) 通知行：中國(guó)銀行江蘇省分行 出口口岸：上海

服裝加工廠：季節(jié)制衣有限公司；面、輔料工廠：百合紡織有限公司；貨運(yùn)代理公司：凱通國(guó)際貨運(yùn)代理有限公司；承運(yùn)船公司：中國(guó)遠(yuǎn)洋集裝箱運(yùn)輸有限公司

備注說(shuō)明：本案例涉及思科公司的部門有三個(gè)：業(yè)務(wù)部、單證儲(chǔ)運(yùn)部、財(cái)務(wù)部。其中，業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)接洽業(yè)務(wù)，單證儲(chǔ)運(yùn)部負(fù)責(zé)出運(yùn)安排、制單、核銷，財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)應(yīng)收、應(yīng)付 帳款。

這是一筆思科紡織服裝公司和加拿大客戶就女式全棉上衣交易的貿(mào)易實(shí)務(wù)案例。出口到加拿大的紡織品有配額限制，在準(zhǔn)備單證時(shí)需注意及時(shí)申請(qǐng)“輸加拿大紡織品出口許可證”，另需注意繕制“加拿大海關(guān)發(fā)票”等單證，及時(shí)寄出給客戶用于進(jìn)口清關(guān)。本案例涉及貿(mào)易公司業(yè)務(wù)部、單證儲(chǔ)運(yùn)部、財(cái)務(wù)部三個(gè)部門，以及工廠、貨運(yùn)代理 公司等。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，租船訂艙、報(bào)驗(yàn)、申領(lǐng)核銷單、申請(qǐng)配額等工作往往是貿(mào)易公司的各個(gè)部門在同時(shí)進(jìn)行的，次序不分先后。從本案例中，可以了解到貿(mào)易公司各部門以及貨運(yùn)代理公司等工作過(guò)程。對(duì)貿(mào)易公司相關(guān)部門以及貨運(yùn)代理公司的工作有實(shí)務(wù)性的認(rèn)識(shí)。

一、交易磋商

思科紡織服裝有限公司(NANJING SICO TEXTILE GARMENT CO.，LTD， 以下簡(jiǎn)稱思科公司)成立于 1992 年，是經(jīng)國(guó)家外經(jīng)貿(mào)部批準(zhǔn)的具有進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)的 貿(mào)易公司，從事紡織服裝等產(chǎn)品進(jìn)出口業(yè)務(wù)。公司擁有多家下屬工廠，產(chǎn)品主要銷 往歐洲、美加地區(qū)及日本等國(guó)家和地區(qū)。

加拿大客戶 FASHION FORCE CO.， LTD(以下簡(jiǎn)稱 FF公司)與思科公司是合作 多年的業(yè)務(wù)伙伴。2000 年 12 月 2 日，F(xiàn)F公司傳真一份制作女式全棉上衣的指示書(shū)， 并郵寄面料、色樣及一件成衣樣品給思科公司，要求思科公司 2001 年 3 月 25 日前 交貨，并回寄面料、色樣及兩件不同型號(hào)的成衣樣品確認(rèn)。

2000 年 12 月 8 日上午，思科公司收到該樣件后，立即聯(lián)絡(luò)無(wú)錫百合紡織有限 公司(面、輔料工廠，以下簡(jiǎn)稱百合紡織)，根據(jù) FF公司提供的樣件打品質(zhì)樣和色卡，然后用 DHL 郵寄給 FF公司確認(rèn)。

2001 年 12 月 12 日，F(xiàn)F公司收到思科公司寄去的樣件，回復(fù)確認(rèn)合格，要求 思科公司再寄兩件不同型號(hào)的成衣樣品供其確認(rèn)。接此通知，思科公司立即聯(lián)絡(luò)無(wú) 錫季節(jié)制衣有限公司(服裝加工廠，以下簡(jiǎn)稱季節(jié)制衣)趕制成衣樣品。12 月 17 日下 午，服裝加工廠將兩件不同型號(hào)的成衣樣品送到思科公司。當(dāng)天，思科公司又將該 成衣樣品用 DHL 郵寄給 FF公司確認(rèn)。

12 月 22 日，F(xiàn)F公司收到思科公司寄去的成衣樣品，確認(rèn)合格，要求思科公司 報(bào)價(jià)。當(dāng)天，思科公司根據(jù)指示書(shū)要求，以面輔料工廠和服裝廠的報(bào)價(jià)、公司利潤(rùn) 等為基礎(chǔ)向 FF公司報(bào)價(jià)。

經(jīng)過(guò)多次磋商，12 月 26 日，雙方最終確定以每件 USD12。80 的報(bào)價(jià)成交。FF 公司要求思科公司根據(jù)該份報(bào)價(jià)單制作合同傳真其會(huì)簽，同時(shí)傳真形式發(fā)票供其開(kāi)具信用證。

合同簽訂后，雙方就成衣細(xì)節(jié)進(jìn)行修改和最終確認(rèn)。

◆ 指示書(shū)

◆ 報(bào)價(jià)單

◆ 外銷合同

◆ 形式發(fā)票

二、落實(shí)信用證

2001 年 1 月 31 日，中國(guó)銀行江蘇省分行通知思科公司收到 F。F。公司通過(guò) BNP PARIBAS (CANADA) MONTREAL 銀行開(kāi)來(lái)的編號(hào)為 63211020049 的信用證電開(kāi)本。其中與繕制單據(jù)有關(guān)的條款如下：

1. 開(kāi)證行：BNP PARIBAS (CANADA) MONTREAL

2. 通知行：中國(guó)銀行江蘇省分行

3. 不可撤銷信用證號(hào)：63211020049，開(kāi)證日期:2001 年 1 月 29 日

4. 信用證有效期及地點(diǎn)：2001 年 4 月 10 日，中國(guó)

5. 申請(qǐng)人：FASHION FORCE CO.， LTD
P.O.BOX 8935 NEW TERMINAL, ALTA, VISTA OTTAWA,? CANADA

6. 受益人：SICO TEXTILE GARMENT CO.， LTD
HUARONG MANSION RM2901 NO. 85 GUANJIAQIAO,? NANJING 210005, CHINA

7. 信用證金額：USD32640.00

8. 商品描述：

SALES CONDITIONS: CIF MONTREAL/CANADA

SALES CONTRACT NO. F01LCB05127

LADIES COTTON BLAZER (100% COTTON, 40SX20/140X60)

STYLE NO. PO NO. QTY/PCS USD/PC

46-301A 10337 2550 12.80

9. 分批裝運(yùn)及轉(zhuǎn)船運(yùn)輸：不允許分批裝運(yùn)，允許轉(zhuǎn)運(yùn)，從中國(guó)運(yùn)至加拿大蒙特利爾港口。

10. 最后裝船期：2001 年 3 月 25 日

11. 議付單據(jù)要求：

(1) 商業(yè)發(fā)票六份，受益人代表簽名。

(2) 加拿大海關(guān)發(fā)票四份。

(3) 3/3 全套正本已裝船的清潔海運(yùn)提單，抬頭人為“TO THE ORDER OF BNP PARIBAS (CANADA)”，顯示運(yùn)費(fèi)預(yù)付，通知人為開(kāi)證人的名稱和地址。

(4) 明細(xì)裝箱單三份。

(5) 普惠制產(chǎn)地證一份副本(FORM A)。

(6) 輸加拿大紡織品出口許可證一份副本。

(7) 受益人證明:證明裝運(yùn)后 5 天內(nèi)，將普惠制產(chǎn)地證正本、輸加拿大紡織出口許可證正本、商業(yè)發(fā)票副本、明細(xì)裝箱單副本、正本提單的復(fù)印件已經(jīng)由快遞方式直接寄送給開(kāi)證人，并附快件回執(zhí)。

(8)? 提供開(kāi)證人的傳真確認(rèn)函，確認(rèn)貨物在裝運(yùn)前生產(chǎn)的樣品由開(kāi)證人認(rèn)可。

(9) 印有承運(yùn)人抬頭的證明，顯示承運(yùn)公司的名稱和地址、海運(yùn)提單號(hào)、集裝箱號(hào)，以及本次承運(yùn)人的集裝箱內(nèi)不含有任何原生木料制成的支撐物或托盤，以及其 它任何原生木制包裝材料。

(10) 客檢證正本一份:要求出運(yùn)前 15 天用 DHL 寄四件不同型號(hào)的成衣樣品，經(jīng)檢驗(yàn)合格后由 F。F。公司出具客檢證。

(11) 中國(guó)人民保險(xiǎn)公司出具的保險(xiǎn)單一份正本一份副本。

12. 附加條款：

(1) 如果提供的單據(jù)不符合信用證條款的規(guī)定，每個(gè)不符點(diǎn) 55 美金。

(2) 一切結(jié)算費(fèi)用由受益人支付。

(3) 本信用證的數(shù)量和金額有 3%的溢短。

(4) 所有的單據(jù)、證明、申明必須簽字及標(biāo)明日期。

(5) 如下內(nèi)容僅作參考：請(qǐng)注意，從 1999 年 1 月 4 日開(kāi)始，所有從中國(guó)運(yùn)往加拿大的貨物，如果包裝物中含有木制成分，將被加拿大海關(guān)禁止。因?yàn)?，原生木質(zhì)中含有一種亞州長(zhǎng)角甲蟲(chóng)(LONG HORNED)。

(6) 加拿大政府現(xiàn)在堅(jiān)持所有進(jìn)行加拿大的貨物必須提供上述所有文件。

(7) 海運(yùn)提單和商業(yè)發(fā)票必須證明如下內(nèi)容: 集裝箱內(nèi)不含有任何原生木料制成的支撐物或托盤，以及其它任何原生木制包裝材料。

(8) 受益人的銀行帳號(hào)為 077710xxx1054。

注意事項(xiàng)：議付單據(jù)中有關(guān)客檢證條款項(xiàng)，對(duì)我方公司極為不利。如果客戶信譽(yù)良好，多會(huì)在樣品檢驗(yàn)合格后及時(shí)簽發(fā)客檢證明。但有些客戶會(huì)故意拖延簽發(fā)客檢證的時(shí)間，導(dǎo)致我方不能及時(shí)交單議付。因此，遇到有此項(xiàng)條款的信用證，我方公司需特別注意及時(shí)寄樣和催客戶及時(shí)簽發(fā)客檢證。

◆ 信用證通知書(shū)

◆ 信用證

三、出口備貨

收到信用證后，2001 年 2 月 1 日，思科公司立即與早已聯(lián)絡(luò)好的服裝加工廠簽訂訂購(gòu)合同，指定服裝廠使用百合紡織的面輔料。2 月 5 日，服裝廠正式投產(chǎn)。

根據(jù)信用證規(guī)定，3 月 2 日，思科公司寄出四件不同型號(hào)的成衣樣品給 FF公司檢驗(yàn)。3 月 6 日，F(xiàn)F公司收到后，經(jīng)檢驗(yàn)合格，簽發(fā)客檢證正本一份并用 DHL 寄回給思科公司。

注意事項(xiàng)：關(guān)于品質(zhì)檢驗(yàn)和客檢證的簽發(fā)，視客戶檢驗(yàn)的具體狀況而定。一般不外乎有以下兩種方式：

其一，客戶派員親自來(lái)廠檢驗(yàn)，檢驗(yàn)合格后當(dāng)場(chǎng)簽發(fā)客檢證，或該員將檢驗(yàn)結(jié)果向客戶匯報(bào)后，由客戶將客檢證寄給我方。在此種方式下，客戶一般是在出運(yùn)前 4-5 天來(lái)廠檢驗(yàn)，此時(shí)工廠的加工、包裝已基本結(jié)束。驗(yàn)貨通過(guò)后即可安排出運(yùn)。

其二，將樣品寄給客戶檢驗(yàn)，檢驗(yàn)合格后，客戶簽發(fā)客檢證并寄給我方。在此種方式下，一般客戶會(huì)要求我方在出貨前 10-15 天寄樣品供其檢驗(yàn)。

◆ 服裝訂購(gòu)合同

◆ 客檢證

四、租船訂艙

本批出口商品系采用集裝箱班輪運(yùn)輸，故在落實(shí)信用證及備貨時(shí)，思科公司即向各家貨運(yùn)代理公司詢價(jià)，最終確定委托凱通國(guó)際貨運(yùn)有限公司(以下簡(jiǎn) 稱上海凱通)代為訂艙，以便及時(shí)履行合同及信用證項(xiàng)下的交貨和交單的義務(wù)。

2001 年 3 月 9 日，服裝全部生產(chǎn)、包裝完畢，工廠制作裝箱單傳真給思科公司。思科公司根據(jù)工廠報(bào)來(lái)的裝箱單，結(jié)合合同及信用證貨物明細(xì)描述，開(kāi)列出倉(cāng)通知單，單證儲(chǔ)運(yùn)部門根據(jù)出倉(cāng)通知單、工廠制的裝箱單、信用證統(tǒng)一繕制全套的出運(yùn)單據(jù)。出運(yùn)單據(jù)包括出口貨物明細(xì)單、出口貨物報(bào)關(guān)單、商業(yè)發(fā)票、裝箱單。

單證儲(chǔ)運(yùn)部門先將出口貨物明細(xì)單傳真上海凱通配船訂艙，確認(rèn)配船和費(fèi)用后，準(zhǔn)備全套報(bào)關(guān)單據(jù)(出口貨物明細(xì)單、報(bào)關(guān)委托書(shū)、出口貨物報(bào)關(guān)單、商業(yè)發(fā)票、裝箱單、出口收匯核銷單、輸加拿大紡織品出口許可證(海關(guān)聯(lián)))寄到上海凱通用于報(bào)關(guān)、出運(yùn)。同時(shí)，準(zhǔn)備普惠制產(chǎn)地證用于出運(yùn)后寄客戶作進(jìn)口清關(guān)。

上海凱通在確認(rèn)配船和費(fèi)用后，傳真送貨通知給思科公司，要求思科公司 3 月 16 日中午前將貨物運(yùn)至指定倉(cāng)庫(kù)。

注意事項(xiàng)：在 FOB 條件下，運(yùn)輸公司大多由客戶指定。

五、出口報(bào)驗(yàn)

由于思科公司出口的全棉女式上衣屬于法定檢驗(yàn)的商品范圍(屬于《種類表》 商品范疇)，在商品報(bào)關(guān)時(shí)，報(bào)關(guān)單上必須有商檢機(jī)構(gòu)的檢驗(yàn)放行章方可報(bào)關(guān)。因此，2001 年 3 月 9 日，思科公司寄出商業(yè)發(fā)票、裝箱單、報(bào)檢委托書(shū)，委托服裝加工廠向無(wú)錫市商檢局申請(qǐng)出口檢驗(yàn)。

申請(qǐng)出口商品檢驗(yàn)時(shí)，工廠必須填寫出口商品檢驗(yàn)申請(qǐng)單，并隨附報(bào)檢委托書(shū)、 外銷合同、信用證復(fù)印件、商業(yè)發(fā)票、裝箱單、紙箱證等單據(jù)。

3 月 13 日，此批貨物經(jīng)檢驗(yàn)合格，無(wú)錫商檢局出具換證憑單給工廠。當(dāng)天，工廠將換證憑單寄給思科公司指定的上海凱通國(guó)際貨運(yùn)公司用于報(bào)關(guān)。

◆ 出口商品檢驗(yàn)申請(qǐng)單

◆ 報(bào)檢委托書(shū)

◆ 外銷合同

◆ 信用證

◆ 商業(yè)發(fā)票

◆ 裝箱單

◆ 換證憑單

六、申領(lǐng)核銷單

由于思科公司有計(jì)劃內(nèi)的核銷單，2001 年 3 月 9 日，單證員憑出口貨物明細(xì)單 在本公司申領(lǐng)核銷單。

注意事項(xiàng)：如果核銷單已用完，需到外匯局申領(lǐng)出口收匯核銷單。具體操作如下：1. 在到外匯局申領(lǐng)核銷單前，先上網(wǎng)向外匯局申請(qǐng)所需領(lǐng)用核銷單份數(shù)。 2. 外匯局確認(rèn)思科公司已上網(wǎng)申領(lǐng)核銷單后，憑思科公司核銷員所持本人操作員 IC 卡、核銷員證向該核銷員發(fā)放核銷單。 3. 外匯局根據(jù)思科公司網(wǎng)上申領(lǐng)的核銷單份數(shù)和外匯局本地核銷系統(tǒng)確認(rèn)的出口企業(yè)可領(lǐng)單數(shù)兩者中的較小數(shù)，向思科公司發(fā)放核銷單。

◆ 出口貨物明細(xì)單

◆ 核銷單

七、申請(qǐng)配額

2001 年 3 月 9 日，思科公司向外經(jīng)貿(mào)委申領(lǐng)紡織品配額。3 月 13 日，拿到已簽 發(fā)的輸加拿大紡織品出口許可證。

注意事項(xiàng)：對(duì)沒(méi)有配額的公司而言，必須要申領(lǐng)到配額后方能出口。申領(lǐng)紡織品配額一般 有以下幾種方式：1. 外經(jīng)貿(mào)部、地方的外經(jīng)貿(mào)廳每年下發(fā)給外貿(mào)公司的配額。2. 外貿(mào)公司加入紡織品商會(huì)，通過(guò)商會(huì)每年舉辦的配額招標(biāo)投標(biāo)獲取配額。 3. 找有配額的公司調(diào)濟(jì)：一種是紡織商會(huì)組織的公開(kāi)的調(diào)濟(jì)，一種是私下的不規(guī)范的轉(zhuǎn)賣。

◆ 輸加拿大紡織品出口許可證

八、出口報(bào)關(guān)

單證部門拿到核銷單和輸加拿大紡織品出口許可證后，2001 年 3 月 13 日，將 上海凱通報(bào)關(guān)所需的報(bào)關(guān)委托書(shū)、出口貨物報(bào)關(guān)單、出口收匯核銷單、商業(yè)發(fā)票、裝箱單、外銷合同、輸加拿大紡織品出口許可證用快件寄出。

3 月 14 日，上海凱通收到思科公司寄來(lái)的上述單據(jù)。

3 月 15 日上午，上海凱通收到工廠寄來(lái)的商檢換證憑單，當(dāng)天下午即憑此單到上海出入境檢驗(yàn)檢疫局換取出境貨物通關(guān)單。

3 月 16 日上午，思科公司根據(jù)上海凱通的送貨通知按時(shí)將貨物送到上海凱通指 定的倉(cāng)庫(kù)。

根據(jù)新的海關(guān)報(bào)關(guān)規(guī)定要求:貨物的出口報(bào)關(guān)必須在貨物進(jìn)入港口倉(cāng)庫(kù)或集裝 箱整箱進(jìn)入堆場(chǎng)后才能進(jìn)行。由于 17、18 號(hào)是周六、周日，故 3 月 16 日下午，上 海凱通即向上海海關(guān)報(bào)關(guān)，以免耽誤 3 月 20 日的船期。

上海凱通在報(bào)關(guān)前，先上網(wǎng)向上海海關(guān)進(jìn)行核銷單的口岸備案，并如實(shí)向海關(guān)申報(bào)成交方式(CIF)，按成交方式申報(bào)成交總價(jià)、運(yùn)費(fèi)等，以后外匯局即根據(jù)實(shí)際成 交方式及成交總價(jià)辦理收匯核銷手續(xù)。

報(bào)關(guān)時(shí)需填寫中華人民共和國(guó)海關(guān)出口貨物報(bào)關(guān)單(白色的報(bào)關(guān)聯(lián)和黃色的出口退稅聯(lián))，并隨附報(bào)關(guān)委托書(shū)、商業(yè)發(fā)票、裝箱單、出口收匯核銷單、出境貨物通 關(guān)單、輸加拿大紡織品出口許可證等單證向海關(guān)報(bào)關(guān)，海關(guān)依此份報(bào)關(guān)單驗(yàn)貨，并退回已蓋章的核銷單和兩份報(bào)關(guān)單。報(bào)關(guān)通過(guò)后，上海凱通安排集裝箱拖貨至船公 司指定的碼頭。

注意事項(xiàng)：1. 未進(jìn)行口岸備案的核銷單不能用于出口報(bào)關(guān)，對(duì)已備案成功的核銷單，還可變更備案。2. 報(bào)關(guān)時(shí)必須要“出口收匯核銷單”，否則海關(guān)不予受理。貨物出境后，海關(guān)在核銷單上加蓋“放行章”或“驗(yàn)訖章”，并隨同加蓋海關(guān)“驗(yàn)訖章”的一份帶有海關(guān)編號(hào) 的白色報(bào)關(guān)單、一份黃色的報(bào)關(guān)單出口退稅聯(lián)一同返還口岸代理上海凱通(從上海海關(guān)退回一般需 1 個(gè)月左右)，最后口岸代理上海凱通寄給思科公司用于向外匯管理 部門核銷。3. 紡織品出口許可證是政府機(jī)關(guān)批準(zhǔn)配額紡織品出口的證明文件，其作用是出 口商憑此辦理出口報(bào)關(guān)和進(jìn)口商憑此申領(lǐng)進(jìn)口許可證并辦理進(jìn)口報(bào)關(guān)手續(xù)。因此，出口加拿大的紡織品在報(bào)關(guān)時(shí)必須要附加拿大紡織品出口許可證，否則海關(guān)不予受理。

◆ 報(bào)關(guān)委托書(shū)

◆ 出口貨物報(bào)關(guān)單

◆ 出口收匯核銷單

◆ 商業(yè)發(fā)票

◆ 裝箱單

◆ 外銷合同

◆ 輸加拿大紡織品出口許可證

◆ 商檢換證憑單

◆ 出境貨物通關(guān)單

◆ 送貨通知

九、出口保險(xiǎn)

由于是按 CIF 條件成交，保險(xiǎn)由思科公司辦理。因此，2001 年 3 月 16 日，思 科公司按約定的保險(xiǎn)險(xiǎn)別和保險(xiǎn)金額，向保險(xiǎn)公司投保。投保時(shí)應(yīng)填制投保單和支付保險(xiǎn)費(fèi)(保險(xiǎn)費(fèi)=保險(xiǎn)金額×保險(xiǎn)費(fèi)率)，并隨附商 業(yè)發(fā)票，保險(xiǎn)公司憑以出具保險(xiǎn)單。

注意事項(xiàng)：實(shí)際業(yè)務(wù)中，一些和外貿(mào)公司長(zhǎng)期合作的保險(xiǎn)公司，有時(shí)只需外貿(mào)公司提供商業(yè)發(fā)票，甚至可以不填制投保單，直接憑商業(yè)發(fā)票出具保險(xiǎn)單。

◆ 出口貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)投保單

◆ 商業(yè)發(fā)票

◆ 貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)單

十、裝船出運(yùn)

上海凱通接受思科公司的訂艙委托后，2001 年 3 月 12 日，根據(jù)思科公司提供的出口貨物明細(xì)單繕制集裝箱貨物托運(yùn)單，這是外運(yùn)機(jī)構(gòu)向船公司訂艙配載的依據(jù)。 該托運(yùn)單一式數(shù)聯(lián)，分別用于貨主留底、船代留底、運(yùn)費(fèi)通知、裝貨單、繳納出口 貨物港務(wù)費(fèi)申請(qǐng)書(shū)、場(chǎng)站收據(jù)、貨代留底、配艙回單、場(chǎng)站收據(jù)副本(大副聯(lián))等。 其中比較重要的單據(jù)有:裝貨單(Shipping
Order: S/O)和場(chǎng)站收據(jù)副本(Mate’s Receipt； M/R)。

3 月 19 日，貨物離港前，上海凱通傳真海運(yùn)提單給思科公司確認(rèn)。

3 月 20 日，在確定貨物安全離港后，思科公司傳真裝運(yùn)通知給 FF公司。

3 月 22 日，思科公司將海運(yùn)提單復(fù)印件、輸加拿大紡織品出口許可證(正本)、商業(yè)發(fā)票、裝箱單、加拿大海關(guān)發(fā)票、普惠制產(chǎn)地證用 DHL 寄給 FF公司供其作進(jìn) 口清關(guān)用，同時(shí)將 DHL 回執(zhí)留存準(zhǔn)備繕制議付單據(jù)。

注意事項(xiàng)：將來(lái)船公司簽發(fā)的提單上相應(yīng)欄目的填寫也會(huì)參照訂艙委托書(shū)的寫法，因此，托運(yùn)人、收貨人、通知人這三欄的填寫應(yīng)該嚴(yán)格按照信用證提單條款的相應(yīng)規(guī)定填寫。

◆ 出口貨物明細(xì)單

◆ 裝貨單

◆ 場(chǎng)站收據(jù)副本

◆ 裝運(yùn)通知

◆ 海運(yùn)提單

◆ 輸加拿大紡織品出口許可證(正本)

◆ 商業(yè)發(fā)票

◆ 裝箱單

◆ 加拿大海關(guān)發(fā)票

◆ 普惠制產(chǎn)地證

◆ DHL 回執(zhí)

十一、制單結(jié)匯

在辦理貨物出運(yùn)工作的同時(shí)，思科公司也開(kāi)始了議付單據(jù)的制作。2001 年 3 月 20 日，上海凱通國(guó)際貨運(yùn)代理有限公司作為承運(yùn)人中國(guó)遠(yuǎn)洋運(yùn)輸(公司)公司下屬 的中遠(yuǎn)集裝箱運(yùn)輸有限公司的代理，簽發(fā)了 COS6314623142 號(hào)提單。根據(jù)信用證的規(guī)定，思科公司備齊了全套議付單據(jù)(3/3 海運(yùn)提單正本、商業(yè)發(fā)票、裝箱單、普惠 制產(chǎn)地證、受益人證明、客檢證、貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)單)，于 4 月 2 日向議付銀行-中國(guó)銀行江蘇省分行交單議付。

◆ 海運(yùn)提單(3/3)

◆ 商業(yè)發(fā)票

◆ 裝箱單

◆ 普惠制產(chǎn)地證

◆ 受益人證明

◆ 客檢證

◆ 貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)單

十二、財(cái)務(wù)付款

3 月 22 日，思科公司的財(cái)務(wù)人員收到上海凱通寄來(lái)的海運(yùn)費(fèi)發(fā)票和港雜費(fèi)發(fā)票。3 月 27 日，收到服裝廠寄來(lái)的增值稅發(fā)票和出口專用繳款書(shū)。議付單據(jù)交單后，3 月 30 日，財(cái)務(wù)人員向服裝廠支付貨款，并和上海凱通結(jié)清海運(yùn)費(fèi)、港雜費(fèi)等費(fèi)用，同時(shí)催上海凱通退核銷單。

◆ 海運(yùn)費(fèi)發(fā)票

◆ 港雜費(fèi)發(fā)票

◆ 增值稅發(fā)票

◆ 出口專用繳款書(shū)

十三、收匯核銷

4 月 20 日，思科公司收到上海凱通寄來(lái)的上海海關(guān)退回的出口收匯核銷單和報(bào) 關(guān)單。當(dāng)天，核銷員在網(wǎng)上將此核銷單向外匯局交單，并在進(jìn)行網(wǎng)上交單時(shí)，對(duì)核 銷單、報(bào)關(guān)單的電子底帳數(shù)據(jù)進(jìn)行了認(rèn)真的核對(duì)。

2001 年 4 月 23 日，思科公司收到銀行的收匯水單，開(kāi)證行已如數(shù)付款。至此， 該筆交易已安全收匯。

網(wǎng)上交單成功之后，4 月 24 日，核銷員持紙質(zhì)的收匯水單(即出口收匯核銷專 用聯(lián)，經(jīng)銀行蓋有“出口收匯核銷專用章”)、出口收匯核銷單 (已經(jīng)出口海關(guān)蓋章，第三聯(lián))、報(bào)關(guān)單 (白色報(bào)關(guān)聯(lián)，海關(guān)已蓋章)、商業(yè)發(fā)票及自制的核銷單送審登記表(外匯局留存聯(lián)) 到外匯局辦理核銷手續(xù)。核銷完畢后，外管局當(dāng)場(chǎng)將加蓋“已核銷章”的核銷單(出口退稅聯(lián))退回給思科公司。

核銷完成后，核銷員將上述單據(jù)轉(zhuǎn)交財(cái)務(wù)辦稅人員辦理退稅事宜。

◆ 出口收匯核銷單

◆ 報(bào)關(guān)單

◆ 收匯水單

◆ 商業(yè)發(fā)票

◆ 核銷單送審登記表

十四、出口退稅

2001 年 4 月 25 日，思科公司的財(cái)務(wù)辦稅人員將公司需要辦理認(rèn)證的增值稅發(fā) 票整理后一并申報(bào)國(guó)稅局進(jìn)行發(fā)票認(rèn)證。當(dāng)天，拿到國(guó)稅局認(rèn)證結(jié)果通知書(shū)和認(rèn)證清單。

4 月 26 日，財(cái)務(wù)辦稅人員將退稅要用的單據(jù)收集齊全無(wú)誤后裝訂成冊(cè)。其中，核銷單(外管退回的出口退稅專用聯(lián))、報(bào)關(guān)單(黃色出口退稅聯(lián))、商業(yè)發(fā)票為一冊(cè)，增值稅發(fā)票(抵扣聯(lián))、出口專用繳款書(shū)、認(rèn)證結(jié)果通知書(shū)、認(rèn)證清單為一冊(cè))，并在退稅申報(bào)軟件中逐條錄入進(jìn)貨明細(xì)及申報(bào)退稅明細(xì)。錄入完畢，核對(duì)無(wú)誤后打印并生成退稅處所需要的表格及軟盤，連同“外貿(mào)企業(yè)出口貨物退稅匯總申報(bào)審批表”送交外經(jīng)委稽核處加蓋稽核章。

2001 年 5 月 7 日，財(cái)務(wù)辦稅人員將上述資料送交國(guó)稅局稽核部門待批。5 月 28 日，接到國(guó)稅局通知，于 5 月 7 日申報(bào)的資料已通過(guò)。5 月 29 日，財(cái)務(wù)人員到銀行查詢，查到申報(bào)退稅額已足額退回。
至此，該筆業(yè)務(wù)順利完成。

◆ 認(rèn)證結(jié)果通知書(shū)

◆ 認(rèn)證清單

◆ 核銷單

◆ 報(bào)關(guān)單(退稅聯(lián))

◆ 商業(yè)發(fā)票

◆ 增值稅發(fā)票(抵扣聯(lián))

◆ 出口專用繳款書(shū)

◆ 外貿(mào)企業(yè)出口貨物退稅匯總申報(bào)審批表

外貿(mào)常用術(shù)語(yǔ)

貿(mào)易術(shù)語(yǔ)(Trade terms)，又稱貿(mào)易條件，價(jià)格術(shù)語(yǔ)(price terms)，是用一個(gè)簡(jiǎn)短的概念或三個(gè)字母外文縮寫來(lái)表示價(jià)格的構(gòu)成和買賣雙方在貨物交接中有關(guān)手續(xù)，費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任的劃分。現(xiàn)在依據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)為《國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則 2000》

EXW 商品產(chǎn)地，所在地 賣方在自己的處所把貨交給買方；

FCA 出口地承運(yùn)人接貨地 賣方須將貨物交至買方指定的承運(yùn)人；

FAS 裝運(yùn)港船邊；

FOB 裝運(yùn)港船上；

CFR 裝運(yùn)港船上 賣方承辦運(yùn)輸，必要時(shí)代辦保險(xiǎn)但不承擔(dān)啟運(yùn)后的任何風(fēng)險(xiǎn)或額外費(fèi)用；

CIF 裝運(yùn)港船上；

CPT 出口地承運(yùn)人接貨地；

CIP 出口地承運(yùn)人接貨地；

DAF 出口國(guó)邊境 賣方必須承擔(dān)把貨物交至目的地國(guó)家所需的全部費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)；

DES 卸貨港船上；

DEQ 卸貨港碼頭；

DDU 卸貨港保稅倉(cāng)庫(kù)；

DDP 進(jìn)口國(guó)買方指定地點(diǎn)；

1) FOB，F(xiàn)ree On Board(。。。named port of shipment) 這一術(shù)語(yǔ)通常譯為裝運(yùn)港船上交貨，簡(jiǎn)稱船上交貨，也就是常聽(tīng)到的離岸價(jià)格?！锻▌t》解釋為：賣方在指定的裝運(yùn)港將貨物裝船，越過(guò)船舷后，履行其交貨義務(wù)。這意味著買方必須從此開(kāi)始承擔(dān)全部費(fèi)用及貨物丟失損壞的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)要求賣方付 出口的貨物清關(guān)。

★ FOB 術(shù)語(yǔ)的變形 在具體的運(yùn)用中，與裝船有關(guān)的費(fèi)用，主要是理艙費(fèi)和平艙費(fèi)等裝船費(fèi)由何方負(fù)擔(dān)，買賣雙方需要在合同中做詳細(xì)的規(guī)定。

(1) FOB line terms(班輪條件)

(2) FOB under tackle(吊鉤下交貨)

(3) FOB stowed(理艙費(fèi)在內(nèi))

(4) FOB trimmed(平艙費(fèi)在內(nèi))

2) CIF，Cost，Insurance and Freight(…named port of destination) 這一術(shù)語(yǔ)通常譯為成本，加保險(xiǎn)費(fèi)、運(yùn)費(fèi)(指定目的港)也就是常聽(tīng)到的到岸價(jià)格。<通則>解釋為：賣方必須在合同規(guī)定的裝運(yùn)期內(nèi)在裝運(yùn)港將貨物交至運(yùn)往指定目的港的船上，裝運(yùn)后及時(shí)通知買方，承擔(dān)貨物越過(guò)裝運(yùn)港船舷為止的一切風(fēng)險(xiǎn)，并負(fù)責(zé)辦理貨運(yùn)保險(xiǎn)和租船訂艙，支付保險(xiǎn)費(fèi)用和從裝運(yùn)港到目的地的費(fèi)用。

★ CIF 術(shù)語(yǔ)的變形 對(duì)于卸貨費(fèi)用的負(fù)擔(dān)，各國(guó)港口有不同的做法。買賣雙方在合同中對(duì)此又有詳細(xì)規(guī)定。

(1) CIF line terms(班輪條件)

(2) CIF ex-ship’s hold(艙底交貨)

(3) CIF landed(卸到岸上)

★ 買賣雙方對(duì) FOB 和 CIF 的取合。在實(shí)踐中提倡賣 CIF，買 FOB。

(1) 提高貿(mào)易的靈活性和盈利性。

(2) 減少或避免損貨差甚至被詐騙的危險(xiǎn)。

3) DDU， delivered duty unpaid(…named place of destination) 這一術(shù)語(yǔ)通常譯為未完稅交貨(指定目的地) 《通則》解釋為：賣方負(fù)責(zé)將貨物運(yùn)至進(jìn)口國(guó)指定目的地向買方或買方指定的另一人交付，但無(wú)需將貨卸下，即賣方是在目的地的運(yùn)輸工具上交貨的。買方自行卸貨，辦理進(jìn)口請(qǐng)關(guān)，并承擔(dān)貨物交付起的一切費(fèi)用。

4) DDP delivered duty paid(…named place of destination) 這一術(shù)語(yǔ)通常譯為完稅后交貨(指定目的地) 《通則》解釋為：賣方負(fù)責(zé)將貨物運(yùn)至進(jìn)口目的指定地，經(jīng)進(jìn)口請(qǐng)關(guān)，交由買方或 買方指定的另一人支配。貨物交付前的一切風(fēng)險(xiǎn)，責(zé)任和費(fèi)用(包括進(jìn)口請(qǐng)關(guān)的捐稅和費(fèi)用)均由賣方負(fù)擔(dān)。所以當(dāng)賣方無(wú)法直接或間接取得進(jìn)出口許可證時(shí)，不應(yīng)采用此術(shù)語(yǔ)。

外貿(mào)進(jìn)口流程

在決定進(jìn)口之前，必須對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的價(jià)格進(jìn)行調(diào)查，弄清對(duì)方供應(yīng)情況及其價(jià)格趨勢(shì)。

1、原材料市場(chǎng):生產(chǎn)周期短，市場(chǎng)變化快。

2、農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng):這類商品的價(jià)格直接受到主要生產(chǎn)國(guó)播種面積和氣候變化的影響。一般從報(bào)刊雜志和有關(guān)外貿(mào)公司都可以了解到。

3、技術(shù)和機(jī)械設(shè)備市場(chǎng):價(jià)格比較穩(wěn)定，一般說(shuō)來(lái)，可通過(guò)以下渠道調(diào)查：

(1) 與外國(guó)廠商進(jìn)行技術(shù)交流和直接洽談，進(jìn)行技術(shù)比較和價(jià)格比較。

(2) 通過(guò)有關(guān)外貿(mào)行業(yè)查詢我國(guó)已進(jìn)口同品種的合同價(jià)格。

(3) 向咨詢公司進(jìn)行技術(shù)和價(jià)格咨詢。

(4) 通過(guò)我國(guó)駐外商務(wù)機(jī)構(gòu)調(diào)查了解。

(5) 查閱國(guó)內(nèi)外商務(wù)報(bào)刊雜志。

4、日用商品市場(chǎng)：價(jià)格比原材料價(jià)格稍加穩(wěn)定，一般可通過(guò)如下渠道調(diào)查：

(1)通過(guò)有關(guān)外貿(mào)公司了解。

(2)和經(jīng)營(yíng)該商品的外商接觸進(jìn)行詢價(jià)。

(3)通過(guò)我國(guó)駐外機(jī)構(gòu)調(diào)查了解。

進(jìn)口成本測(cè)算

通過(guò)成本估算，進(jìn)行經(jīng)濟(jì)效益分析，決定是否進(jìn)口。

進(jìn)口成本即：貨物的進(jìn)口成本=進(jìn)口合同的成本價(jià)+進(jìn)口費(fèi)用；進(jìn)口的費(fèi)用包括很多內(nèi)容，如果以FOB條件從國(guó)外裝運(yùn)為基礎(chǔ)，有如下內(nèi)容:

1、國(guó)外運(yùn)輸費(fèi)用：從出口國(guó)港口、機(jī)構(gòu)或邊境到我國(guó)邊境、港口、機(jī)場(chǎng)等的海、陸、空的運(yùn)輸費(fèi)用。

2、運(yùn)輸保險(xiǎn)費(fèi)：上述運(yùn)輸途中的保險(xiǎn)費(fèi)用。

3、卸貨費(fèi)用：這類費(fèi)用包括碼頭卸貨費(fèi)、起重機(jī)費(fèi)、駁船費(fèi)、碼頭建設(shè)費(fèi)、碼頭倉(cāng)租費(fèi)等。

4、進(jìn)口稅貨物在進(jìn)口環(huán)節(jié)由海關(guān)征收(包括代征)的稅種有：關(guān)稅、產(chǎn)品稅、增值稅、工商統(tǒng)一稅及地方附加稅、鹽稅、進(jìn)口調(diào)節(jié)稅、對(duì)臺(tái)貿(mào)易調(diào)節(jié)稅、車輛購(gòu) 置附加費(fèi)等。

(1) 關(guān)稅：是貨物在進(jìn)口環(huán)節(jié)由海關(guān)征收的一個(gè)基本稅種。關(guān)稅的計(jì)算公式為：進(jìn)口關(guān)稅稅額=完稅價(jià)格(合同的到岸價(jià))×關(guān)稅稅
率。

(2) 產(chǎn)品稅、增值稅、工商統(tǒng)一稅、地方附加稅：都是在貨物進(jìn)口環(huán)節(jié)由海 關(guān)代征的稅種。產(chǎn)品稅、增值稅和工商統(tǒng)一稅3種稅額的計(jì)算方法: 完稅價(jià)格=(到岸價(jià)格+關(guān)稅)/(1-稅率)應(yīng)納稅額=完稅價(jià)格×稅率。

(3) 進(jìn)口調(diào)節(jié)稅:是對(duì)國(guó)家限制進(jìn)口的商品或其他原因加征的稅種。其計(jì)算公式為：進(jìn)口調(diào)節(jié)稅稅額=到岸價(jià)格×進(jìn)口調(diào)節(jié)稅稅率。

(4) 車輛購(gòu)置附加費(fèi)：進(jìn)口大、小客車、通用型載貨汽車、越野車、客貨兩 用車、摩托車、牽引車、半掛牽引車以及其他運(yùn)輸車，均由海關(guān)代征車輛購(gòu)置附加費(fèi)，費(fèi)率是15%。其計(jì)算公式是：計(jì)費(fèi)組合價(jià)格=到岸價(jià)+關(guān)稅+增值稅 車 輛購(gòu)買附加費(fèi)=計(jì)費(fèi)組合價(jià)格×15% 上述各種稅金均以人民幣計(jì)征。

5、銀行費(fèi)用。我國(guó)進(jìn)口貿(mào)易大多通過(guò)銀行付款。銀行要收取有關(guān)手續(xù)費(fèi)，如開(kāi)證費(fèi)、結(jié)匯手續(xù)等。

6、進(jìn)口商品的檢驗(yàn)費(fèi)和其他公證費(fèi)。

7、報(bào)關(guān)提貨費(fèi)。

8、國(guó)內(nèi)運(yùn)輸費(fèi)。

9、利息支出。即從開(kāi)證付款至收回貨款之間所發(fā)生的利息。

10、外貿(mào)公司代理進(jìn)口費(fèi)。

11、其他費(fèi)用，如雜費(fèi)等。

報(bào)批進(jìn)口貨單

進(jìn)口貨物審批采用分級(jí)審批的原則。進(jìn)口貨物分為三大類：

第一類：是關(guān)系國(guó)計(jì)民生的大宗的敏感性的重要進(jìn)口商品，如糧食、食糖、鋼材、化肥、木材、農(nóng)藥，農(nóng)膜及其原料、棉花、石油、滌綸、腈類、橡膠、煙草等專賣商品以及為保護(hù)民族工業(yè)限制進(jìn)口的某些機(jī)電儀器產(chǎn)品，必須經(jīng)過(guò)中央審批。

第二類：是國(guó)際市場(chǎng)上相對(duì)集中、價(jià)格敏感或國(guó)內(nèi)緊缺的重要物資，如羊毛、木漿、膠合板、牛皮、卡紙和瓦楞紙，重要化工原料、廢船、顯像管等由中央分配各地方一定的進(jìn)口額度，由地方審批。

第三類：是一般商品，由地方政府部門審批。

申領(lǐng)進(jìn)口許可證

我國(guó)對(duì)有的進(jìn)口商品，采用憑進(jìn)口許可證進(jìn)口的辦法。進(jìn)口單位必須在委托外貿(mào)公司對(duì)外訂貨之前，填報(bào)“進(jìn)口許可證申請(qǐng)表”，并連同批準(zhǔn)的進(jìn)口證件(批準(zhǔn)件)、使用外匯證件向發(fā)證部門申請(qǐng)進(jìn)口許可證。簽了許可證的對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易部門，在審核領(lǐng)證單位提交的有關(guān)文件及許可證申請(qǐng)表無(wú)誤后，即簽發(fā)許可證。證件一式四聯(lián)。

報(bào)批用匯計(jì)劃

使用貿(mào)易外匯進(jìn)口必須按批準(zhǔn)的用匯計(jì)劃、用確定的外匯和批準(zhǔn)的用途使用。不論是計(jì)劃用匯或計(jì)劃外匯進(jìn)口，均應(yīng)按規(guī)定的程序上報(bào)。

(一) 貿(mào)易外匯

1、對(duì)以信用證付款的進(jìn)口貨物，進(jìn)口單位在向銀行申請(qǐng)開(kāi)證前，應(yīng)先報(bào)請(qǐng)外匯管理部門出具外匯來(lái)源證明。對(duì)需要進(jìn)口許可證或批準(zhǔn)件的單位或商品，還應(yīng)提供相應(yīng)的許可證或批件，外匯管理局才能憑以出具證明。銀行憑進(jìn)口單位的開(kāi)證申 請(qǐng)及外匯管理局出具的證明辦理開(kāi)證。

2、在不開(kāi)信用證情況下的進(jìn)口，進(jìn)口單位應(yīng)同樣向外匯管理部門辦理證明。銀行憑進(jìn)口單位提供的進(jìn)口單據(jù)、付款通知書(shū)及外匯管理部門出具的外匯來(lái)源證明辦理介款手續(xù)。

3、預(yù)付進(jìn)口貨款應(yīng)憑外商所在地銀行出具書(shū)面保函辦理付款手續(xù)。

(二) 貸款外匯

1、申請(qǐng)貸款申請(qǐng)時(shí)需提交以下文件

(1) “外匯貸款申請(qǐng)書(shū)”或”使用短期貸款申請(qǐng)表”。

(2) 由主管部門同意的貸 款項(xiàng)目計(jì)劃或項(xiàng)目建議書(shū)或可行性研究報(bào)告。

(3) 已經(jīng)落實(shí)的國(guó)內(nèi)配套計(jì)劃和有關(guān)合同副本。

(4) 已經(jīng)落實(shí)的歸還貸款所需的外匯額度人民幣資金計(jì)劃。

(5) 用出口商品還款的項(xiàng)目，要提供與外貿(mào)公司簽訂的產(chǎn)銷還匯合同或與外商草簽的合同。

2、簽定貸款合同。

3、填制和審核訂貨卡片或設(shè)備分交方案。

委托代理

沒(méi)有經(jīng)營(yíng)進(jìn)口權(quán)或進(jìn)口商品超出其經(jīng)營(yíng)范圍的企業(yè)，如需進(jìn)口，必須委托有經(jīng) 營(yíng)權(quán)的外貿(mào)公司代理進(jìn)口。

進(jìn)口單位必須向有經(jīng)營(yíng)權(quán)的外貿(mào)公司提交的文件：

(1) 政府正式批準(zhǔn)進(jìn)口的書(shū)面文件，如訂貨卡片、進(jìn)口訂貨說(shuō)明書(shū)。

(2) 使用外匯的有關(guān)證明，如留成外匯，要有中國(guó)銀行開(kāi)具的進(jìn)口訂貨用匯通知單或外匯調(diào)撥單，如果是貨款外匯，還要提交與銀行簽訂的貸款合同。

外貿(mào)基礎(chǔ)第二部分：業(yè)務(wù)流程概述

(一) 接到國(guó)外客戶的訂單。

(二) 做形式發(fā)票傳國(guó)外客戶，國(guó)外客戶回簽。

(三) 做生產(chǎn)單傳國(guó)內(nèi)客戶，國(guó)內(nèi)客戶回簽。

(四) 向國(guó)外客戶要回嘜頭、彩圖、條形碼，把嘜頭、彩圖、條形碼傳給國(guó)內(nèi)客戶。

(五) 緊追國(guó)內(nèi)客戶進(jìn)行生產(chǎn)。

(六) 在離船期大約有 10 天左右，向國(guó)外客戶的貨代要訂艙單標(biāo)準(zhǔn)格式，按要求填好之后反傳船公司訂艙。

(七) 船公司傳出正式的 S/O。

(八) 一般是自己的驗(yàn)貨員去供應(yīng)商廠里驗(yàn)貨(如果客戶在大陸有驗(yàn)貨代表一般是要求供應(yīng)商把貨物拖回本公司，再讓客戶大陸驗(yàn)貨代表進(jìn)行驗(yàn)貨)。

(九) 把 S/O 傳給拖車行(在 S/O 面前注明拖柜時(shí)間、地點(diǎn)、時(shí)間，聯(lián)系電話等 前往拖柜)。

(十) 做出報(bào)關(guān)內(nèi)容即“FAX MESSAGE”，向拖車行問(wèn)清報(bào)關(guān)行地址，以方便外貿(mào) 公司寄出全套單據(jù)(能夠歸類的盡量歸類，目的是減少核銷單)。

(十一) 在“FAX MESSAGE”上注明報(bào)關(guān)行地址，再把“FAX MESSAGE”傳給外貿(mào)公司(外貿(mào)公司會(huì)把報(bào)關(guān)資料傳給報(bào)關(guān)行)，同時(shí)給廠家下“裝柜通知”。

(十二) 裝完柜之后，把柜號(hào)、封條號(hào)等資料填好，(需要熏蒸的貨物，把熏蒸格 式填好)再傳給報(bào)關(guān)行，進(jìn)行報(bào)關(guān)。

(十三) 做出 FORM A，把 FORM A 傳給外貿(mào)公司。

(十四) 做裝船通知傳給客戶。

(十五) 要回報(bào)關(guān)單，加上開(kāi)具增值稅專用發(fā)票申請(qǐng)表，交給財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)(用 需求 匯率來(lái)計(jì)算)。

(十六) 做提單補(bǔ)料傳給船公司。

(十七) 外貿(mào)公司反傳正式 FORMA。

(十八) 準(zhǔn)備裝船通知、產(chǎn)地證明(FORMA)、提單、發(fā)票、裝箱單、(有時(shí)有消 毒熏蒸證書(shū))，一起傳給國(guó)外客戶，要求國(guó)外客戶付款。

(十九) 把提單、DEBIT NOTE(水單)的復(fù)印件交給財(cái)務(wù)，財(cái)務(wù)付完 DEBIT NOTE 的費(fèi)用以后，船公司放行原始提單，本人再把以上原始單據(jù)直接寄給國(guó)外客戶，以便國(guó)外客戶提貨。

外貿(mào)基礎(chǔ)第三部分：其他

出口成本核算

稅后成本計(jì)算：以下為出口收匯一美金所付出的相應(yīng)人民幣

設(shè)稅后成本為 F，貨款為 A，退稅稅金為 B，每美金費(fèi)用為 C(包括間接費(fèi)用和直 接費(fèi)用)，貨值為 D，工廠上繳稅金為 E，
X 為退稅率

F=A-B+C

A=D+E —– (1)

E=0.17D ——(2)

B=D*X ——–(3)

將(2)代入(1)得 D=A/1.17 —-(4) 將(4)代入(3)得 B=A*X/1.17 —(5)

則 F=A-A*X/1.17+C=A(1.17-X)/1.17+C

例如與客人簽定單價(jià)為一美金的出口貨物，工廠價(jià)格為 RMB8.5，直接費(fèi)用為 0.15 元，間接費(fèi)用為 0.28 元，退稅率為 15%，則稅后成本為: F=8.5*(1.17-0.15)/1.17+0.15+0.28=7.84，利潤(rùn)為 8.26-7.84=RMB0.42，如合同金額為 USD10000.00，則利潤(rùn)為 4200.00 元。

當(dāng) F=8.26 時(shí)盈虧為 0。

在已知工廠定價(jià)及每美圓費(fèi)用時(shí)，求跟客人可報(bào)之最低價(jià)錢 Y:

例：已知 A=90.00 元，C=0.45 元(其中直接費(fèi)用 0.20，間接費(fèi)用 0.25)，退稅率為 17%，

F=A(1.17-X)/(1.17*Y)+C=8.26

Y=A(1.17-X)/(8.26-C)/1.17=USD9.85

1、產(chǎn)品出口成本由出口產(chǎn)品生產(chǎn)成本、期間費(fèi)用及實(shí)繳稅金三大部分構(gòu)成，即單位產(chǎn)品出口成本=單位產(chǎn)品生產(chǎn)成本+單位產(chǎn)品期間費(fèi)用+單位產(chǎn)品實(shí)繳稅金。

2、單位產(chǎn)品生產(chǎn)成本=單位產(chǎn)品材料成本+單位產(chǎn)品制造費(fèi)用+單位生產(chǎn)工資+單位動(dòng)力。

3、單位產(chǎn)品期間費(fèi)用=單位銷售費(fèi)用+單位管理費(fèi)用+單位財(cái)務(wù)費(fèi)用。

4、單位產(chǎn)品實(shí)繳稅金=單位實(shí)繳增值稅+單位其他稅金。

其中：實(shí)繳增值稅是指不能退回的增值稅。因?yàn)槌隹诋a(chǎn)品增值稅是免稅的，本公司實(shí)施的先征后退的方式，從 2004 年 1 月起，退稅率降低至 13%，有 4%不能退回，這部分應(yīng)計(jì)入成本，(預(yù)期銷售凈利潤(rùn)分別假設(shè)為 5%、8%，所得稅率 15%) 計(jì)算公式：實(shí)繳增值稅=4%(單位產(chǎn)品生產(chǎn)成本+單位產(chǎn)品期間費(fèi)用+單位其他稅金) /[1-4%-預(yù)期銷售凈利潤(rùn)/(1-所得稅率)]，其他稅金包含營(yíng)業(yè)稅、城建稅及附加費(fèi)。

5、材料成本中材料定額來(lái)自生產(chǎn)部生產(chǎn)工令結(jié)合財(cái)務(wù)部實(shí)際發(fā)生數(shù)加以調(diào)整，材料單價(jià)來(lái)自供應(yīng)部最新價(jià)格。

6、各單位產(chǎn)品費(fèi)用=分配率 x 單位生產(chǎn)定額工資 各費(fèi)用分配率按生產(chǎn)產(chǎn)品的定額人工(相當(dāng)于工時(shí))計(jì)算：

制造費(fèi)用分配率=年總制造費(fèi)用/年總生產(chǎn)定額工資

動(dòng)力分配率=年總動(dòng)力/年總生產(chǎn)定額工資

銷售費(fèi)用分配率=年總銷售費(fèi)用/年總生產(chǎn)定額工資(銷售費(fèi)用包括公司年銷售費(fèi)用和集團(tuán)年出口銷售費(fèi)用)

管理費(fèi)用分配率=年總管理費(fèi)用/年總生產(chǎn)定額工資

財(cái)務(wù)費(fèi)用分配率=年總財(cái)務(wù)費(fèi)用/年總生產(chǎn)定額工資(財(cái)務(wù)費(fèi)用包括公司年財(cái)務(wù)費(fèi)用及集團(tuán)年出口退稅質(zhì)押貸款利息)

其他稅金分配率=年總其他稅金/年總生產(chǎn)定額工資

注：以上各費(fèi)用來(lái)自通電公司 2002 年財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù)，生產(chǎn)定額工資來(lái)自公司辦公室勞資資料。

7、美元與人民幣轉(zhuǎn)換率

8、凈利潤(rùn)率=(現(xiàn)出口單價(jià)-單位出口成本)*(1-所得稅率)/現(xiàn)出口單價(jià)

9、建議出口單價(jià)=單位出口成本/[1-預(yù)期凈利潤(rùn)率/(1-所得稅率)]

10、建議國(guó)內(nèi)售價(jià)=單位出口成本/[1-預(yù)期凈利潤(rùn)率/(1-所得稅率)]*[1+(增值稅率 -4%)]

外貿(mào)業(yè)務(wù)中需要了解的檢驗(yàn)檢疫知識(shí)

一、 歸類知識(shí): 首先對(duì)可能被召商的企業(yè)，要詳細(xì)了解該企業(yè)進(jìn)入保稅區(qū)、加工區(qū)的加工設(shè)備、原 料、輔料、產(chǎn)成品的 HS 編碼，并要到保稅區(qū)海關(guān)進(jìn)行預(yù)歸類，從歸類的結(jié)果看是 否需要檢驗(yàn)檢疫機(jī)關(guān)的監(jiān)管。針對(duì)出現(xiàn)的監(jiān)管類別作出判定。如入境方面：當(dāng)海關(guān)預(yù)歸類出現(xiàn) A 類監(jiān)管的，說(shuō)明該設(shè)備或者料件、原輔材料、產(chǎn) 成品等貨物需要到檢驗(yàn)檢疫部門報(bào)檢，在實(shí)施了檢驗(yàn)檢疫行為后，憑通關(guān)單到海關(guān)辦理報(bào)關(guān)手續(xù)。但是，具體的檢驗(yàn)檢疫行為是什么呢?則需要到檢驗(yàn)檢疫機(jī)關(guān)做具體 HS 編碼的咨詢，確定是屬于哪類的監(jiān)管條件?，F(xiàn)予以說(shuō)明：

M 類的：屬于進(jìn)口商品檢驗(yàn)，共 1182

P 類的：屬于進(jìn)境動(dòng)植物、進(jìn)境動(dòng)植物產(chǎn)品檢疫，共 1558

R 類的：屬于進(jìn)口食品衛(wèi)生監(jiān)督檢驗(yàn)，共 1189 個(gè)

如出境方面：當(dāng)海關(guān)預(yù)歸類出現(xiàn) B 類監(jiān)管的，說(shuō)明該設(shè)備或者料件、原輔材料、產(chǎn)成品等貨物需要到檢驗(yàn)檢疫部門報(bào)檢，在實(shí)施了檢驗(yàn)檢疫行為后，憑通關(guān)單到海關(guān)辦理報(bào)關(guān)手續(xù)。但是，具體的檢驗(yàn)檢疫行為是什么呢？則需要到檢驗(yàn)檢疫機(jī)關(guān)做具體 HS 編碼的咨詢，確定是屬于哪類的監(jiān)管條件?，F(xiàn)予以說(shuō)明：

N 類的：出口商品檢驗(yàn)，共 2047 個(gè)

Q 類的：出境動(dòng)植物、動(dòng)植物產(chǎn)品檢疫，共 1550 個(gè)

S 類的：出口食品衛(wèi)生監(jiān)督檢驗(yàn)，共 948 個(gè)

當(dāng)海關(guān)預(yù)歸類出現(xiàn) C 類監(jiān)管的，說(shuō)明該設(shè)備或者料件、原輔材料、產(chǎn)成品等貨物需要到檢驗(yàn)檢疫部門報(bào)檢，申請(qǐng)辦理強(qiáng)制性認(rèn)證。在實(shí)施了強(qiáng)制性認(rèn)證行為后，憑通關(guān)單到海關(guān)辦理報(bào)關(guān)手續(xù)。

二、原產(chǎn)地證的知識(shí)

世界各國(guó)給惠國(guó)名單

歐盟 16 國(guó)：法國(guó)、英國(guó)、愛(ài)爾蘭、德國(guó)、丹麥、意大利、比利時(shí)、荷蘭、盧森堡、 希臘、西班牙、葡萄牙、奧地利、芬蘭、瑞典、土耳其(2002 年 10 月左右剛剛給 中國(guó)普惠制待遇)。

另外：瑞士、挪威、日本、加拿大、美國(guó)、澳大利亞、新西蘭、俄羅斯、白俄羅斯、 哈薩克斯坦、烏克蘭、捷克、斯洛伐克、匈牙利、波蘭、以上共 32 個(gè)國(guó)家，

但是，美國(guó)、匈牙利、保加利亞不給中國(guó)普遍優(yōu)惠制待遇。

國(guó)內(nèi)雜務(wù)第一部分：價(jià)格（成本、利潤(rùn)）計(jì)算

單筆出口業(yè)務(wù)利潤(rùn)粗約估算辦法(兼談出口換匯成本)

目前大多數(shù)外貿(mào)公司的外銷業(yè)務(wù)的利潤(rùn)，主要在退稅一塊，當(dāng)然也有些供不應(yīng)求或高科技的產(chǎn)品，可能會(huì)有差價(jià)或附加利潤(rùn)。在大家都在低價(jià)傾銷的情況下，這樣的產(chǎn)品真的是鳳毛麟角。如果哪位朋友有這樣的產(chǎn)品或項(xiàng)目，一定跟朋友介紹推薦，先謝了。

考慮到其它業(yè)務(wù)成本如銀行費(fèi)用\運(yùn)費(fèi)等，單筆業(yè)務(wù)外貿(mào)公司的利潤(rùn)大概如下: 結(jié)匯收入+退稅收入-業(yè)務(wù)成本-收購(gòu)成本 退稅收入=收購(gòu)成本(增殖稅發(fā)票金額)/1.17*退稅率

打個(gè)比方，出口 USD10000 的玩具，外貿(mào)公司從玩具廠的收購(gòu)價(jià)格是 RMB85000，而實(shí) 際上結(jié)匯之后外貿(mào)公司的 RMB 結(jié)匯收入只有 RMB82700 左右。玩具目前的退稅率為 15%，那么還有 85000/1.17*15%=10897.44 元的出口退稅收入。也就是說(shuō)外貿(mào)公司此筆出口業(yè)務(wù)的毛利潤(rùn)為(82700+85000/1.17*15%)-85000=8597.44元。

換匯成本=出口成本(包括收購(gòu)成本和業(yè)務(wù)成本)/出口收入

就上面那筆業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，毛出口換匯成本為:85000/10000=8.5 就目前本人做的日用品和工藝品的出口業(yè)務(wù)中，平均換匯成本在 8.5 左右，對(duì)于同行們來(lái)說(shuō)，呵呵，應(yīng)該還算非常不錯(cuò)的。

這里介紹粗弱估算單筆業(yè)務(wù)利潤(rùn)的方法：

報(bào)價(jià)=工廠收購(gòu)價(jià)/換匯成本

保本換匯成本=外匯牌價(jià)(就按 8.26 算)*(1+退稅率)

利潤(rùn)=出口銷售收入*(保本換匯成本-實(shí)際換匯成本)

對(duì)于 15%的退說(shuō)率的產(chǎn)品，保本的換匯成本為 8.26*(1+15%)=9.50 元左右，也就是說(shuō)，如果如果你按 9.50 的換匯成本報(bào)價(jià)，那么你最多也就是報(bào)本的幾個(gè)；如果你按 8.7 的 換匯成本計(jì)算，你的每個(gè)美金的毛利潤(rùn)為 0.8 元 RMB 左右，那么出口 USD15000 你就 有大約 RMB12000 的毛利潤(rùn)。這只是一個(gè)可供參考的快速計(jì)算方法。我們財(cái)務(wù)的計(jì)算辦法比我復(fù)雜的多，但殊途同歸，結(jié)果差的不多。

現(xiàn)在我跟業(yè)內(nèi)的朋友們聊天時(shí)，大家相互問(wèn)的最多的一句就是：你現(xiàn)在做到幾了？大家 搖頭苦笑，”哎!我都算到 9.3 了，客人還嫌價(jià)格高了”！曾經(jīng)有個(gè)朋友，出口一筆 USD38000 的電纜到 TURKEY，居然做到 7，我們都當(dāng)他是老大了。算算就這筆業(yè)務(wù)的利潤(rùn)，夠我們做個(gè) 10 萬(wàn)美圓也賺不到。

如今沿海一帶的外貿(mào)公司，大多還能自營(yíng)業(yè)務(wù)維持，頂多不濟(jì)也有代理業(yè)務(wù)賺些錢。而內(nèi)地和中西部的外貿(mào)，大多要么完全靠收代理費(fèi)過(guò)日子，要么就賣賣配額核銷單甚至廣交會(huì)的攤位勉強(qiáng)支撐了。

傭金計(jì)算的探討(大家是怎么弄的?)

在進(jìn)出口業(yè)務(wù)的實(shí)踐及教學(xué)當(dāng)中經(jīng)常碰到關(guān)于含傭價(jià)及傭金的計(jì)算方法的疑問(wèn)，都應(yīng)該很清楚在所有關(guān)于國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)的教科書(shū)中關(guān)于計(jì)算傭金的公式為：

含傭價(jià) = 凈價(jià) + 傭金額

傭金額 = 含傭價(jià) x 傭金率

凈 價(jià) = 含傭價(jià) x (1 – 傭金率) 假如已知凈價(jià)，則含傭價(jià)的計(jì)算公式為：含傭價(jià) = 凈價(jià)/(1 – 傭金率) 按照上述公式，傭金額的計(jì)算方法可演化為：傭金額 = (凈價(jià) + 傭金額)x 傭金率= 凈價(jià) x 傭金率 + 傭金額 x 傭金率 此時(shí)的疑問(wèn)就在于此公式表明：傭金本身也被抽取了傭金？

其實(shí)在外貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)當(dāng)中還存在另一種與之非常相似的情形，即增值稅發(fā)票的開(kāi)立和退稅額的計(jì)算方法：

發(fā)票金額(含稅價(jià))= 本金 + 稅金

稅金 = 本金 x 增值稅率(17%)

本金 = 發(fā)票金額/(1 + 17%) 因此國(guó)家稅務(wù)局在計(jì)算退給出口企業(yè)的退稅額時(shí)的公式為: 退 稅 額 = 本金 x 退稅率
= 發(fā)票金額/(1 + 17%)x 退稅率

而非直接用“發(fā)票金額 x 退稅率”，原因就是發(fā)票金額是含稅價(jià)，稅金本身是不能給 予退稅的。

同樣道理，筆者認(rèn)為在計(jì)算含傭價(jià)及傭金時(shí)用以下公式更為妥當(dāng): 含傭價(jià) = 凈價(jià) + 傭金額

傭金額 = 凈價(jià) x 傭金率

含傭價(jià) = 凈價(jià) x (1 + 傭金率)

假如已知含傭價(jià)，則傭金額的計(jì)算方法為(即外貿(mào)企業(yè)計(jì)算付給國(guó)外傭金商傭金的公式)：

傭金額 = 含傭價(jià)/(1 + 傭金率)x 傭金率

例如，在實(shí)際交易過(guò)程中，我方對(duì)某一產(chǎn)品報(bào)價(jià)為 10,000 美元，對(duì)方要求 3%的傭金，此時(shí)我方應(yīng)改報(bào)含傭價(jià)，如按書(shū)上的公式計(jì)算為：

含傭價(jià) = 10,000 美元/(1 – 3%)= 10,309.28 美元

應(yīng)付傭金額 = 10,309.28 美元 x 3% = 309.28 美元

如按第二種公式計(jì)算則為：

含傭價(jià) = 10,000 美元 x (1 + 3%)= 10,300 美元

應(yīng)付傭金額 = 10,300 美元/(1 + 3%)x 3% = 300 美元

通過(guò)比較可知，前者的含傭價(jià)和應(yīng)付傭金額都比后者多出 9.28 美元，其原因就是根據(jù)前者的方法計(jì)算，傭金本身也被抽取了傭金。

綜上所述，筆者認(rèn)為后者的計(jì)算方法更為科學(xué)、合理，且容易被理解及運(yùn)用。

國(guó)內(nèi)雜務(wù)第二部分：報(bào)關(guān)

進(jìn)口報(bào)關(guān)業(yè)務(wù)流程

首先說(shuō)一下一般貿(mào)易進(jìn)口。一般貿(mào)易進(jìn)口，首先要確定付款方式，是 T/T 呢，還是 L/C 呢，如果是 L/C，那就要先開(kāi)證，等開(kāi)完信用證后，確定進(jìn)口的船期，等船到以后。開(kāi)始進(jìn)行進(jìn)口的操作。

1. 首先是要得到國(guó)外客戶的提單，發(fā)票、箱單，如果是從韓國(guó)和日本進(jìn)口貨物的話，還必須要有非木質(zhì)包裝證明。

2. 首先要那提單到船公司去換單，也就是拿提單去從船公司換回該批貨物的提貨單，也就是艙單。上面有你們公司進(jìn)口貨物的詳細(xì)的船務(wù)信息。

3. 需要提前做商檢的進(jìn)口貨物，還要到商檢局做商檢，實(shí)際上換單和商檢應(yīng)該提前進(jìn)行。如果進(jìn)口的貨物不需要商檢，那就不用了。實(shí)際上你進(jìn)口的貨物需要不需 要商檢你讓你們的貨代幫你查一下就知道了，也可以自己查，通過(guò)商品編碼書(shū)。

4. 等換完單以后，如果需要上見(jiàn)得也進(jìn)行商檢了，那填好進(jìn)口報(bào)關(guān)單給貨代進(jìn)行報(bào)關(guān)，報(bào)關(guān)所要用的資料是：發(fā)票、箱單、從船公司換回的提貨單、報(bào)關(guān)委托書(shū)、進(jìn)口貨物報(bào)關(guān)單、如果需要商檢的還有商檢證。

5. 一般貿(mào)易進(jìn)口貨要交進(jìn)口關(guān)稅的，所以，為了加快進(jìn)口通關(guān)的力度，最好是開(kāi)一張口頭的支票，(不過(guò)這種方式一辦企業(yè)的財(cái)務(wù)不會(huì)答應(yīng)的)等海關(guān)打出繳款書(shū)以后，就要開(kāi)支票。一般進(jìn)口貨物給海關(guān)的關(guān)誰(shuí)都要用支票交的。交關(guān)稅一般是到中國(guó)銀行，等交完關(guān)稅以后，銀行會(huì)給你在繳款書(shū)上面蓋銀行的章。

6. 把交款書(shū)交給貨代，讓后由貨代給海關(guān)通關(guān)放行。這就是一般所說(shuō)的一次放行。

7. 海關(guān)收到關(guān)稅以后會(huì)在提貨單上蓋海關(guān)的放行章，拿著這個(gè)提貨單到船公司所在的碼頭提貨。(這就是一般所說(shuō)的二次放行)

進(jìn)料加工貿(mào)易的進(jìn)口，其大體的程序差不多。唯一不同的是要先辦手冊(cè)。關(guān)于手冊(cè): 要先拿正式合同到外經(jīng)貿(mào)主管部門審核，審核通過(guò)后發(fā)給加工貿(mào)易業(yè)務(wù)批準(zhǔn)證，然后到海關(guān)辦理合同備案：即海關(guān)預(yù)審—-企業(yè)將合同內(nèi)容預(yù)錄入計(jì)算機(jī)—-海關(guān)審核 —批準(zhǔn)保稅—銀行開(kāi)設(shè)或不開(kāi)設(shè)保證金臺(tái)帳—海關(guān)核發(fā)加工貿(mào)易(登記手冊(cè))。手冊(cè)分為進(jìn)料加工手冊(cè)和來(lái)料加工手冊(cè)。報(bào)關(guān)的時(shí)候要用加工貿(mào)易的手冊(cè)，再加上一般貿(mào)易幾口所需的資料進(jìn)行報(bào)關(guān)。再就是繳關(guān)稅，因?yàn)橛惺謨?cè)，所以如果你進(jìn)口的貨物是免稅的，只繳保證金，有的是需要繳全額的也就是100%的保證金，有的只繳100元的保證金。這些保證金等你的手冊(cè)上面的所有進(jìn)口料件核出口成品都出完了，那就要核銷，核銷完了你繳的保證金會(huì)一分不少的退回給你。和一般貿(mào)易所交的關(guān)稅的操作程序一樣。只不過(guò)一個(gè)是關(guān)稅，一個(gè)是保證金，其他是完全一樣的。

清關(guān)流程

報(bào)關(guān)時(shí)需要提交哪些單證

進(jìn)出口商向海關(guān)報(bào)關(guān)時(shí)，需提交以下單證：

1、進(jìn)出口貨物報(bào)關(guān)單。一般進(jìn)口貨物應(yīng)填寫一式二份；需要由海關(guān)核銷的貨物，如加工貿(mào)易貨物和保稅貨物等，應(yīng)填寫專用報(bào)關(guān)單一式三份；貨物出口后需國(guó)內(nèi)退 稅的，應(yīng)另填一份退稅專用報(bào)關(guān)單。

2、貨物發(fā)票。要求份數(shù)比報(bào)關(guān)單少一份，對(duì)貨物出口委托國(guó)外銷售，結(jié)算方式是待貨物銷售后按實(shí)銷金額向出口單位結(jié)匯的，出口報(bào)關(guān)時(shí)可準(zhǔn)予免交。

3、陸運(yùn)單、空運(yùn)單和海運(yùn)進(jìn)口的提貨單及海運(yùn)出口的裝貨單。海關(guān)在審單和驗(yàn) 貨后，在正本貨運(yùn)單上簽章放行退還報(bào)關(guān)單，憑此提貨或裝運(yùn)貨物。

4、貨物裝箱單。其份數(shù)同發(fā)票。但是散裝貨物或單一品種且包裝內(nèi)容一致的件裝貨物可免交。

5、出口收匯核銷單。一切出口貨物報(bào)關(guān)時(shí)，應(yīng)交驗(yàn)外匯管理部門加蓋”監(jiān)督收匯”章的出口收匯核銷單，并將核銷編號(hào)填在每張出口報(bào)關(guān)單的右上角處。

6、海關(guān)認(rèn)為必要時(shí)，還應(yīng)交驗(yàn)貿(mào)易合同、貨物產(chǎn)地證書(shū)等。

7、其它有關(guān)單證。包括:

(1) 經(jīng)海關(guān)批準(zhǔn)準(zhǔn)予減稅、免稅的貨物，應(yīng)交海關(guān)簽章的減免稅證明，北京地區(qū)的外資企業(yè)需另交驗(yàn)海關(guān)核發(fā)的進(jìn)口設(shè)備清單；

(2) 已向海關(guān)備案的加工貿(mào)易合同進(jìn)出口的貨物，應(yīng)交驗(yàn)海關(guān)核發(fā)的”登記手冊(cè)”。

通關(guān)作業(yè)流程

進(jìn)口接單需提供那些單證

(1) 進(jìn)口貨物報(bào)關(guān)單、發(fā)票、合同、裝箱單、提單。

(2) 涉及進(jìn)口貨物許可證件的，需提供相應(yīng)的進(jìn)口許可證件。

(3) 屬于加工貿(mào)易的，需提供加工貿(mào)易登記手冊(cè)。

(4) 屬于減免稅貨物的，需提供《征免稅證明》。

(5) 委托專業(yè)、代理報(bào)關(guān)企業(yè)的，需提供進(jìn)口貨物報(bào)關(guān)委托書(shū)。

(6) 其他海關(guān)認(rèn)為需提供的單證。

國(guó)內(nèi)雜務(wù)第三部分：商檢

以下以外貿(mào)公司收購(gòu)工廠產(chǎn)品出口且外貿(mào)公司與工廠所在地歸口同一商檢局管轄為例說(shuō)明商檢的基本流程：

1. 現(xiàn)在已統(tǒng)一實(shí)行電子報(bào)檢，出口企業(yè)需安裝當(dāng)?shù)厣虣z局強(qiáng)行指定的電子報(bào)檢系統(tǒng)，費(fèi)用大約 4000 多元，若企業(yè)出口產(chǎn)品較少需商檢，覺(jué)得不劃算，可以請(qǐng)代理報(bào)檢企業(yè)代 為報(bào)檢，需提供代理報(bào)檢委托書(shū)。

2. 進(jìn)入電子報(bào)檢系統(tǒng)，按系統(tǒng)要求及出口產(chǎn)品信息輸入相關(guān)資料，然后點(diǎn)擊”發(fā)送”，該單貨的報(bào)檢信息即傳輸?shù)缴虣z局聯(lián)網(wǎng)的系統(tǒng)，發(fā)送成功后會(huì)自動(dòng)生成一個(gè)報(bào)檢編號(hào)，記下這個(gè)號(hào)。這個(gè)過(guò)程其實(shí)就是以前手動(dòng)報(bào)檢時(shí)在商檢局報(bào)檢大廳里的電腦里輸機(jī)過(guò)程的變形。

3. 準(zhǔn)備報(bào)檢所需資料，一般為：報(bào)檢單(原件，出口企業(yè)自己報(bào)檢則蓋出口企業(yè)公章，若 委托代理企業(yè)報(bào)檢則蓋代理報(bào)檢企業(yè)章；報(bào)檢單內(nèi)容按電子輸機(jī)的內(nèi)容填寫，務(wù)必保持一致；注明隨附單據(jù)，若在本地口岸報(bào)關(guān)出口，則選擇申領(lǐng)”通關(guān)單”，若在異地口岸報(bào)關(guān)出口，則選擇申領(lǐng)”換證憑單”，即由貨代在異地口岸換正式的通關(guān)單)；工廠檢驗(yàn)報(bào)告 (原件，蓋工廠檢驗(yàn)章)；該批貨物外包裝生產(chǎn)廠提供的出口包裝證(由商檢局簽發(fā)，復(fù)印件即可；若出口包裝為紙箱，則還需紙箱廠向商檢局申請(qǐng)辦理《出境貨物運(yùn)輸包裝性 能檢驗(yàn)結(jié)果單》，需交納一定費(fèi)用，約 2-3 個(gè)工作日辦好，辦好后需將原件交商檢局根據(jù)此批貨物所用紙箱數(shù)進(jìn)行相應(yīng)的核銷)；出口合同(復(fù)印件)；出口發(fā)票(復(fù)印件)；出口 箱單(復(fù)印件)。將全套報(bào)檢資料交商檢局相關(guān)負(fù)責(zé)商檢抽樣的部門，請(qǐng)他們安排商檢。

4. 第一次商檢，商檢局的大爺大娘們一般會(huì)要求到工廠實(shí)地抽樣商檢(熟悉后可以有所變通，可以將貨物拉到某個(gè)就近的地點(diǎn)進(jìn)行商檢)，出口企業(yè)需嚴(yán)格遵守跟商檢局抽樣人士約定的時(shí)間，絕對(duì)不能晚到(商檢局抽樣人士不守時(shí)可以原諒)，而且需安排專 車接送，如果產(chǎn)品為某種緊俏商品，商檢局的人士可能會(huì)提出要多拿一些產(chǎn)品回去仔 細(xì)化驗(yàn)，這時(shí)你要笑臉相迎，慷慨贈(zèng)與，表現(xiàn)你積極配合的態(tài)度。如果商檢局人士提出你 的產(chǎn)品在某些方面不符合商檢程序要求或規(guī)定，你就有必要請(qǐng)吃一頓飯或買包煙或 做其它善意的表示，一般商檢局的人士會(huì)比較識(shí)相，不會(huì)過(guò)分為難你。

5. 商檢后一般兩個(gè)工作日內(nèi)出單，如果你急于發(fā)貨，可以找抽樣的人士疏通，說(shuō)說(shuō)好話，陪陪笑臉，他(她)會(huì)考慮先出你的單子。

6. 單子送到報(bào)檢大廳審單中心后，你仍然需要跟報(bào)檢大廳的人套近乎，要不辭辛苦地 守在柜臺(tái)前，請(qǐng)他們幫忙看看你的單子審得如何了，能否快點(diǎn)出來(lái)。

7. 單子出來(lái)后，你按照所核商檢費(fèi)用去開(kāi)發(fā)票，交費(fèi)，拿單，大功告成! 生產(chǎn)企業(yè)自己報(bào)檢，程序相同；若供貨工廠在外地，可由工廠自己報(bào)檢，將換證憑單寄 給你即可，但要注意商業(yè)保密問(wèn)題。

國(guó)內(nèi)雜務(wù)第四部分：收匯核銷

一、核銷開(kāi)戶

出口單位申請(qǐng)辦理“中國(guó)電子口岸”IC 卡及辦理出口收匯核銷開(kāi)戶登 記手續(xù)應(yīng)提供以下材料: (1) 單位介紹信、開(kāi)戶申請(qǐng)書(shū)，核銷員身份證及復(fù)印件； (2) 經(jīng)貿(mào)部門批準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)進(jìn)出口業(yè)務(wù)批件正本及復(fù)印件； (3) 工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本及復(fù)印件；(4) 企業(yè)法人代碼證書(shū)及復(fù)印件； (5) 海關(guān)注冊(cè)登記證明書(shū)復(fù)印件； (6) 出口企業(yè)為外商投資企業(yè)的需提供《外匯登記證》；

二、申領(lǐng)核銷單

出口單位申領(lǐng)出口收匯核銷單應(yīng)提供以下材料: (1) 企業(yè)核銷員證(首次申領(lǐng)出口收匯核銷單，應(yīng)提供單位介紹信，內(nèi)容包括核銷 員姓名和領(lǐng)單份數(shù)及出口合同復(fù)印件)； (2) 出口企業(yè)核銷員本人“中國(guó)電子口岸”操作員 IC 卡。(3) 申領(lǐng)專用章； (4) 核銷員身份證及復(fù)印件。

三、收匯核銷

1、全額收匯核銷：(1) 企業(yè)出口收匯核銷手冊(cè)；(2) 加蓋海關(guān)“驗(yàn)訖章”的核銷單正本及退稅聯(lián)； (3) 加蓋海關(guān)“驗(yàn)訖章”的出口貨物報(bào)關(guān)單正本； (4) 商業(yè)發(fā)票正本。外商投資企業(yè)應(yīng)提供由稅務(wù)部門統(tǒng)一制定的出口發(fā)票，加蓋企 業(yè)公章或發(fā)票專用章；其他出口企業(yè)提供的出口發(fā)票須加蓋企業(yè)發(fā)票專用章。 (5) 銀行出具的出口收匯核銷專用聯(lián)(應(yīng)具備銀行“業(yè)務(wù)公章”和“出口收匯核銷專 用章”、“出口收匯核銷專用聯(lián)”字樣、相應(yīng)的核銷單編號(hào)等必備要素)，異地收匯核 銷專用聯(lián)的，應(yīng)加蓋收匯地外匯局“出口收匯核銷業(yè)務(wù)監(jiān)管專用章”確認(rèn)的水單。

2、來(lái)料加工、來(lái)件裝配方式出口按照工繳費(fèi)辦理收匯核銷: (1) 企業(yè)出口收匯核銷手冊(cè)；(2) 全額核銷中2、3、4、5 點(diǎn)的單據(jù)。 (3) 海關(guān)登記手冊(cè)、企業(yè)合同及外經(jīng)貿(mào)部門批準(zhǔn)件(正本及復(fù)印件)。

3、進(jìn)料加工抵扣出口收匯差額核銷:(僅適用于外商投資企業(yè)) 企業(yè)每次申請(qǐng)辦理抵扣差額核銷時(shí)，應(yīng)提供以下材料: (1) 外經(jīng)貿(mào)主管部門簽發(fā)的《加工貿(mào)易業(yè)務(wù)批準(zhǔn)證》、海關(guān)進(jìn)出口登記手冊(cè)、進(jìn)出 口合同(須經(jīng)外經(jīng)貿(mào)主管部門、海關(guān)審批備案)；(2) 全額收匯核銷中的 1、2、3、4、5 點(diǎn)的單據(jù)；(3) 進(jìn)口貨物報(bào)關(guān)單正本及企業(yè)外匯核銷 IC 卡；

4、其它特殊貿(mào)易方式出口，按照《實(shí)施細(xì)則》要求辦理出口收匯核銷。

5、企業(yè)貨物報(bào)關(guān)出口后發(fā)生退貨辦理核銷:(1) 出口收匯核銷手冊(cè)； (2) 加蓋海關(guān)“驗(yàn)訖章”的核銷單正本； (3) 加蓋海關(guān)“驗(yàn)訖章”的出口貨物報(bào)關(guān)單正本； (4) 加蓋企業(yè)公章或發(fā)票專用章的出口發(fā)票正本； (5) 加蓋海關(guān)“驗(yàn)訖章”的退運(yùn)進(jìn)口貨物報(bào)關(guān)單正本；(6) 進(jìn)口發(fā)票正本(應(yīng)為紅字)；(7) 企業(yè)外匯核銷 IC卡。

國(guó)內(nèi)雜務(wù)第五部分：退稅

一、出口退稅登記的一般程序

1. 有關(guān)證件的送驗(yàn)及登記表的領(lǐng)取

企業(yè)在取得有關(guān)部門批準(zhǔn)其經(jīng)營(yíng)出口產(chǎn)品業(yè)務(wù)的文件和工商行政管理部門核發(fā) 的工商登記證明后，應(yīng)于 30 日內(nèi)辦理出口企業(yè)退稅登記。

2. 退稅登記的申報(bào)和受理

企業(yè)領(lǐng)到”出口企業(yè)退稅登記表”后，即按登記表及有關(guān)要求填寫，加蓋企業(yè)公章和 有關(guān)人員印章后，連同出口產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)權(quán)批準(zhǔn)文件、工商登記證明等證明資料一起報(bào) 送稅務(wù)機(jī)關(guān)，稅務(wù)機(jī)關(guān)經(jīng)審核無(wú)誤后，即受理登記。

3. 填發(fā)出口退稅登記證

稅務(wù)機(jī)關(guān)接到企業(yè)的正式申請(qǐng)，經(jīng)審核無(wú)誤并按規(guī)定的程序批準(zhǔn)后，核發(fā)給企 業(yè)”出口退稅登記?quot;

4. 出口退稅登記的變更或注銷

當(dāng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況發(fā)生變化或某些退稅政策發(fā)生變動(dòng)時(shí)，應(yīng)根據(jù)實(shí)際需要變更或 注銷退稅登記。

二、出口退稅附送材料

1. 報(bào)關(guān)單。報(bào)關(guān)單是貨物進(jìn)口或出口時(shí)進(jìn)出口企業(yè)向海關(guān)辦理申報(bào)手續(xù)，以便海關(guān)憑此查驗(yàn)和驗(yàn)放而填具的單據(jù)。

2. 出口銷售發(fā)票。這是出口企業(yè)根據(jù)與出口購(gòu)貨方簽訂的銷售合同填開(kāi)的單證，是外商購(gòu)貨的主要憑證，也是出口企業(yè)財(cái)會(huì)部門憑此記帳做出口產(chǎn)品銷售收入的依據(jù)。

3. 進(jìn)貨發(fā)票。提供進(jìn)貨發(fā)票主要是為了確定出口產(chǎn)品的供貨單位、產(chǎn)品名稱、計(jì)量單位、數(shù)量，是否是生產(chǎn)企業(yè)的銷售價(jià)格，以便劃分和計(jì)算確定其進(jìn)貨費(fèi)用等。

4. 結(jié)匯水單或收匯通知書(shū)。

5. 屬于生產(chǎn)企業(yè)直接出口或委托出口自制產(chǎn)品，凡以到岸價(jià) CIF 結(jié)算的，還應(yīng)附送出口貨物運(yùn)單和出口保險(xiǎn)單。

6. 有進(jìn)料加工復(fù)出口產(chǎn)品業(yè)務(wù)的企業(yè)，還應(yīng)向稅務(wù)機(jī)關(guān)報(bào)送進(jìn)口料、件的合同編號(hào)、日期、進(jìn)口料件名稱、數(shù)量、復(fù)出口產(chǎn)品名稱，進(jìn)料成本金額和實(shí)納各種稅金額等。

7. 產(chǎn)品征稅證明。

8. 出口收匯已核銷證明。

9. 與出口退稅有關(guān)的其他材料。

貨運(yùn)第一部分：實(shí)務(wù)相關(guān)資料整理

有關(guān)電放知識(shí)

有關(guān)電放(一)：電放的含義及一般情形

電放意思很簡(jiǎn)單-CARGO RELEASE，就是直接讓船公司通知目的港代理放貨，而不需要正本提單。船公司方面想怎么通知都行，郵件啊，傳真沒(méi)什么特定形式，為 省錢多數(shù)用郵件，趕時(shí)間的多數(shù)是傳真。

但是必須注意的是，電放也就意味著客戶可以不憑正本提單提貨，不憑正本提單提貨，如果你是采用 D/P 和信用證結(jié)算，就無(wú)法得知客戶是否已經(jīng)向銀行贖單，是否 付款。這時(shí)候如果你什么都不想，看見(jiàn)客戶要求就馬上電放可就麻煩了。

我現(xiàn)在只見(jiàn)過(guò)兩種情況客戶要求電放：一個(gè)是到東南亞的貨物，航期 10 天左右，貨 物已經(jīng)快要抵港而單據(jù)卻因?yàn)榈忍釂?，做單，審單加上?jié)假日拖延等因素還沒(méi)到。另一個(gè)是某些港口不接受貨代提單，只接受船東單，因此客戶手持正本提單卻提不到貨。

第二種情況好處理，客戶說(shuō)是拿的是正本提單，那只要查一下銀行，拿到正本應(yīng)該是已經(jīng)贖單的，款到帳上那就直接電放吧。如果款沒(méi)到帳，而客戶又稱已付了款，又沒(méi)法查證，那就不一定需要開(kāi)電放單，可以要求我們這邊船公司通知那邊代理，可以憑正本提單提貨，怎么解釋是船公司的事，只要客戶拿的事正本提單，即使款還沒(méi)帳也不用擔(dān)心了，風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了銀行身上。(電放單定義其實(shí)也沒(méi)這么復(fù)雜，只是船公司通知代理放貨而已，讓他們改改措辭就行)。

第一個(gè)情況有些復(fù)雜，同樣的如果款到帳或是 TT 結(jié)匯，那直接電放也行。最擔(dān)心的是款沒(méi)到，單據(jù)也沒(méi)到，可能 N 個(gè)人有 N 個(gè)處理方法吧，換了是我，還是風(fēng)險(xiǎn)第一，一般是不會(huì)讓船公司開(kāi)電放單的，特別是東南亞客戶，絕不輕易在款沒(méi)到帳的情況下電放。如果是歐洲客戶，而且合作了幾年，并且不是皮包公司，那可以考慮讓他們發(fā)個(gè)保函過(guò)來(lái)，歐洲人重簽名和公司信譽(yù)，而且法律嚴(yán)，可以給他們電放。 (當(dāng)然去歐洲有 30 多天的船期，一般是不會(huì)出現(xiàn)需要電放的情況，除非自己真的很倒霉遇到單據(jù)寄丟)

有關(guān)電放(二)：信用證下電放的風(fēng)險(xiǎn)

如果是信用證結(jié)算形式下做電放，則其風(fēng)險(xiǎn)很大：

首先你須將全套正本提單退回船公司，那么你提交給銀行的單據(jù)中將沒(méi)有提單正本，或只是提單的復(fù)印件，所以是嚴(yán)重的單證不符，開(kāi)證行或付款行將會(huì)拒絕付款；

其次，開(kāi)證行保證單證相符既付款的前提之一就是掌握提單，即貨權(quán)。一旦開(kāi)證申 請(qǐng)人不付款，開(kāi)證行還可以通過(guò)所掌握的貨物經(jīng)變賣之后獲得一定的補(bǔ)償。而經(jīng)賣 方電放后，收貨人將貨物提走，開(kāi)證行失去了掌握的貨權(quán)，則開(kāi)證行將不再承擔(dān)保證付款的責(zé)任。這樣一來(lái)，信用證結(jié)算實(shí)際失去了意義，那么是否能夠收回貨款就 要看買方的信用了。

所以，在做電放之前，應(yīng)要求買方提供一個(gè)保函，其內(nèi)容是保證無(wú)條件接受賣方提供的含有不符點(diǎn)的單據(jù)，并保證付款贖單。連同所有單據(jù)一并提交銀行，作為單據(jù)之一。以此作為應(yīng)對(duì)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

有關(guān)電放(三)：電放、保函提貨及風(fēng)險(xiǎn)

電放行為是指船東在得到托運(yùn)人指示后，在收回其已簽發(fā)的提單情況下，用電話或傳真形式指令其在目的港代理人將貨物放給提單中所標(biāo)的收貨人的行為。電放行為是多年來(lái)航運(yùn)界形成的一種常見(jiàn)的操作習(xí)慣，它使得收貨人無(wú)法及時(shí)憑正本提單提取貨物，此時(shí)應(yīng)托運(yùn)人的指示，承運(yùn)人可以不憑正本提單放貨，其產(chǎn)生的基礎(chǔ)則是緣于買賣雙方良好的信譽(yù)和合作關(guān)系，致使托運(yùn)人相信貨款肯定能夠收回。而對(duì)于承運(yùn)人而言，只要能證明給其發(fā)出電放指示的主體是本票貨物的托運(yùn)人即可。保函提貨，是收貨人憑提單復(fù)印件，在沒(méi)有正本提單的情況下向船公司提供保函后取得貨物的行為。

由于船東或其代理人沒(méi)有精力和時(shí)間去辨別誰(shuí)是每票貨物的真正托運(yùn)人即貨主，因此，惟一識(shí)別托運(yùn)人身份的途徑就是根據(jù)申報(bào)訂艙的單據(jù)中所列明的托運(yùn)人名稱，并且在沒(méi)有足夠的反證情況下，往往以此作為提單中的托運(yùn)人，換言之，船東或其代理人主要是依據(jù)出運(yùn)該票貨物的申報(bào)人的指示填制船東提單，并依據(jù)提單中托運(yùn)人的書(shū)面指示而電放貨物，船東認(rèn)為這是毫無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的。

然而，在實(shí)際操作中，由于電放行為本身具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性，倘若貿(mào)易合同中的買方利用其中的某個(gè)環(huán)節(jié)圖謀詐貨，容易以“合法”的手段達(dá)到其非法之目的。當(dāng)然，此中必然有一個(gè)角色或是共謀或是被利用而替買方最終完成詐貨任務(wù)。對(duì)此，一方面船東仍然以謹(jǐn)慎的心態(tài)對(duì)待電放，往往能夠免除責(zé)任；而另一方面，真正的貨主(即 貿(mào)易合同中的賣方)在不知情的情況下發(fā)現(xiàn)貨款未收到而貨卻被放掉，那么，貨主將成為真正的惟一的受害者，這就是電放行為有時(shí)又能為詐貨提供可能的情形。

案例一：1999 年 1 月 12 日，山東公司與香港實(shí)信行有限公司(以下簡(jiǎn)稱實(shí)信行)簽訂綠豆銷售合同，約定山東公司向?qū)嵭判袖N售綠豆 80 噸，單價(jià)每噸 FOB 大連 365 美 元，付款方式為 D/P 即期付款。1 月 28 日，實(shí)信行的代理人萬(wàn)某利用事先從天開(kāi)公司取得已蓋印章的空白提單，向山東公司出據(jù)了托運(yùn)人為山東公司，收貨人憑指示，通知方為實(shí)信行，目的港是臺(tái)灣高雄等內(nèi)容的一套正本提單。之后，萬(wàn)又向船東提供了一份托運(yùn)人為天開(kāi)公司、收貨人和通知人均為臺(tái)灣公司的集裝箱貨物托運(yùn)單， 船東據(jù)此編制了內(nèi)容與之相同的正本海運(yùn)提單，在此份提單中，托運(yùn)人變成了天開(kāi)公司，使得實(shí)信行以保函形式騙取船東電放了本票貨物，也使山東公司貨款落空。船東由于沒(méi)有謹(jǐn)慎地識(shí)別保函的來(lái)源及出具的主體，不恰當(dāng)?shù)亟邮芊峭羞\(yùn)人的電放請(qǐng)求，也有其難脫之責(zé)，但最終的結(jié)果是船東和貨主都成了實(shí)信行利用此種方式詐貨的受害者。

案例二：1999 年 5 月 4 日，吉林公司與實(shí)信行簽訂 500 噸烏豆出口合同，單價(jià)為 FOB 大連 318 美元/噸，結(jié)算方式為 D/P 托收，目的港為臺(tái)灣高雄。合同簽訂后， 依照實(shí)信行通知，吉林公司向天津公司訂艙，要求出運(yùn)貨物。該托運(yùn)單清楚表明托 運(yùn)人為吉林公司、收貨人和通知方為實(shí)信行、目的港臺(tái)灣高雄、以及船名、航次等內(nèi)容。5 月 12 日，天津公司依實(shí)信行指示，在向船東提供本票貨物清樣時(shí)，未經(jīng)吉林公司同意，將托運(yùn)單中的原托運(yùn)人、收貨人分別變更為實(shí)信行和臺(tái)灣公司，船東據(jù)此簽發(fā)出正本海運(yùn)提單。5 月 16 日，天津公司向吉林公司簽發(fā)了關(guān)于本票貨物的第二套提單，用于結(jié)匯目的，在此套提單內(nèi)容中，托運(yùn)人與收貨人仍為吉林公司和實(shí)信行。由于天津公司依據(jù)實(shí)信行的要求，擅自違背吉林公司的意思表示，篡改了船東提單中的托運(yùn)人、收貨人、通知人的名稱等，此時(shí)針對(duì)船東而言，托運(yùn)人變成了實(shí)信行，為實(shí)信行欲通過(guò)保函要求電放并達(dá)到詐貨目的提供了可能。5 月 17 日， 該船東提單簽出，天津公司遂轉(zhuǎn)告船東，托運(yùn)人實(shí)信行要求電放貨物，因無(wú)托運(yùn)人實(shí)信行的電放保函被船東拒絕。6 月 1 日，天津公司將實(shí)信行電放保函傳給船東，依照慣例，船東在收回正本提單后以傳真形式，通知其在高雄的代理將本票貨物電放給提單中的收貨人，貨已到手，實(shí)信行自然也不會(huì)去銀行付款贖單，貨主遭受損失。在系列詐貨案中，實(shí)信行同其他詐騙案主體一樣，其詐貨手法已形成一定的規(guī)律和特點(diǎn):

一是涉案金額不大，往往在 30 至 50 萬(wàn)元人民幣之間；二是施詐者大多選擇糧食為貿(mào)易標(biāo)的，而且往往轉(zhuǎn)手給臺(tái)灣公司。如實(shí)信行以各種豆類為詐貨的對(duì)象；三是為達(dá)到使船東電放貨物的目的，在 FOB 價(jià)格術(shù)語(yǔ)條件下，施詐者常出具保函。因保函的作用具有一定地域性和可執(zhí)行性；四是詐貨案涉及兩岸三地。如實(shí)信行在大陸裝貨，在臺(tái)灣卸貨，在香港訂約，利用兩岸三地的政治和法律差異，逃避法律制裁；五是在船東簽發(fā)提單前，施詐者總是要求代理公司改變委托單中原定的托運(yùn)人、收 貨人及通知人名稱。這樣，使船東在無(wú)反證的情況下有理由接受施詐者作為托運(yùn)人的電放保函，使貨物輕而易舉地落在其手中。

由于施詐者找到了電放行為過(guò)程中的漏洞，并利用這樣的機(jī)會(huì)使詐貨成為可能。那么，是否應(yīng)當(dāng)明令禁止船東使用電放手段呢？其實(shí)，電放行為之所以能運(yùn)用到現(xiàn)在，存在有利的一面，比如加快貨物流轉(zhuǎn)，減少不必要開(kāi)支等等，但其中暴露出的問(wèn)題也應(yīng)予以避免。首先，買賣合同的賣方在簽訂合同之前，必須詳實(shí)地了解買方的資信情況及財(cái)務(wù)狀況，這是防止貨物被詐取的最根本措施。其次，貨主最好尋求國(guó)內(nèi)聲譽(yù)好、實(shí)力強(qiáng)且操作規(guī)范的大公司作代理，有的大船東往往有自己一套貨運(yùn)代理機(jī)構(gòu)，這樣會(huì)使貨物更加安全保險(xiǎn)。另外，船東在被要求電放貨物的情況下，能否做到謹(jǐn)慎處置，即能否改變其目前簡(jiǎn)單的識(shí)別托運(yùn)人的方法，對(duì)防止詐貨將會(huì)起到重大作用。

關(guān)于保函提貨，造成的提單持有人不能獲得貨物。比如，信用證拒付，單據(jù)退回，外貿(mào)公司持單向船公司提貨時(shí)，無(wú)貨。不過(guò)一般可以起訴船公司。勝訴幾率很大。

但如果是客戶委托指定貨代，由于承運(yùn)人是對(duì)方貨代公司，他就可以提出電放和保函提貨，造成賣貨人無(wú)貨保障的情況發(fā)生。打官司會(huì)費(fèi)錢費(fèi)精力。所以應(yīng)當(dāng)說(shuō)在實(shí)際操作中外貿(mào)業(yè)務(wù)人員要工作細(xì)致認(rèn)真，堅(jiān)持原則，堅(jiān)決拒絕不合理的要求。指定貨代可以，但要檢查信譽(yù)，而且必須文字聲明客戶必須憑正本提貨，否則有船公司，貨代承擔(dān)相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)。

有關(guān)電放(四)：電放保函

電放保函 (LETTER OF GUARANTEE)

致: 有限公司

船名(VES):

航次(VOY):

提單號(hào)(B/L NO):

裝貨港(POL):

卸貨港(POD):

目的港(DES):

我司(發(fā)貨人名稱)___________________________現(xiàn)請(qǐng)求貴司為以上貨物辦理電放，將貨物電放給收貨人，我司放棄憑正本提單提貨。

我司承擔(dān)由此產(chǎn)生的一切責(zé)任，風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用. 我司賠償并承擔(dān)貴司以及貴司雇員和/或代理因此所承擔(dān)的一切責(zé)任和遭受的一切
損失及費(fèi)用. 備注:本保函適用中國(guó)法律并接受中國(guó)海事法院管轄。

擔(dān)保人:

(發(fā)貨人公章)

年 月 日

補(bǔ)充說(shuō)明：不同的船公司，格式不一定一樣！有些船公司須在保函上說(shuō)明電放給誰(shuí)！就是指要把收貨人名字打在保函上！但基本內(nèi)容一樣！還有，如果提單確認(rèn)好后，然后做電放保函，如果保函和提單的最后確認(rèn)內(nèi)容有不同，而船公司或貨代又沒(méi)有提出來(lái)，那么將按照保函上的內(nèi)容為準(zhǔn)！提單也將按保函內(nèi)容出具！因?yàn)楸：巧w有公章的，效力比提單確認(rèn)件厲害多了！所以，做保函時(shí)要小心，不要和提單確認(rèn)件不一致。

拼箱出運(yùn)巧安排

當(dāng)前的貨運(yùn)市場(chǎng)，已形成了由幾個(gè)大貨代壟斷的局面，拼箱價(jià)格也由 1996 年以 前的歐基港 USD92/立方米，降到 1997 年上半年的 USD75/立方米，1998 年在 USD45~50/立方米之間。應(yīng)該說(shuō)，這個(gè)運(yùn)費(fèi)水平其利潤(rùn)是比較合理的。

但某些貨代出于其利潤(rùn)最大化的目的，在實(shí)際操作中，不論其實(shí)力如何，往往 都以丈量貨物尺碼的手段來(lái)獲取額外利潤(rùn)。具體做法是，每當(dāng)貨物送到指定倉(cāng)庫(kù)時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)收貨人都會(huì)當(dāng)著送貨人的面，一箱一箱丈量貨物的外包裝，并要求磅貨人員簽字確認(rèn)，由于漲尺碼和工廠無(wú)直接經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系，送貨員一般都會(huì)簽字。當(dāng)天或次日，該單據(jù)就會(huì)傳真到外貿(mào)公司，要求確認(rèn)，并以暫不出運(yùn)，暫不簽發(fā)到公司，暫不退還“三單”相威脅。因?yàn)檠b期即至，貨到倉(cāng)庫(kù)，主動(dòng)權(quán)在貨代手里。這樣使外貿(mào)公司吃虧不小，非常被動(dòng)。

說(shuō)實(shí)話，只要用紙箱包裝，特別是服裝產(chǎn)品，一旦裝箱，肯定和紙箱上標(biāo)明的長(zhǎng)寬高不一樣，10 立方米的貨物總要漲出 1~2CBM，甚至更多。表面看來(lái)貨主理虧，但到現(xiàn)場(chǎng)一看，就不是那么一回事，當(dāng)貨物裝箱打包后，往往是中間高出一塊， 有 1~2 厘米不等，就一個(gè)紙箱來(lái)說(shuō)是漲了，但你不是用一個(gè)紙箱來(lái)裝滿集裝箱的，而是用幾十個(gè)、幾百個(gè)紙箱來(lái)裝箱的，紙箱在集裝箱內(nèi)是一個(gè)壓一個(gè)的，由于自重，下面的紙箱凸起部分被上面的幾個(gè)箱壓平了，5 個(gè)或 10 個(gè)箱子疊起來(lái)的高度，并不等于被丈量的每個(gè)紙箱高度的總和。有的貨代辯解說(shuō)，上面的幾個(gè)箱子怎么處理? 在實(shí)際操作中，可在裝上面幾箱時(shí)，先在下面用腳踩一下，在它還不及反彈之前快裝上去。如果不深入實(shí)際，不親自操作，就不會(huì)發(fā)現(xiàn)還有這樣的誤差，外貿(mào)公司的正當(dāng)利益就會(huì)受到侵害。

還有一個(gè)是關(guān)于拼箱運(yùn)輸中的“頭裝”(HEADLOAD)問(wèn)題。如果一票 26CBM 往紐約的貨物，L/C 沒(méi)有規(guī)定 20 尺箱 FCL，業(yè)務(wù)員也沒(méi)有指定是否裝整箱，該如何處理這份托單呢？現(xiàn)在去美國(guó)東岸的運(yùn)費(fèi)在 USD1960~2100/20 尺箱左右。我們首先要找到一個(gè)既要有好的服務(wù)合約 SERVICE CONTRACT，又有良好信譽(yù)的貨代公司?，F(xiàn)在去美國(guó)東岸的拼箱價(jià)，上海庫(kù)交貨是USD42/DBM，初看用拼箱方式是可以節(jié)省運(yùn)費(fèi) USD42×26 立方米=USD1092，還可以省去 950 包干費(fèi)，其實(shí)并非如此，實(shí)際情況往往使收貨人遭受損失。因?yàn)槠聪湄浀?DDC 是 USD31/CBM，即 USD31×26 立方米=USD806，若一個(gè) 20 尺整箱的 DDC 為 USD535，收貨人多付 USD271，由于是拼箱貨，收貨人還要付箱費(fèi) USD14/CBM，即 USD364，兩項(xiàng)合計(jì)客戶多付 USD635，費(fèi)事又費(fèi)錢。如果是老客戶，收到貨后肯定會(huì)有強(qiáng)烈反應(yīng)，甚至?xí)呢浛钪锌刍囟嘀С龅目铐?xiàng)，使賣方處于被動(dòng)；如果是新客戶，貨主可能會(huì)因此而失去客戶。鑒于這種情況，就需要找出一條既為貨主公司節(jié)省費(fèi)用，收貨人又不多付款的有效途徑。

經(jīng)過(guò)實(shí)踐，我們認(rèn)為，頭裝不失為一種有效方法，也可以理解為“CFSTOCY” 交貨。具體做法是，傳真經(jīng)貨代確認(rèn)，發(fā)貨人按拼箱付運(yùn)費(fèi)，先將該貨裝在 40 尺或 40 尺 HQ 里面，而后面再拼裝其它貨物，到達(dá)目的港后，由其代理拆出所拼貨物，留下收貨人的貨物暫不卸，按整箱交收貨，DDC 按 20 尺整箱付。用這種辦法，發(fā)貨人節(jié)省的運(yùn)費(fèi)相當(dāng)可觀，該做法也同樣可以適用于接近 40 立方米的貨物運(yùn)輸。

當(dāng)然走拼箱的貨物，注重運(yùn)費(fèi)的高低固然重要，但由于其往往意義重大，所以 更重要的是貨物能否按時(shí)到達(dá)，如果產(chǎn)生差錯(cuò)和耽誤，可能會(huì)給發(fā)貨人造成被動(dòng)，一是可能失去機(jī)會(huì)，造成損失；二是如果再用空運(yùn)的方式去補(bǔ)救，貨主的成本無(wú)疑會(huì)加大。所以貨主在選擇貨代公司時(shí)，除考慮價(jià)格因素外，更重要的是看其服務(wù)的可靠性。

貨運(yùn)第二部分：基本知識(shí)和流程

貨代操作流程

一、接受貨主詢價(jià)

1、 海運(yùn)詢價(jià)

1 需掌握發(fā)貨港至各大洲，各大航線常用的，及貨主常需服務(wù)的港口，價(jià)格;

2 主要船公司船期信息;

3 需要時(shí)應(yīng)向詢價(jià)貨主問(wèn)明一些類別信息，如貨名，危險(xiǎn)級(jí)別等。(水路危規(guī))

2、 陸運(yùn)詢價(jià)：(人民幣費(fèi)用)

1 需掌握各大主要城市公里數(shù)和拖箱價(jià)格;

2 各港區(qū)裝箱價(jià)格;

3 報(bào)關(guān)費(fèi)、商檢、動(dòng)植檢收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

3、 不能及時(shí)提供的，需請(qǐng)顧客留下電話、姓氏等聯(lián)系要素，以便在盡可能短的時(shí) 間內(nèi)回復(fù)貨主。

二、接單(接受貨主委托) 接受貨主委托后(一般為傳真件)需明確的重點(diǎn)信息:

1、 船期、件數(shù)

2、 箱型、箱量

3、 毛重

4、 體積

各項(xiàng)型最大體積為:( 長(zhǎng)*寬*高 ) 可裝體積， 可裝重量 1×20’GP=31CBM 6*2.38*2.38 25 17MT

1×40’GP=67CBM 12*2.38*2.38 55 25MT

1×40’HC=76CBM 12*2.7*2.38

1×45’GP=86CBM

(注：GP general purpose 普通箱；CBM cubic meter 立方米；MT metric ton 公噸；HC high cubic 高箱 )

5、 付費(fèi)條款、貨主聯(lián)系方法

6、 做箱情況，門到門還是內(nèi)裝

三、訂艙

1、 繕制委托書(shū)(十聯(lián)單); 制單時(shí)應(yīng)最大程度保證原始托單的數(shù)據(jù)正確、相符性，以減少后續(xù)過(guò)程的頻繁更改。

2、 加蓋公司訂艙章訂艙: 需提供訂艙附件的(如船公司價(jià)格確認(rèn)件)，應(yīng)一并備齊方能去訂艙。

3、取得配艙回單，摘取船名、航次、提單號(hào)信息。

四、做箱

1、 門到門: 填妥裝箱計(jì)劃中:做箱時(shí)間、船名、航次、關(guān)單號(hào)、中轉(zhuǎn)港、目的港、毛重、件數(shù)、 體積、門點(diǎn)、聯(lián)系人、電話等要因，先于截關(guān)日(船期前兩天)1~2 天排好車班。

2、 內(nèi)裝: 填妥裝箱計(jì)劃中:船期船名航次、關(guān)單號(hào)、中轉(zhuǎn)港、目的港、毛重、件數(shù)、體積、進(jìn) 艙編號(hào)等要因，先于截關(guān)日(船期前兩天)1~2 天排好車班。

3、取得兩種做箱方法所得的裝箱單(CLP)

五、報(bào)關(guān)(有時(shí)同時(shí)、有時(shí)先于做箱)

1、 了解常出口貨物報(bào)關(guān)所需資料。

1 需商檢

2 需配額

3 需許可證

4 需產(chǎn)地證

5 需提供商標(biāo)授權(quán)、商標(biāo)品名

6 出口香港地區(qū)貨值超過(guò)$10 萬(wàn)，其他地區(qū)超過(guò)$50 萬(wàn)，核銷時(shí)需提供結(jié)匯水單(復(fù) 印件)

7 需提供商會(huì)核價(jià)章

2、 填妥船名航次，提單號(hào)，對(duì)應(yīng)裝箱單(packing list)，發(fā)票，所顯示的毛重凈重，件數(shù)，包裝種類，金額，體積，審核報(bào)關(guān)單的正確性(單證一致)。

3、 顯示報(bào)關(guān)單所在貨物的 “中文品名”，對(duì)照海關(guān)編碼大全，查閱商品編碼，審核 兩者是否相符，按編碼確定計(jì)量單位，并根據(jù)海關(guān)所列之監(jiān)管條件點(diǎn)閱所缺乏報(bào)關(guān)要件。

4、 備妥報(bào)關(guān)委托書(shū)，報(bào)關(guān)單，手冊(cè)，發(fā)票，裝箱單，核銷單，配艙回單(十聯(lián)單 第五聯(lián)以后)，更改單(需要的話)和其他所需資料，于截關(guān)前一天通關(guān)。

5、 跟蹤場(chǎng)站收據(jù)，確保配載上船。

6、 凡是退關(guān)改配的，若其中有下個(gè)航次，出運(yùn)仍然需要，諸如許可證，配額，商檢，動(dòng)植檢之類的文件資料，退關(guān)、改配通知應(yīng)先于該配置船期一個(gè)星期到達(dá)，以便(報(bào)運(yùn)部)順利抽回資料，重新利用。否則只會(huì)順延船期，造成麻煩。

六、提單確認(rèn)和修改

1、 問(wèn)明顧客“提單”的發(fā)放形式:

1 電放：需顧客提供正本“電放保函”(留底)，后出具公司“保函”到船公司電放。

2 預(yù)借(如可行) 需顧客提供正本“預(yù)借保函”(留底)，后出具公司“保函”到船公司預(yù)借。

3 倒簽(如可行) 需顧客提供正本“倒簽保函”(留底)，后出具公司“保函”到船公司倒簽。

*此種情況下，多半是簽發(fā) HOUSE B/L.

4 分單：應(yīng)等船開(kāi)以后 3~4 天(候艙單送達(dá)海關(guān)，以保證退稅)，再將一票關(guān)單拆成多票關(guān)單。

5 并單：應(yīng)等船開(kāi)以后 3~4 天(候艙單送達(dá)海關(guān)，以保證退稅)，再將多票關(guān)單合成一票關(guān)單。

6 異地放單：須經(jīng)船公司同意，并取得貨主保函和異地接單之聯(lián)系人，電話，傳真，公司名，地址等資料方可放單。

2、依據(jù)原始資料，傳真于貨主確認(rèn)，并根據(jù)回傳確立提單正確內(nèi)容。

七、簽單

1、 查看每張正本提單是否都簽全了證章。

2、 是否需要手簽。

八、航次費(fèi)用結(jié)算

1、 海運(yùn)費(fèi)

1 預(yù)付(FREIGHT PREPAID)

2 到付(FREIGHT COLLECT)

2、 陸運(yùn)費(fèi)

1 訂艙

2 報(bào)關(guān)(包括返關(guān)之前己經(jīng)報(bào)關(guān)的費(fèi)用) 3 做箱(內(nèi)裝/門到門)

4 其他應(yīng)考慮的費(fèi)用：沖港費(fèi)/沖關(guān)費(fèi)、商檢、動(dòng)植檢、提貨費(fèi)、快遞費(fèi)、電放、更改

九、提單、發(fā)票發(fā)放(提單樣本)

1、 貨主自來(lái)取件的，需簽收

2、 通過(guò) EMS 和快遞送達(dá)的，應(yīng)在“名址單”，上標(biāo)明諸如:“提單號(hào)”、“發(fā)票號(hào)”、“核銷 單號(hào)”、“許可證號(hào)”、“配額號(hào)”等要素以備日后查證

十、應(yīng)在一個(gè)月內(nèi)督促航次費(fèi)用的清算并及時(shí)返還貨主的“核銷退稅單”

十一、海關(guān)退稅有問(wèn)題的，需更改并要提供如下資料：

1、報(bào)關(guān)數(shù)據(jù)正確、艙單不正確的

1 經(jīng)預(yù)錄后的〈海關(guān)返還的〉報(bào)關(guān)單復(fù)印件；

2 場(chǎng)站收據(jù)復(fù)印件，十聯(lián)單的第七聯(lián)即黃聯(lián)；

3 提單正本復(fù)印件兩張；

4 裝箱單(Container Load Plan)復(fù)印件；

5 更正單(三聯(lián)、正本)。

2、短裝(多報(bào)少出)、溢裝(少報(bào)多出)

1 船開(kāi) 5 天(工作日)內(nèi)沒(méi)能及時(shí)更正的: 先交納罰款金 3000-5000；貨主重新提供的發(fā)票、裝箱單(Packing list) 貨主重新提供報(bào)關(guān)單 提單副本復(fù)印件(加蓋“提單副本確認(rèn)章”)

2 船開(kāi) 5 天(工作日)內(nèi)更改的 提單副本復(fù)印件(加蓋“提單副本確認(rèn)章”) 正本、正確的報(bào)關(guān)單 正本、正確的發(fā)票、裝箱單

集裝箱整箱進(jìn)口業(yè)務(wù)簡(jiǎn)明流程

船公司 艙單 船圖 碼頭 場(chǎng)站 收貨人

具體業(yè)務(wù)步驟如下：

一、接到客戶的全套單據(jù)后，要查清該進(jìn)口貨物屬于哪家船公司承運(yùn)、哪家作為船舶代理、在哪兒可以換到供通關(guān)用的提貨單。(注:全套單據(jù)包括帶背書(shū)的正本 提單或電放副本、裝箱單、發(fā)票、合同)。

注意事項(xiàng)：

1、提前與船公司或船舶代理部門聯(lián)系，確定船到港時(shí)間、地點(diǎn)，如需轉(zhuǎn)船應(yīng)確認(rèn)二程船名。

2、提前與船公司或船舶代理部門確認(rèn)換單費(fèi)、押箱費(fèi)、換單的時(shí)間。

3、提前聯(lián)系好場(chǎng)站確認(rèn)好提箱費(fèi)、掏箱費(fèi)、裝車費(fèi)、回空費(fèi)。

二、憑帶背書(shū)的正本提單(如是電報(bào)放貨，可帶電報(bào)放貨的傳真件與保函)去船公司或船舶代理部門換取提貨單和設(shè)備交接單。

注意事項(xiàng)：

1、背書(shū)有兩種形式，如果提單上收貨人欄顯示“TO ORDER”則由“SHIPPER” 背書(shū)：如果收貨人欄顯示其真正的收貨人，則需收貨人背書(shū)。

2、保函是由進(jìn)口方出具給船舶代理的一份請(qǐng)求放貨的書(shū)面證明。保函內(nèi)容包括進(jìn)口港、目的港、船名、航次、提單號(hào)、件重尺及進(jìn)口方簽章。

3、換單時(shí)應(yīng)仔細(xì)核對(duì)提單或電放副本與提貨單上的集裝箱箱號(hào)及封號(hào)是否一致。

4、提貨單共分五聯(lián)，白色提貨聯(lián)、蘭色費(fèi)用賬單、紅色費(fèi)用賬單、綠色交貨記錄、淺綠色交貨記錄。

5、設(shè)備交接單:它是集裝箱進(jìn)出灌區(qū)、場(chǎng)站時(shí)、用箱人、運(yùn)箱人與管箱人或其 代理人之間交接集裝箱及其他機(jī)械設(shè)備的憑證，并兼管箱人發(fā)放集裝箱的憑證的功能。當(dāng)集裝箱或機(jī)械設(shè)備在集裝箱碼頭堆場(chǎng)或貨運(yùn)站借出或回收時(shí)，由碼頭堆場(chǎng)或貨運(yùn)站制作設(shè)備交接單，經(jīng)雙方簽字后，作為兩者之間設(shè)備交接的憑證。

集裝箱設(shè)備交接單分進(jìn)場(chǎng)和出場(chǎng)兩種，交接手續(xù)均在碼頭堆場(chǎng)大門口辦理。

出碼頭堆場(chǎng)時(shí)，碼頭堆場(chǎng)工作人員與用箱人、運(yùn)箱人就設(shè)備交接單上的以下主要內(nèi)容共同進(jìn)行審核：用箱人名稱和地址，出堆場(chǎng)時(shí)間與目的，集裝箱箱號(hào)、規(guī)格、封志號(hào)以及是空箱還是重箱，有關(guān)機(jī)械設(shè)備的情況，正常還是異常等。

進(jìn)碼頭堆場(chǎng)時(shí)，碼頭堆場(chǎng)的工作人員與用箱人、運(yùn)箱人就設(shè)備交接單上的下列內(nèi)容共同進(jìn)行審核：集裝箱、機(jī)械設(shè)備歸還日期、具體時(shí)間及歸還時(shí)的外表狀況，集裝箱、機(jī)械設(shè)備歸還人的名稱與地址，進(jìn)堆場(chǎng)的目的，整箱貨交箱貨主的名稱和地址，擬裝船的船次、航線、卸箱港等。

貨運(yùn)操作全套單證

一、貨主提供的單證：1、出口委托書(shū) 2、出口貨物明細(xì)單 3、裝箱單(PACKING LIST) 4、發(fā)票(INVOICE) 5、出口許可證 6、出口收匯核銷單、退稅單 7、報(bào)關(guān)手冊(cè)

二、貨代負(fù)責(zé)的單證：

1、出口十聯(lián)單: 第一聯(lián):集裝箱貨物托運(yùn)單(貨主留底)(B/N) 第二聯(lián):集裝箱貨物托運(yùn)單(船代留底) 第三聯(lián):運(yùn)費(fèi)通知(1) 第四聯(lián):運(yùn)費(fèi)通知(2) 第五聯(lián):場(chǎng)站收據(jù)(裝貨單)(S/O) 第五聯(lián)副本:繳納出口貨物港務(wù)費(fèi)申請(qǐng)書(shū) 第六聯(lián):大副聯(lián)(場(chǎng)站收據(jù)副本) 第七聯(lián):場(chǎng)站收據(jù)(D/R) 第八聯(lián):貨代留底 第九聯(lián):配艙回單(1) 第十聯(lián):配艙回單(2)

2、提單(正本/副本)(B/L ORIGINAL/COPY)

1、分提單(HOUSE B/L)

2、總提單 (OCEAN B/L)

3、海運(yùn)單(SEA WAYBILL)

4、出口貨物報(bào)關(guān)單證：

1 必要單證：報(bào)關(guān)單、外匯核銷單、裝貨單、裝箱單、發(fā)票、合同、信用證副本。

2 其他單證：出口許可證、免稅手冊(cè)、商檢證明、產(chǎn)地證明等。

5、貨物報(bào)關(guān)清單

6、進(jìn)艙通知

7、集拼貨預(yù)配清單

8、裝箱單(CLP)

9、集裝箱發(fā)放/設(shè)備交接單 進(jìn)場(chǎng)/出場(chǎng)(EIR IN/OUT)

集裝箱出口業(yè)務(wù)：整箱

1、海運(yùn)出口委托書(shū)

2、十聯(lián)單：

第一聯(lián)：集裝箱貨物托運(yùn)單(貨主留底)(B/N)

第二聯(lián)：集裝箱貨物托運(yùn)單(船代留底)

第三聯(lián)：運(yùn)費(fèi)通知(1)

第四聯(lián)：運(yùn)費(fèi)通知 (2)

第五聯(lián)：場(chǎng)站收據(jù)(裝貨單)(S/O)

第五聯(lián)副本：繳納出口貨物港務(wù)費(fèi)申請(qǐng)書(shū)

第六聯(lián)：大副聯(lián)(場(chǎng)站收據(jù)副本)

第七聯(lián)：場(chǎng)站收據(jù)(D/R)

第八聯(lián)：貨代留底

第九聯(lián)：配艙回單(1)

第十聯(lián)：配艙回單(2)

3、集裝箱陸上貨物運(yùn)輸托運(yùn)單

4、裝箱單 (CONTAINER LOAD PLA)

5、集裝箱發(fā)放/設(shè)備交接單 進(jìn)場(chǎng)/出場(chǎng)(EIR IN/OUT)

6、報(bào)關(guān)手冊(cè)

7、集拼貨預(yù)配清單

8、裝箱單(container load plan)

9、集裝箱發(fā)放/設(shè)備交接單 進(jìn)場(chǎng)/出場(chǎng)(EIR IN/OUT)

10、提單(正本/副本)(B/L ORIGINAL/COPY)

1 普通貨物：以裝船提單

2 集裝貨：收訖代運(yùn)提單

集裝箱整箱進(jìn)口業(yè)務(wù)：

1、進(jìn)出口貨物代理報(bào)關(guān)委托書(shū)

2、提貨單(進(jìn)口五聯(lián)單)

第一聯(lián)：到貨通知書(shū)

第二聯(lián)：提貨單(D/O)

第三聯(lián)：費(fèi)用賬單(1)

第四聯(lián)：費(fèi)用賬單(2)

第五聯(lián)：交貨記錄

3、設(shè)備交接單(#1 船代留底聯(lián) #2 堆場(chǎng)聯(lián) #3 用箱人聯(lián))

4、海關(guān)進(jìn)口貨物報(bào)關(guān)單 提單(正本/副本)(B/L ORIGINAL/COPY)

1 普通貨物：以裝船提單

2 集裝貨：收訖代運(yùn)提單

5、貨物運(yùn)輸報(bào)價(jià)單

海運(yùn)費(fèi)計(jì)算方法

一、集裝箱海運(yùn)運(yùn)費(fèi)

目前，集裝箱貨物海上運(yùn)價(jià)體系較內(nèi)陸運(yùn)價(jià)成熟?；旧戏譃閮蓚€(gè)大類，一類是襲用件雜貨運(yùn)費(fèi)計(jì)算方法，即以每運(yùn)費(fèi)噸為單位(俗稱散貨價(jià))，另一類是以每個(gè)集裝箱為計(jì)費(fèi)單位(俗稱包箱價(jià))。

1. 件雜貨基本費(fèi)率加附加費(fèi)：

(1)基本費(fèi)率–參照傳統(tǒng)件雜貨運(yùn)價(jià)，以運(yùn)費(fèi)噸為計(jì)算單位，多數(shù)航線上采用等級(jí)費(fèi)率。

(2)附加費(fèi)–除傳統(tǒng)雜貨所收的常規(guī)附加費(fèi)外，還要加收一些與集裝箱貨物運(yùn)輸有關(guān)的附加費(fèi)。

2. 包箱費(fèi)率(BOX RATE):這種費(fèi)率以每個(gè)集裝箱為計(jì)費(fèi)單位，常用于集裝箱 交貨的情況，即 CFS-CY 或 CY-CY 條款，常見(jiàn)的包箱費(fèi)率有以下三種表現(xiàn)形式：

(1)FAK 包箱費(fèi)率(FREIGHT FOR ALL KINDS)–即對(duì)每一集裝箱不細(xì)分箱內(nèi)貨類，不計(jì)貨量(在重要限額之內(nèi))統(tǒng)一收取的運(yùn)價(jià)。

(2)FCS 包箱費(fèi)率(FREIGHT FOR CLASS)–按不同貨物等級(jí)制定的包箱費(fèi)率，集裝箱普通貨物的等級(jí)劃分與雜貨運(yùn)輸分法一樣，仍是 1-20 級(jí)，但是集裝箱貨物的費(fèi)率差級(jí)大大小于雜貨費(fèi)率級(jí)差，一般低級(jí)的集裝箱收費(fèi)高于傳統(tǒng)運(yùn)輸，高價(jià)貨集裝箱低于傳統(tǒng)運(yùn)輸；同一等級(jí)的貨物，重貨集裝箱運(yùn)價(jià)高于體積貨運(yùn)價(jià)。可見(jiàn)，船公司鼓勵(lì)人們把高價(jià)貨和體積貨裝箱運(yùn)輸。在這種費(fèi)率下，拼箱貨運(yùn)費(fèi)計(jì)算與傳統(tǒng)運(yùn)輸一樣，根據(jù)貨物名稱查得等級(jí)，計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)，然后去套相應(yīng)的費(fèi)率，乘以運(yùn)費(fèi)噸，即得運(yùn)費(fèi)。

(3)FCB 包箱費(fèi)率(FREIGHT FOR CLASS 或 BASIS)–這是按不同貨物等級(jí)或貨類以及計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)制訂的費(fèi)率。

二、班輪運(yùn)價(jià)

(1)有關(guān)名詞：

1. 基本費(fèi)率(BASIC RATE)，是指每一記費(fèi)單位(如一運(yùn)費(fèi)噸) 貨物收取的基本運(yùn)費(fèi)?；举M(fèi)率有等級(jí)費(fèi)率，貨種費(fèi)率，從價(jià)費(fèi)率，特殊費(fèi)率和均 一費(fèi)率之分。班輪運(yùn)費(fèi)是由基本運(yùn)費(fèi)和附加費(fèi)兩部分組成。

2. 附加費(fèi) (SURCHARGES):為了保持在一定時(shí)期內(nèi)基本費(fèi)率的穩(wěn)定，又能正確反映出各港 的各種貨物的航運(yùn)成本，班輪公司在基本費(fèi)率之外，又規(guī)定了各種費(fèi)用。

主要有：(1)燃油附加費(fèi)(BUNKER SURCHARGE OR BUNKER ADJUSTMENT FACTOR–B.A.F.).在燃油價(jià)格突然上漲時(shí)加收。(2)貨幣貶值附加費(fèi)(DEVALUATION SURCHARGE OR CURRENCY ADJUSTMENT FACTOR–C.A.F.).在貨幣貶值時(shí)，船 方為實(shí)際收入不致減少，按基本運(yùn)價(jià)的一定百分比加收的附加費(fèi)。(3)轉(zhuǎn)船附加費(fèi) (TRANSHIPMENT SURCHARGE).凡運(yùn)往非基本港的貨物，需轉(zhuǎn)船運(yùn)往目的港，船方 收取的附加費(fèi)，其中包括轉(zhuǎn)船費(fèi)和二程運(yùn)費(fèi)。(4)直航附加費(fèi)(DIRECTADDITIONAL). 當(dāng)運(yùn)往非基本港的貨物達(dá)到一定的貨量，船公司可安排直航該港而不轉(zhuǎn)船時(shí)所加收 的附加費(fèi). (5)超重附加費(fèi)(HEAVY LIFT ADDITIONAL)超長(zhǎng)附加費(fèi)(LONG LENGTH ADDITIONAL)和超大附加費(fèi)(SURCHARGE OF BULKY CARGO)。當(dāng) 一件貨物的毛重或長(zhǎng)度或體積超過(guò)或達(dá)到運(yùn)價(jià)本規(guī)定的數(shù)值時(shí)加收的附加費(fèi)。(6)港口附加費(fèi)(PORT ADDITIONAL OR PORT SUECHARGE)。有些港口由于設(shè)備條 件差或裝卸效率低，以及其他原因，船公司加收的附加費(fèi)。(7)港口擁擠附加費(fèi)(PORT CONGESTION SURCHARGE)。有些港口由于擁擠，船舶停泊時(shí)間增加而加收的附 加費(fèi)。(8)選港附加費(fèi)(OPTIONAL SURCHARGE)。貨方托運(yùn)時(shí)尚不能確定具體卸港，要求在預(yù)先提出的兩個(gè)或兩個(gè)以上港口中選擇一港卸貨，船方加收的附加費(fèi)。(9)變更卸貨港附加費(fèi)(ALTERNATIONAL OF DESTINATION CHARGE)貨主要求改變貨物原來(lái)規(guī)定的港港，在有關(guān)當(dāng)局(如海關(guān))準(zhǔn)許，船方又同意的情況下所加收的附加費(fèi)。(10)繞航附加費(fèi)(DEVIATION SURCHARGE)。由于正常航道受
阻不能通行，船舶必須繞道才能將貨物運(yùn)至目的港時(shí)，船方所加收的附加費(fèi)。

(2)運(yùn)費(fèi)計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)(BASIS/UNIT FOR FREIGHT CALCULATION):通常有按 貨物重量;按貨物尺碼或體積;按貨物重量或尺碼，選擇其中收取運(yùn)費(fèi)較高者計(jì)算 運(yùn)費(fèi);按貨物 FOB 價(jià)收取一定百分比作為費(fèi)，稱為從價(jià)運(yùn)費(fèi);按每件為一單位計(jì)收; 由船貨雙方臨時(shí)議定價(jià)格收取運(yùn)費(fèi)，稱為議價(jià)。

(3)運(yùn)費(fèi)計(jì)算步驟：1. 選擇相關(guān)的運(yùn)價(jià)本;2. 根據(jù)貨物名稱，在貨物分級(jí)表中查到運(yùn)費(fèi)計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)(BASIS)和等級(jí)(CLASS);3. 在等級(jí)費(fèi)率表的基本費(fèi)率部分，找到相應(yīng)的航線，啟運(yùn)港，目的港，按等級(jí)查到基本運(yùn)價(jià)。

(4)再?gòu)母郊淤M(fèi)部分查出所有應(yīng)收(付)的附加費(fèi)項(xiàng)目和數(shù)額(或百分比)及 貨幣種類;

(5)根據(jù)基本運(yùn)價(jià)和附加費(fèi)算出實(shí)際運(yùn)價(jià);

(6)運(yùn)費(fèi)=運(yùn)價(jià) X 運(yùn)費(fèi)噸

三、租船的運(yùn)費(fèi)計(jì)算

程租合同中有的規(guī)定運(yùn)費(fèi)率，按貨物每單位重量或體積若干金額計(jì)算；有的規(guī) 定整船包價(jià)(LUMPSUM FREIGHT)。費(fèi)率的高低主要決定于租船市場(chǎng)的供求關(guān)系，但也與運(yùn)輸距離，貨物種類，裝卸率，港口使用，裝卸費(fèi)用劃分和傭金高低有關(guān)。合同中對(duì)運(yùn)費(fèi)按裝船重量(INTAKEN QUANTITY)或卸船重量(DELIVERED QUANTITY)計(jì)算，運(yùn)費(fèi)是預(yù)付或到付，均須訂明。特別要注意的是應(yīng)付運(yùn)費(fèi)時(shí)間 是指船東收到的日期，而不是租船人付出的日期。

裝卸費(fèi)用的劃分法：(1) 船方負(fù)擔(dān)裝卸費(fèi)(GROSS OR LINER OR BERTH TERMS)又稱“班輪條件”。(2) 船方不負(fù)擔(dān)裝卸費(fèi)(FREE IN AND OUT–FIO)采用這一條件時(shí)，還要明確理艙費(fèi) 和平艙費(fèi)由誰(shuí)負(fù)擔(dān)。一般都規(guī)定租船人負(fù)擔(dān)，即船方不負(fù)擔(dān)裝卸，理艙和平艙費(fèi)條 件(FREE IN AND OUT，STOWED，TRIMMED–F.I.O.S.T.)。(3) 船方管裝不管卸 (FREE OUT–F.O.)條件。(4) 船方管卸不管裝(FREE IN–F.I.)條件。